Може би сте чували за целите и ключовите резултати (ОКР), но може би нямате представа как да напишете ОКР по начин, който създава съгласуваност, повишава ефективността и помага на бизнеса да постигне целите си за приходите.

Въпреки това фантастичната стратегия и стриктното съгласуване не са достатъчни; трябва да изпълнявате като един екип по стандартен набор от бизнес цели.

Защо OKR са толкова важни за екипите, работещи в сферата на маркетинга?

OKRs ще ви помогнат да изградите това съответствие, както ще разгледаме в останалата част на тази статия.  

Нека първо да започнем с отговор на един основен въпрос.

 

Какви са целите и основните резултати?

Целите и ключовите резултати са всички количествено измерими цели, които подкрепят мисията или стратегическата визия на вашата компания. Всяка цел трябва да съответства на ключовите показатели за ефективност (KPI) на компанията, а конкретните ключови резултати трябва да помогнат да се определи как да се постигне измерим напредък към постигането на всяка цел.

SMART е един от начините за структуриране на методологията на OKR. Съкращението означава Specific (конкретен), Measurable (измерим), Actionable (изпълним), Realistic (реалистичен) и Time-bound (обвързан със срокове) и представлява работеща структура за определяне на цели.

Всъщност най-добрите практики на OKR препоръчват използването на подхода за определяне на цели SMART.

Нека се задълбочим в SMART, като използваме за пример често срещано предизвикателство на Sales Enablement - въвеждане в продажбите.

Преди да се потопим в...

Чуйте как Джон Доер обсъжда OKRs (видео)

Как да напишете OKRS с помощта на SMART

S (Специфични цели)

Опишете възможно най-ясно и точно какво искате да постигнете. Колкото по-опростена е целта ви, толкова по-лесно ще бъде да разделите стъпките и да я постигнете.

Например:

Ще създам програма за обучение, която ще даде възможност на новите служители по продажбите да постигнат месечната си квота. 

M (измерими цели)

Как ще разберете дали сте на правилния път за постигане на ключовите резултати?

Поставяйте си основни етапи от началото до края и следете постиженията си, за да измервате напредъка и да коригирате.

Не забравяйте, че измеримите цели са от решаващо значение.

Например:

Ще създам програма за обучение, която ще позволи на новите служители по продажби да постигнат месечната си квота в рамките на четири месеца. 

A (Постижими предизвикателства)

Поставяли ли сте си амбициозни цели или такива, които наистина вярвате, че можете да постигнете?

Помнете, че поставянето на индивидуални или екипни цели, които смятате за постижими, ще ви мотивира, а тези, които ви се струват невъзможни - не.

Освен това каква точно работа трябва да свършите, за да се повиши вероятността за постигане на тази цел?

Например:

Ще създам проучване с въпроси, за да разбера какви са изискванията към продавача за постигане на квота, и ще го обсъдя с всички заинтересовани страни. Това проучване ще ми позволи да създам програма за обучение, която да позволи на новоназначените продавачи да постигнат месечната си квота в рамките на четири месеца. 

R (Съответни приоритети)

Докато документирате целите си, се запитайте: "От значение ли са те за мен сега и дали са най-важните области за мен в момента?" и "Съответстват ли тези цели на обявените цели на компанията?"

Например:

За да може организацията за продажби да постигне целевия си темп на растеж от 10%, тя планира да наеме още петима продавачи през следващото тримесечие. Необходимо е да се преработи съществуващата програма за въвеждане в експлоатация, за да се подкрепят тези усилия.

Ще създам проучване с въпроси, за да разбера какви са изискванията към продавача за постигане на квота, и ще го обсъдя с всички заинтересовани страни. Това проучване ще ми позволи да създам програма за обучение, която да позволи на новоназначените продавачи да постигнат месечната си квота в рамките на четири месеца. 

T (обвързано с времето)

Каква е реалистичната ви времева рамка за постигане на ключовия резултат на целта?

Например:

За да може организацията за продажби да постигне целевия си темп на растеж от 10%, тя планира да наеме още петима продавачи през следващото тримесечие. Необходимо е да се преработи съществуващата програма за въвеждане в експлоатация, за да се подкрепят тези усилия.

