Бостънската глава на Обществото Sales Enablement се срещна в. Юни 2021 г., за да обсъдят опита в продажбите в един свят, който все още се влияе от Covid-19. Продължихме да го подобряваме, тъй като светът около нас се променя, без да губим от поглед мястото, откъдето започна този разговор.

В тази статия ще разгледаме тези първоначални идеи, които ще допълваме и развиваме, за да се съобразим с постоянно променящия се свят около нас. Уменията за продажби винаги е трябвало да бъдат в крак със заобикалящата ги вселена, а начинът, по който помагаме на нашия екип по продажбите да го направи, ще се променя.

Тази статия следва следния път:

• Откъде дойде нашият разговор?
• Какви бяха първоначалните ни изводи през юни 2021 г.?
• Най-добри практики за осигуряване на уникални преживявания при продажбите сега

Първо, откъде започна този разговор за опита в продажбите

Разговорът ни започна от Публикация в LinkedIn от Кори Косак където той отбелязва:

"Прогноза...

Тази година ще има повече търговци, които ще бъдат изхвърлени от компанията си, отколкото която и да е друга година през последното десетилетие.

Те ще се преместят заради повече пари, гъвкавост или цел.

А 50% от тези, които напускат компанията, ще го направят отново в рамките на 12 месеца.

Следващите 18 месеца ще бъдат трудни за компаниите и особено за организациите за продажби.

Процентът на задържане на служителите трябва да бъде метриката на "Северната звезда" от сега до края на 2022 г."

Тръгнахме по този път на ангажиране на продавачите, като на първата среща се фокусирахме върху това как преминаването към хибридни модели на работа оказва и ще продължи да оказва влияние върху опита на мениджъра по продажбите, отделните търговски представители и цялата организация. Докато проучвахме темата, я разглеждахме предимно от следните гледни точки:

• Войната за таланти
• Рискът от създаване на неравнопоставеност сред служителите по продажбите.

Хибридният свят се свежда до доверието между мениджъри и служители, предприятия и служители. Доверието води до отговорност, а още по-голямо доверие се получава от постигането на резултати въз основа на възложените отговорности. Това е благоприятен цикъл за бизнеса, мениджъра и служителя.

Нашите първоначални заключения

Войната за таланти е в ход

През изминалата година служителите изпитаха какво е да интегрират живота и работата по-дълбоко, да имат по-голяма гъвкавост при изпълнението на задачите си. Тези, които са показали лична мотивация, са спечелили повече отговорност и доверие и не искат да се връщат към моделите на работа отпреди пандемията.

Управлението на продажбите, което принуждава продавачите да работят по старите модели, ще изостане, отказвайки се от разбирането, доверието и гъвкавостта, с които днешните работници са свикнали.  

Най-добрите ви служители ще напуснат заради по-добри преживявания и възможности.

А загубата на продавачи е скъпа. Данни от SiriusDecisions изчислява, че разходите, свързани с текучеството на продавачите, са около $200 000, като се вземат предвид загубените възможности, преквалификацията, наемането на персонал и т.н.

Разходите ви, разбира се, ще варират, но вероятно ще бъдат от порядъка на $100 000 до $500 000. 

Тя никога не е евтина.

Как може да ви помогне екипът ви за активиране?

• Обучавайте мениджърите как да се грижат за хората въз основа на наставничеството на цялата личност.
• Партнирайте си с оперативните служби и мениджърите при анализа на данни, за да определите кой върши работата и кой не.  
• Някои търговци изразиха мнение, че автономността и майсторството (изследване на Даниел Пинк) са по-важни от наградите и признанието. Един от нашите колеги, практикуващи Enablement, отбеляза, че са имали успех, когато хората "са се квалифицирали за обучение за напреднали, вместо да получават награда". Помислете за това и във вашия бизнес.

Преминаване към хибриден риск - отдалечените служители стават забравени и нечути

Участниците отбелязаха, че много хора, които се връщат в офиса, са забравили за отдалечените участници в срещите, говорят един през друг и забравят за въздействието върху тези, които не са в стаята.

Каква роля може да играе Enablement и откровено други?

