Очаквано време за четене: 10 минути

Не сте наясно как да стартирате (или рестартирате) своя Продажби или Revenue Enablement програма?

Тази статия е предназначена за всички, които отговарят за стартирането или възобновяването на Enablement в своята компания.

Ако сте главен директор по приходите или друг висш служител в организацията за маркетинг, прочетете тази статия който написах за вас по този въпрос.

В тази статия е представена 30 60 90-дневна програма, която осигурява структурата, която трябва да следвате, за да стартирате програмата си за стимулиране на продажбите по правилния начин.

Започвате програмата си за стимулиране на продажбите по време на интервюто

Ако провеждате интервю за работа, на която ще отговаряте за стартирането на програма Enablement, трябва да се запознаете със следното по време на този процес.

• Защо компанията стартира програма за стимулиране на продажбите?
• Как изглежда доброто подпомагане на продажбите в тази компания?
• Как искате и очаквате да работите с екипа за подпомагане на продажбите?
• Как се финансира и как се определя успехът?
• Колко разнообразна и приобщаваща изглежда компанията?

Вие провеждате интервю с компанията, както и тя с вас.

Ако не чуете същите или подобни отговори от всички, с които провеждате интервюто, може да се окажете в лоша ситуация.

Също така.

По време на интервюто се срещнете със следните лица:

• Шефът на мениджъра по наемането.
• Екипът, който в момента разработва съдържание за продажби, днес
• Лицето, отговарящо за човешките ресурси, което въвежда служителите днес
• Ръководителят на отдела за успех на клиентите
• Ръководителят на отдел "Продажби

Виждал съм и съм чувал безброй примери, в които неправилното съгласуване на визията за активиране на всяка от тези критични позиции е довело до болка и неуспех през първата година.

Запознайте се с тези хора по време на интервюто или не приемайте работата.

И.

Попитайте компанията за нейния ангажимент към разнообразие, равенство, приобщаване и принадлежност, особено в Enablement и всички роли, насочени към клиентите, които екипите на Enablement поддържат.

Екипите, които по-добре отразяват клиентите, на които продават, които зачитат разнообразието от идеи и опит, обикновено превъзхождат тези, които само го представят на пръв поглед.

Уверете се, че в ролята си на Enablement помагате на компанията стратегически да възприеме тази нужда, ако все още не го прави.

Разкриване на информация: Подкрепяме се от читателите. Ако кликнете върху връзка и направите покупка на продукти, към които има връзка по-долу, ние можем да получим малка комисиона без допълнителни разходи за вас.  Научете повече.

Също така, създадохме това с Lucidchart и сме щастливи да споделим проекта директно с вас, просто ни потърсете и ние ще споделим проекта с вас, ако това е от значение. В този контролен списък споменаваме използването на Понеделник или ClickUp за управление на проекти. Независимо от набора ви от инструменти, управлението на проекти ще бъде от ключово значение за вашия успех.

Започнете програмата си за стимулиране на продажбите с правилната крачка - 30 60 90-дневен подход

Моля, повторете след мен.

Всичките ми предположения за тази роля са погрешни.

Трябва да слушам с двете си уши, да виждам с двете си очи и да се уча.

Първите 30 дни

Събиране на данни чрез интервюта

През първите 30 дни проведете интервюта с всеки един член на екипа, който се занимава с маркетинг.  

Задайте им следните въпроси.  Забележка: Много от тези въпроси са част и от набора от въпроси за интервюто. Дори да сте задали тези въпроси по време на интервюто, задайте ги отново като служител.

Освен това ги попитайте:

• Защо компанията стартира програма за стимулиране на продажбите?
• Как изглежда доброто подпомагане на продажбите в тази компания?
• Как искате и очаквате да работите с екипа за подпомагане на продажбите?
• Как се финансира и как се определя успехът.
• Кои са най-приоритетните предизвикателства, по които се надявате екипът на Enablement да работи първо?
• Къде срещате проблеми с постигането на целите си?
• Къде според вас нашите клиенти и потенциални клиенти се затрудняват да работят с нас?
• Опишете какво харесвате в работата си
• Разкажете ми за обучението и съдържанието, с което разполагате, за да вършите работата си

Използвате наученото, за да стартирате правилно програмата си за стимулиране на продажбите.

Затова не забравяйте.

• Слушайте и си водете бележки.
• Не предлагайте решения.
• Не формирайте мнения.