Ще създам проучване с въпроси, за да разбера какви са изискванията към продавача за постигане на квота, и ще го обсъдя с всички заинтересовани страни. Това проучване ще ми позволи да създам онбординг програма през следващите три месеца, която позволява нови служители по продажбите да постигнат месечната си квота в рамките на четири месеца. 

Като разглеждате този пример, трябва да видите как този процес на поставяне на цели има потенциала да ви направи по-успешни в постигането на индивидуални и екипни цели.

Как да напишете OKRs, които генерират резултати

Целите на вашата компания трябва да имат ясни и измерими резултати. Вашият управителен съвет, акционерите и всички други, които са заинтересовани от успеха на бизнеса ви, изискват това.

Нека да разгледаме пример, в който дадена компания е заявила цели за увеличаване на печалбата с 5% и на приходите със 10%.

Стратегията на компанията е въведена, годишните цели, тримесечните цели и ключовите резултати са обявени. След това тези елементи се предават като екипни цели на всеки изпълнителен лидер, за да се създадат OKR, които да подпомогнат постигането на целите.

Каскадни цели

Тъй като всяко ниво на организацията създава своите ОКР за постигане на целта (целите) на компанията на най-високо ниво, целите и ключовите резултати се разпространяват каскадно до следващото организационно ниво, действайки като входни данни за следващото ниво надолу.

И процесът на OKRs се разпространява в организацията по този начин.

Как методологията OKR потвърждава, съгласува и стимулира напредъка към екипните, индивидуалните и корпоративните цели?

Как тези каскадни цели помагат на Enablement да постигне успешни резултати?

Създаване на съгласуваност (между маркетинга и продажбите и всички останали екипи)

На ниво екип мениджърите са отговорни да гарантират, че екипите им прилагат подход, основан на резултатите - ключовите резултати остават на преден план.

С други думи, ако усилията на отделния екип няма да подпомогнат постигането на каскадните цели, лидерите трябва да обединят екипите си.

Този процес на съгласуване и пренастройване позволява на лидерите и специалистите по продажби Enablement да си партнират с всички екипи, насочени към клиентите, за да гарантират, че те остават съгласувани по отношение на бизнес целите, стратегиите и тактиките, необходими за постигане на бизнес целите.

Този процес на съгласуване е част от работния процес на OKR. И както показват статистическите данни в началото на тази статия, той е от решаващо значение за успеха.

По-добра ангажираност на служителите

Всяко лице е отговорно за определянето на начина, по който ще постигне своите цели и ключови резултати.

Цялата организация трябва да бъде ангажирана с процеса и определянето на OKR; в противен случай проектите, които се определят и по които се работи в рамките на процеса OKR, ще се провалят, организациите няма да постигнат целите си и всичко ще се разпадне.

Как това помага на екипа на Enablement?

Екипът на Sales Enablement е част от целия процес и целият екип приема използваните тактики като критичен компонент на бизнес успеха.

Приемането на програмите е много по-малко предизвикателство, тъй като всички са съгласувани и напълно разбират защо усилията на екипа на Enablement са важни.

Примери за OKR за излизане на пазара

Сега, след като разбрахме как работи методологията OKR, нека разгледаме няколко примера.

Цел: Увеличаване на продажбите с 10%

Основни резултати:

• Продажба на 10 нови клиенти
• Увеличаване на стойността на сделката с 20%
• Съкращаване на цикъла на продажбите с 10%

Цел: Намаляване на броя на клиентите с 2%

Основни резултати:

• Подобряване на резултатите за удовлетвореност на клиентите с 5%
• Запазване на 92% на настоящите клиенти
• Намаляване на заявките за поддръжка от клиенти с 8%

Заключителни мисли за това как да напишете OKRs

OKR имат голям смисъл за организации от всякакъв мащаб. Ползите за служителите са огромни, тъй като ги поддържат в съответствие по вертикала и хоризонтала в бизнеса по отношение на целите и комуникацията.

Мениджъри за подпомагане на продажбите често се борят да изградят съгласуваност, която е естествен резултат от OKR, което прави тази методология за определяне на цели естествено подходяща за предприятията, които се стремят да увеличат стойността на инвестициите си в активиране.

Нашата най-добра практика за OKR е следната: ако все още не използвате OKR, помислете дали да не ги добавите - ще получите положителни, измерими резултати.