Успешната среща за продажби - от предварителното обаждане до последващото проследяване

Какви са ключовите моменти за успешна среща за продажби?

Чудите се как да се подготвите за среща по продажби? Създадохме тази статия, за да ви помогнем да постигнете успех - от предварителната покана, през доставката до проследяването на срещата.

В тази статия ще споделим как да:

  • Определяне и дефиниране на основната цел
  • Планирайте я - известна още като среща за планиране преди обаждане
  • Определете ясен дневен ред
  • Провеждане на продуктивни срещи за продажби
  • Разработване на ясен план за действие

Преди да се потопим в темата, нека изясним какво разбираме под среща за продажби в тази статия.

Забележка: Установяване на срещи може да бъде предизвикателство; вижте тази статия от MobileMonkey за определяне на срещи.

Какво представлява срещата за продажби?

Срещата за продажби е личен или виртуален разговор между продавачи на решения и потенциални клиенти, които търсят помощ за решаване на конкретни бизнес предизвикателства.

Как да се подготвите за среща за продажби

Запитайте се: защо провеждаме тази среща?

Тази фаза преди обаждането е от съществено значение. Твърде често една среща може да се превърне в имейл. Или пък едночасова среща може да бъде осъществена за 15 минути.

Всяка среща трябва да има ясна цел - вашите потенциални клиенти и вашият екип по продажбите не могат да си позволят да губят време.

Определянето на главната цел ще включва разбиране на вида на компанията, в която се намирате, в коя част от годината или в процеса на продажби сте и дали имате нови продукти и услуги в производство.

Примерите за основни цели включват:

  • При първа среща за продажба е добре да я запазите кратка и да я използвате, за да представите себе си, компанията си и да научите нещо за компанията на потенциалния клиент.
  • За да актуализирате информация за нов продукт или услуга, обсъдете нови услуги и продукти в процес на разработване, за които знаете, че са подходящи за техните бизнес предизвикателства.
  • Промени в техния бранш, организирайте среща за мозъчна атака и обсъждане на потенциални решения.
  • A тримесечен преглед на дейността където обсъждате напредъка, постигнат от момента, в който клиентът е внедрил вашето решение.

Не забравяйте: Винаги създавайте стойност за потенциалния клиент и в идеалния случай се вписвайте в цикъла на продажбите по начин, който помага на сделките да преминат от една стъпка към следващата.

Сега - създайте план за всяка среща

Всички са твърде заети, за да участват в срещи по продажби, които нямат ясна структура и цел.

По-горе определихте целта; сега се запитайте кой трябва да присъства, за да я постигнете?

В зависимост от целта ви може да са подходящи различни членове на двете компании.

За да помогнете на всяко лице да реши дали е необходимо (в сравнение с простото прочитане на обобщението на имейла), уверете се, че в имейла ясно сте обяснили целта на срещата и очакванията.

Това ще позволи на всички да предоставят обратна връзка, да задават въпроси, да уточняват дневния ред и да гарантират гладкото протичане на целия процес.

И изпратете напомняне за срещата в деня преди това.

О... чакайте, все още не сме подготвили програмата си.

Определяне на предварителния договор (Предварителна покана - как да определите ясен дневен ред)

По време на този процес е изключително важно да се определи ясен дневен ред на срещата.

Ако целта на срещата е да се обсъди нов продукт, определете какво трябва да се обсъди и кой има уменията и знанията да сподели тези идеи.

Можете да направите това, като очертаете накратко темите, които ще се обсъждат, и кой ще отговаря за докладването по тези теми.

Забележка: Този предварителен разговор трябва да бъде съвместен. Когато планирате срещи за продажби, продавачът и неговият контакт в компанията трябва да седнат и да съгласуват темите предварително.

Освен че трябва да зададете ясен план, определете и времеви лимит за продължителността на срещата.

Някои продавачи го наричат предварителен договор.

Предварителният договор е споразумение между купувача и продавача относно целта, дневния ред и ролите, които всяка от страните ще изпълнява по време на срещата за продажби.