През първите 30 дни отделете възможно най-много време за срещи с вашия шеф, с неговия шеф и с CRO/CSO/CEO, за да изясните ситуацията:

• Бизнес цели за следващото тримесечие и следващата година
• Как се измерва напредъкът към тези цели?

Трябва да разберете как изглежда успехът за всички страни.

И.

Започнете пътуването си, основано на данни

Информацията, получена по време на разговор, е от значение, но също така и използването на данни за вземане на информирани решения.

Въпреки че все още не знаете достатъчно, за да разберете какво водещи и изоставащи показатели да измервате, уверете се, че сте се срещнали с оперативния си екип, за да откриете какви табла за управление и отчети вече са въведени.

Ако нямат нищо или още по-лошо - нямате оперативен екип, начертайте това на хартия, на бяла дъска или в някакъв цифров формат. Трябва да започнете да разбирате какво Ключови показатели за ефективност и метрики значение през първите 30 дни, дори ако все още не правите нищо, за да го съберете или да се поучите от него.

Намерете време за бързи резултати за екипа.  

Не искате да казвате "да" на всяка молба, а да създадете програма за стимулиране на продажбите, която ще има положително и измеримо въздействие.

И.

Не попадайте и в ада на срещите

Може да искате да се впускате във всяка среща.

Не го правете.

Подхождайте стратегически, като се срещате индивидуално с най-важните заинтересовани страни, докато не получите по-добро разбиране.

Следващите 30 дни

Научихте много и в края на този период трябва да можете да очертаете приоритетите на вашата програма за приходи и стимулиране на продажбите.

През този 30-дневен период, в допълнение към определянето на вашите стратегия за активиране и да продължите да постигате бързи резултати, трябва:

• Създайте своя харта за активиране.
• Създайте консултативен съвет за подпомагане на продажбите.
• Започнете процеса на създаване на програма за шампиони по продажби.
• Работете с оперативния екип, за да започнете да създавате отчети за използваните показатели за стимулиране на продажбите.

Основните моменти, които трябва да имате предвид през този период, включват:

Нищо от това не е постоянно

Цялата работа, която вършите сега и в бъдеще, представлява най-добрите действия за момента. Вашите подходи, вашите документи трябва да продължат да се развиват с промяната на бизнес нуждите ви.

Не се доверявайте на ключовите си показатели за ефективност (все още)

Вие научавате от какво се нуждае бизнесът и той също.

Използвайте първоначалните си разсъждения за водещите и изоставащите показатели и започнете да ги проследявате, но осъзнайте, че способността ви да измервате и да вземате бизнес решения въз основа на тези измервания е вероятно несъвършена.

Малко вероятно е инструментариумът, от който се нуждаете във вашите системи, вашето участие на ниво ръководител, колеги или подчинени, да е достатъчен, за да се направят положителни промени.

Бъдете търпеливи.

Но.

Демонстрирайте на всички, че мислите за критичните ключови показатели за ефективност и сте поели в правилната посока. 

Повечето ще оценят това.

Последните 30 дни от вашия 30 60 90-дневен план

В края на първите деветдесет дни е време да се срещнете с консултативния съвет и изпълнителните лидери, за да направите преглед:

• Стратегическият план, базиран на данни, който сте въвели.
• Информационните табла показват как измервате напредъка си по отношение на бизнес целите.
• Вашата стратегическа програма (програми) за следващото тримесечие
• Бързи резултати, които вече сте постигнали, и как те са свързани с цялостната стратегия

Трябва да излезете от този период с план за следващото тримесечие, около който да се ориентирате.

Все още не се опитвайте да мислите извън този период.

Поглед отвъд първите 90 дни

Имате план, познавате показателите, на които се опитвате да повлияете, и имате поне известна степен на съгласуваност в бизнеса си.

Вашата програма за стимулиране на продажбите е на прав път.

Изпълнявайте, преразглеждайте редовно приоритетите, сътрудничете си, постигайте съгласуваност чрез слушане и учене, измервайте и докладвайте и търсете непрекъснато подобрение.

Изграждане на компетентности Enablement

Има много начини да се мисли за компетенциите, от които се нуждаете в екипа си за предоставяне на услуги. Тези рамки за компетентност на Enablement са създадени от наши колеги, практикуващи и лидери на Enablement, и са споделени тук с разрешение за повторно използване.

