Всеки бизнес се нуждае от стандартизирана методология за продажби, за да разшири организацията си за продажби. Без повтарящ се процес успехът или провалът са случайни и с течение на времето следват неуспехи.

Какво представлява методологията на продажбите?

Методологията за продажби е повтарящ се процес, изпълняван от вашия екип по продажбите, за да премине потенциалните купувачи от осведоменост за вашите решения до решение да купят от вашата компания.

Вашата методология за продажби трябва да бъде:

• Документиран
• Редовно се актуализира, за да отразява променящите се нужди на пазара.
• Обучение на новите служители
• Редовно подсилване
• Подхождайте на решенията, които продавате, и на потенциалните купувачи, които търсят отговори

Вашата методология за продажби никога не трябва да бъде статична. Процесът трябва да бъде жив документ, който да преглеждате и актуализирате, ако е необходимо, поне веднъж на тримесечие.

 

Какво имаме предвид под "съответствие на решенията и потенциалните купувачи"?

След малко ще се запознаем по-подробно с видовете методологии, но искаме да ви уверим, че не е задължително да използвате едни и същи методи за всички части на бизнеса си.

Предприятията с множество продукти и решения, както и тези, които продават в различни отрасли, може да открият, че са необходими различни подходи.

 

Как да изберете правилната методология?

Първо, нека разгледаме накратко различните видове методологии.

 

Видове методологии за продажби?

 

Собственоръчно създадени за конкретни продукти, решения или индустрии

Много компании създават свои решения, често създадени чрез обединяване на аспекти от добре познатите методи с общо предназначение, които ще споделим след няколко минути.

Често тези технологии са толкова адаптирани към специфичните им нужди, че не могат да се прехвърлят от една фирма в друга.

 

Стандартни подходи

Разбира се, няколко стандартни решения се използват редовно в тяхната цялост или поне като отправна точка за персонализиране за конкретни нужди.

 

Методология на продажбите на Challenger

Методологията на продажбите "Challenger" е чудесна, когато продавате решения на нови пазари, когато решавате уникални проблеми и изобщо винаги, когато създавате значително нарушение на статуквото.

Ако се опитвате да убедите купувачите, че трябва да похарчат много пари за нещо, което никога не са смятали за проблем, или се чувстват комфортно с настоящите си хакове, трябва да помислите за Challenger.

Научете повече за Challenger.

 

Продажби на SPIN

Методологията SPIN Selling е фантастична, когато продавате сложни продукти или решения, способни да решават различни бизнес предизвикателства.

С други думи, ако имате продукт тип "швейцарско ножче" и търсите правилната болка на купувача, която можете да разрешите, SPIN Selling може да бъде полезен.

Научете повече за SPIN.

Методология на продажбите на Miller Heiman

Методологията за продажби Miller Heiman работи добре при продажба на решения, при които продавачът или целият екип по продажбите трябва да прилага по-консултативен подход към продажбите.

Когато продавате платформени решения, които засягат множество екипи и технологии и решават няколко бизнес проблема, може да искате да разгледате Miller Heiman.

Научете повече за Miller Heiman Методология на продажбите.

 

MEDDIC Методология на продажбите

Методологията за продажби MEDDIC е подходяща за екипи по продажби, които продават продукти, изискващи задълбочено разбиране на клиента, неговите технологии и сложната му среда за покупки.

По наше мнение методологията за продажби MEDDIC винаги трябва да се разглежда като част от всяко внедрено решение, тъй като способността ѝ да квалифицира потенциалните клиенти е ненадмината.

Научете повече за MEDDIC Методология на продажбите.

 

Методология на продажбите на Sandler

Методологията за продажби Sandler е подходяща за сложни сделки, които отнемат много време за продажба.

Ако вашият цикъл на продажбите отнема една година или повече, способността да се изграждат и развиват взаимоотношения ще бъде от решаващо значение за успеха. В тази ситуация вземете предвид Sandler или поне аспектите на Sandler.

Научете повече за Sandler.

Как прилагате методологията си за продажби?

Въпреки че точните стъпки ще се различават в различните компании, трябва да вземете предвид, когато внедрявате или обновявате избрания от вас подход.

 

Изберете правилното решение и го настройте според нуждите си

Обхванахме този въпрос по-горе; моля, прегледайте го.

 

Интегриране на методологията за продажби в CRM

Интеграцията на CRM е от жизненоважно значение за прегледите на тръбопроводите, точността на прогнозите и цялостното укрепване на методологията за продажби.

 

 

Ще добавяме допълнителни препоръки, когато идентифицираме надеждни решения за всяка от тях.

 

Включете го в процеса на въвеждане в продажбите

Научете всички екипи, работещи с клиенти, за процеса на продажби по време на програмата за обучение на персонала.

Разбира се, продавачите ще го използват ежедневно.

Екипите, работещи с клиенти, трябва да разберат как да използват процесите, за да подкрепят възможностите за повишаване и кръстосани продажби при съществуващите клиенти.

 

Подкрепа за подсилване в CRM

 

Обмислете решения като Spekit и Usetiful създаване на съвети за обучение в момента, в контекста, и обучение в подкрепа на екипите, които се опитват да работят с избраните процеси.

 

Изисквайте от мениджърите по продажбите да обучават процеса

Мениджърите трябва да провеждат редовни коучинг сесии, за да гарантират, че членовете на екипа, които се затрудняват с процеса, получават необходимата подкрепа, за да се подобрят.

 

Подсилвайте го по време на прегледите на тръбопроводите и прогнозирането на сделките

Вашият процес трябва да повиши точността на цялостното прогнозиране. Уверете се, че сте засилили използването му на всяка от тези срещи.

 

Заключителни мисли

Методология за продажби, която не е вградена в CRM и не се прилага редовно в екипите, е безполезна.

Ако не направите и двете неща, може да ви се стори, че сте избрали грешен подход, докато в действителност не сте успели да го следвате.

 

Ако все още търсите CRM система, разгледайте тези възможности.

Възможности	Pipedrive	Hubspot	Freshsales	Salesforce
Идеален за размера на бизнеса	Малък бизнес	Малък и среден бизнес	Малък и среден бизнес	Средно голям до голям бизнес
Ключов диференциатор	Лесен за използване поток за контакти и сделки	Най-високо ниво на автоматизация на маркетинга плюс CRM	Много лесно за използване решение и част от цялостния пакет продукти на Freshworks. Ще расте заедно с вас, когато бизнесът ви се разраства.	Персонализируеми и мащабируеми, за да отговорят на нуждите на най-големите предприятия
Интеграции	Повече от 250 интеграции.	Повече от 1000 интеграции.	Microsoft Outlook, Gmail, DocuSign, PandaDoc, PayPal, Quickbooks, Xero, Zapier, Slack	Твърде много за изброяване, ето списък на всички интеграции
Поддържани основни вертикали	Технологии, финансови услуги, строителство	Технологии, търговия на дребно, здравеопазване	Технологии, Финансови услуги, Здравеопазване	Технологии, Финансови услуги, Здравеопазване
Против	Най-малко интеграции - Използвайте решения като Zapier, за да преодолеете разликата.	Безплатният CRM е солиден, но най-малко надежден от трите. Добавянето на платени функции става скъпо.	Най-малко интеграции - Използвайте решения като Zapier, за да преодолеете разликата.	Най-сложното решение за научаване.
	Опитайте сега	Опитайте сега	Опитайте сега	Опитайте сега