• Помнете WIIFM (какво е в него за мен) и се уверете, че всички участници в срещата, лично или дистанционно, продължават да виждат обещанието на WIIFM.
• В продължение на последната точка се ангажирайте да се застъпвате за забравените. Това очакване надхвърля хибридния модел на работа. Използвайте гласа си и приложете в действие това, което е необходимо, за да се гарантира, че всички гласове се чуват и че бизнесът ви се фокусира върху създаването на страхотни преживявания за всички продавачи, а не само за някои от тях.
• Работете с екипа, за да създадете най-добри практики за ефективна работа с всички групи. Например:
  • Проверете дали критичните зони на помещението са видими за всички.
  • Уверете се, че проблемите с фоновия шум са сведени до минимум.
  • Формализирайте хода на срещата, за да осигурите време за участие/коментар на отдалечените служители, без да се налага да крещят, за да бъдат чути.
  • Партнирайте си с отдел "Човешки ресурси" и представители на лични, дистанционни и хибридни работници, за да представите всички мнения.
  • За обучението инструкторите се нуждаят от подкрепа, за да управляват средата (да наблюдават чата, да помагат при прекъсванията и т.н.); можете да видите разликата, когато компаниите привличат екип в сравнение с един инструктор; това само ще бъде по-ясно изразено при преминаването към хибрид.
• Работете по-усилено, за да изпиете кафе или обяд от разстояние с тези хора, дори да се обадите за пет минути. Подкрепете екипа в създаването на тези връзки.
• Включете време за лични срещи на отдалечените и присъствените служители 2-4 пъти годишно (минимум). Стойността на тези лични срещи ще позволи по-бързото изграждане на по-силни взаимоотношения.

Най-добри практики за по-добри преживявания при продажбите

Клиентите, които работят с нещастни продавачи, ще усетят това нещастие.

Трябва да гарантирате, че от момента на наемане и въвеждане в експлоатация, през цялата им кариера във вашия бизнес, всички служители, вашите клиенти и други лица ще чувстват, че работят с организация, която осигурява положителни резултати и страхотни преживявания, когато това е възможно.

Няма да се спирам на този въпрос, а ще се спрем на опита в продажбите.

Започва от самото начало

Уверете се, че в описанието на длъжността сте посочили напълно ясно кого искате да наемете.

Интервюто трябва да е отлично и за двете страни.

От момента, в който мениджърът по подбор на персонал започне интервюто за работа, тонът е зададен. Затова поставете началото правилно.

Уверете се, че всеки член на екипа за интервю:

• Разберете какво търсят по отношение на предишен опит, важни умения, компетенции и т.н.
• Да имате необходимите умения за провеждане на интервю; твърде често хората се събират на едно място без особена подготовка.
• Умее да формулира визията, културата и процесите на продажба на компанията.

Уверете се, че знаете дали този кандидат е този, когото искате, и същевременно се уверете, че той ще има страхотно преживяване по време на интервюто.

Въвеждайте в работата обмислено, а не просто подхвърляйте информация на новите служители.

Страхотните продажби са резултат от внимателна подготовка.

Вашата програма за обучение трябва да подготви новите продавачи за успех.

Уверете се, че новите представители имат партньор през цялото време на обучението си

Без значение колко впечатляваща е била кариерата им в областта на продажбите, това е съвсем нова роля.

Подгответе ги за успех с помощта на компетентен колега, който да им помогне да преодолеят препятствията.

Научете мениджърите си по продажбите как да обучават, управляват и ръководят

Не по своя вина повечето мениджъри по продажбите не са получили уменията за постигане на успех.

Ключът към страхотните преживявания в областта на продажбите е страхотният мениджър на първа линия.

Подкрепете ги с подходящото съдържание

Ако им помогнете, като ги улесните в намирането на подходящото съдържание, когато имат нужда от него, те ще могат да съсредоточат енергията си върху продажбата, а това е нещото, което искат да правят.

Поддържайте последователни правила на играта

Престанете да променяте програмата за квоти на всяко тримесечие.

Опростяване на събирането на данни

По подобие на правилното съдържание.

Знаете ли как да предоставяте ужасни преживявания при продажбите?

Накарайте продавачите да прекарват 25%+ от седмицата си в актуализиране на вашия CRM, вместо да се фокусират върху дейностите по продажбите.

Когато нещо не работи, поправете го или продължете напред

Реалността е, че не всеки продавач ще бъде подходящ за вашия бизнес.

Най-успешните екипи по продажби не се основават на предишен опит в продажбите, за да определят кой ще успее.

Най-добрите ръководители на продажби ще си сътрудничат с Enablement, за да отстранят проблемите на ранен етап, когато това е възможно.

Тези лидери ще обмислят алтернативни роли в бизнеса, ако става въпрос за несъответствие в уменията.

А най-добрите лидери ще бъдат прозрачни, когато това не работи, и ще позволят на човека да се премести в нова компания, където всички имат по-големи шансове за успех.

—

Изводът е, че продажбите не са за всеки. Въпреки това, ако искате тези, които имат подходящите качества, да успеят, не можете да си позволите да оставите опита в продажбите на случайността.