Отделете минута, за да прегледате този видеоклип от Аарон Еванс, в който той споделя прозренията си за това как вашият екип по продажбите трябва да подходи към определянето на дневния ред на срещите с потенциален клиент.

Както отбелязва Аарон за този дневен ред на срещата за планиране на продажбите преди обаждане, те:

  • Задайте правилния тон: Дневният ред на срещите за продажби позволява на участниците да разберат, че срещата има легитимна бизнес цел. Всички членове трябва да са подготвени да обсъдят конкретни въпроси и да постигнат целта на срещата.
  • Определяне на теми за обсъждане: Дневният ред на срещата за продажби позволява на участниците да включат различни членове на екипа. Дайте време на екипа си и на техния екип да се подготвят.
  • Поддържайте фокуса на всички: Дневният ред на срещите за продажби може да фокусира участниците по начин, по който устните указания не могат. Екипите е по-вероятно да останат фокусирани върху това, което трябва да бъде постигнато по време на срещата, което им позволява да помогнат за придвижването на всяка дискусия към заключение.
  • Премахнете оправданията: Дневният ред на срещите за продажби елиминира извиненията. Всеки член на екипа знае какво ще се обсъжда - идва подготвен.

Как да проведем продуктивна среща

Започнете срещата навреме. Приключете заседанието навреме (или по-рано, ако не е необходимо допълнително време).

Една чудесна среща за продажби се фокусира върху постигането на целта си, като позволява на членовете на екипа на двете компании да разберат следващите си стъпки и да продължат напред в дните си.

С помощта на плана си трябва да се придържате към темата. При продуктивна среща за продажби трябва да сведете до минимум отклоненията и допирателните.

Ако се появят странични разговори, документирайте ги и организирайте последваща среща, на която да се съсредоточите върху новата тема.

Обобщаване на срещата за продажби - определяне на следващите стъпки

Последната част от продуктивните срещи за продажби е изготвянето на ясен план за действие след срещата.

Ще искате да определяте ангажименти и крайни срокове, да изпращате бележки от срещи и да следите за изпълнението на поетите ангажименти.

След като обсъдите всяка тема от плана си, определете ангажименти и крайни срокове. Това става чрез възлагане на конкретни задължения и крайни срокове на членовете на екипа, когато е необходимо.

В рамките на един ден след срещата изпратете бележките от нея. Записките от срещата трябва да включват:

  • Основни изводи.
  • Какво е било обсъдено по време на срещата за продажби
  • Елементи за действие, яснота кои членове на екипа са отговорни и срокове за изпълнение
  • Връзки или прикачени файлове за съответните документи и ресурси.

Проследявайте изпълнението на поетите ангажименти преди крайния срок. Демонстрирайте на потенциалните си клиенти, че не само можете да изпълнявате ангажиментите си, но и че ще се стремите да ги надхвърляте, когато е възможно.

Финални мисли за страхотните срещи за продажби

Не забравяйте да държите мениджъра си по продажбите в течение на това как се развиват потенциалните клиенти и как планирате да използвате срещите за продажби, за да придвижите напред всяка сделка.

Допълнителните екипи по продажбите и маркетинга трябва да провеждат редовни срещи или поне да предоставят актуална информация, за да може маркетингът да знае какви материали са необходими въз основа на това, което резонира с клиентите и потенциалните клиенти.

Страхотните срещи за продажби са резултат от отлично планиране, координация и сътрудничество между всички страни преди разговора. Те не се случват по друг начин.

Разглеждайте подготовката, провеждането и проследяването на срещите като умения за продажба, които трябва да се усъвършенстват. Ако го направите, ще имате повече потенциални клиенти, ще сключвате повече сделки, а мениджърът ви по продажбите може просто да обикне работата ви.

Интересувате се как да провеждате ефективни срещи за продажби с помощта на някои от най-новите налични технологии?

Ето няколко статии от нашия екип, посветени на провеждането на страхотни срещи за продажби с помощта на конкретни технологии.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.