Рамка за компетентност 1, създадена и споделена от Тара Съливан.

 

Компетентност	Описание	Оценка
Изпълнение	● е стратегически консултант, а не тактически изпълнител на поръчки - прилага систематичен подход към решаването на проблеми - разбира от какво се нуждаят хората, а не от какво искате. ● Способност за извършване на задълбочена оценка на нуждите, която разкрива истинските желания спрямо и избира най-подходящата методология/процес, който да запълни разминаване. Започва да измерва ефективността на обучението и да съобщава за този напредък. на екипа. ● Дизайн на програмата: Изгражда и предоставя интересни и ефективни програми за обучение, системи, процеси, наставничество и развитие, които дават възможност на продажбите професионалистите да бъдат по-ефективни и ефикасни в работата си. ● Има стратегическо мислене, основано на данни - създава връзки и изгражда програми, които допринасят за постигане на целите на компанията и продавача. ● Ефективността на програмата показва положително влияние върху приходите и продавачите изпълнение.
Владеене	● Познаване на най-новите тенденции, технологии, тактики, методологии и способността да разпознаваме какво, кога и защо е важно за екипа ни. ● Дълбока търговска осведоменост - разбирате нюансите на динамичните продажби процес и къде нашите продавачи са отлични и къде има дефицити ● Отлично управление на заинтересованите страни - поддържа задълбочени взаимоотношения с ключови заинтересовани страни. ● Поддържа стратегическа визия и поставя под въпрос статуквото: Непрекъснато въвежда иновации програми и тестване на нови идеи, като същевременно се уверяваме, че всички елементи на пъзела са да са съгласувани и да си пасват, за да подкрепят стратегията на SE. ● Оценява данните за възвръщаемостта на инвестициите в програмите и винаги търси възможности за подобряване на тяхното въздействие и ефективност. ● Дълбоко разбиране на предложението за стойност, продукта и процеса на Riskified, технологията и динамиката на взаимодействието и функционирането на екипите.
Процес	● Активно планира с оглед на крайната цел и може да състави пътна карта за нейното постигане цели и предвиждане на пречките ● е задълбочен и организиран. Проследява всички програми и съобщава напредък / пречки. ● Поддържа процес на планиране на системата/проекта - непрекъснато актуализира отразява напредък (monday.com)
Професионализъм	● Активно търси възможности за професионално развитие, които са уникални за растежа екипите като цяло и поотделно ● Силен комуникатор - активно отговаря на колегите си и като цяло е внимателен. ● Установява и поддържа ефективни взаимоотношения с клиентите и печели техните доверие и уважение ● Лично се ангажира и активно работи за непрекъснато подобряване себе си. В тази връзка активно търси обратна връзка и получава информация от грешки ● Алтруистичен е - превръща клиента в наш приоритет #1 и инвестира в успеха му. всички отбори.

Търсене на книги за Продажби Enablement

Разкриване на информация: Подкрепяме се от читателите. Ако кликнете върху връзка и направите покупка на продукти, към които има връзка по-долу, ние можем да получим малка комисиона без допълнителни разходи за вас.  Научете повече.

Епизод на подкаста - Как да стартирате нова програма Enablement

Имоджен Маккорт, съосновател и главен изпълнителен директор на AndGrow.io, има голям опит в изграждането на възможности от нулата. Този опит никога не е бил толкова важен. В този епизод тя разглежда опита си в изграждането на екипи за предоставяне на възможности от нулата и проучва как тези уроци могат да бъдат приложени сега. Ето няколко концепции, които трябва да вземете предвид при изграждането на нова програма:

Независимо дали стартирате нова функция за предоставяне на възможности или управлявате такава, която съществува от известно време, сега е чудесно време да се върнете назад, да преразгледате и актуализирате стратегията си и да намерите начини за положително въздействие върху бизнеса си.

• Разберете болезнените точки. Защо бизнесът е решил, че инвестирането в Enablement има смисъл сега?
• Кои са основните заинтересовани страни, кой финансира отдела и как можете да ги направите успешни?
• Проповядвайте и обучавайте екипите за Enablement и за това накъде е насочено пътуването на Enablement.

Забележка: Ако се занимавате с наемане на търговски представители през този период, използвайте нашите препоръчителни въпроси за интервю. 

Забележка: Проверете често срещани причини за неуспех на програмите Enablement.