Тъй като екипите, занимаващи се с маркетинг, гледат напред, за да направят планове за 2022 г., едно нещо е сигурно: категорията за подпомагане на продажбите е готова за продължителен растеж. Aragon Research прогнозира 20,8% съставен годишен темп на растеж за пазара на платформи за подпомагане на продажбите. С настъпването на новата година сега е моментът да оцените стратегии за подпомагане на продажбите и да изготвят планове за подготовка на лидерите в областта на маркетинга за всичко, което може да донесе 2022 г. На този етап е важно също така да помогнем на лидерите по активиране да се подготвят за успех, за да подкрепят своите екипи и да задълбочат своята грамотност в областта на активирането, тъй като инструментите и аудиториите се развиват. 

За да се съсредоточите върху овластяването на лидерите по предоставяне на възможности, новите приоритети трябва да заемат централно място. Въпреки че много от тези стъпки може да изглеждат познати на общо ниво, тяхното значение ще продължи да намира отклик и през 2022 г. Когато прилагате тези съвети, вземете предвид нуждите на конкретните лидери и измислете начини, които могат да им помогнат да изпълняват задачите си по-ефективно в рамките на параметрите на адаптивност, съгласуваност, комуникация и персонализация. Следните умения са от жизненоважно значение за укрепване на екипите за предоставяне на възможности и за подготовката им за предстоящата година.

1.) Бъдете адаптивни

За технологиите

Сега е моментът да се възползвате от предимствата на автоматизацията, която може да освободи време за представителите чрез оптимизиране на процеса на продажби в цялостен мащаб, а не стриктно по приложения в типичния репертоар от инструменти за активиране. Автоматизацията може да бъде под формата на софтуер с изкуствен интелект, който намалява ръчните задачи като въвеждането на данни. Машинното обучение също така предоставя персонализирани, приложими препоръки по отношение на това как да се разпространява съдържание и как ефективно да се обучават и тренират уникални екипи. Автоматизацията може да се осъществи чрез промяна на процеса на продажби с нови подходи като използване на шаблони за имейли и покани, използване на CRM софтуер за насрочване на срещи и инсталиране на инструменти, които записват взаимодействията с клиентите.

Що се отнася до други технологии, които да разгледате, Маркетингово ръководство на Gartner за есента на 2021 г. за платформите Sales Enablement препоръчва създаването на микросайтове за споделяне на съдържание. Използването на тези дигитални стаи за продажби ще помогне на екипите за подпомагане на продажбите да предоставят на представителите съдържание, което ще резонира с уникалните нужди на купувачите. Организирането на активите за продажби в микросайтове също така прави резултатите по-измерими, като дава възможност на екипите за подпомагане да определят какво съдържание помага на продавачите да сключват сделки.

За нуждите на отборите

Enablement лидерите, независимо колко успешни и талантливи са, винаги могат да се усъвършенстват. Когато набирате нови лидери или търсите начини за съживяване на стари тактики, използвани от утвърдени екипи за повишаване на квалификацията, обучението трябва да бъде основен приоритет. Улесняването на продажбите е постоянно развиващо се пространство, така че актуалното обучение е ценен подход, който може да подготви по-добре екипите за улесняване на продажбите за нови и предстоящи предизвикателства.

Дистанционната и хибридната работа вероятно ще продължат и през следващата година. Поради това екипите за предоставяне на възможности трябва да се адаптират към това ново нормално състояние. Разработване на нови стратегии за отдалечени и хибридни работни среди е чудесен начин да поддържате ангажираността на екипите, независимо къде се намират, и да се уверите, че всички разполагат с ресурсите, необходими за ефективното изпълнение на работата им. 

За новите нужди на клиентите

За да опознае по-добре клиента в този период на отдалечено и хибридно взаимодействие, всеки екип трябва да признае, че може да се наложи да промени стратегиите си, за да отговори на новите нужди и наличност на клиентите. Съобразяването с наличността и очакванията на клиентите ще осветли не само най-добрите канали, чрез които екипите могат да взаимодействат с тях, но и ще посочи възникващите нужди, които те имат в новите си пространства на ежедневно функциониране и които услугата или продуктът на компанията може да задоволи. 

Във времена на огромни промени и несигурност е важно да помним хуманността на всички - както на лидерите по продажби, така и на купувачите. Като се съобразявате със света и с това как той влияе на компанията и нейните клиенти, може да се подобри преживяването както на служителите, така и на купувачите, а лоялността да се запази заради този хуманен подход към целите на активирането.

2.) Шампион по междуфункционално съгласуване

Как?

Междуфункционалното съгласуване - итеративен процес, фокусиран върху растежа и мащабируемостта, постигнати чрез сътрудничество между различни екипи за постигане на обща цел - може да бъде постигнато чрез приоритизиране на комуникацията между отделите и общите инструменти. За да съгласуват екипите в рамките на техните функции в организацията, лидерите по активиране трябва да познават обхвата, функциите и текущите цели на всеки екип под и извън тяхната юрисдикция. След като придобият задълбочено разбиране за всеки екип и за това как се припокриват техните функции, следващата стъпка е да съгласуват техните цели, планове, отговорности, резултати и крайни срокове. По този начин всички са наясно един с друг и са на една и съща страница за това какво се очаква от тях и как да го постигнат чрез сътрудничество. 

Що се отнася до конкретните стъпки, които могат да бъдат предприети за постигане на междуфункционално съгласуване, всяко действие трябва да се извършва със знанието за това, от какво се нуждае всеки екип, за да помогне на другия и на себе си. Ръководителите на Enablement могат да разпространят съответните материали до всички отдели, да организират редовни срещи и да установят стандартизирани показатели, така че всеки ръководител и член на екипа да знае за какво всички говорят, за какво работят и какво активно постигат.

Друг канал, чрез който ръководителите на отдела за активиране могат да постигнат съгласуваност, е чрез централизирани операции по приходите, които обединяват маркетинга, продажбите и обслужването на клиенти в един отдел, който докладва на едни и същи ръководители. Rev ops набира популярност в общността на специалистите по активиране като начинание, което дава приоритет на практиките за активиране за постигане на целите за приходите. Чрез интегрирането на стратегия за централизирани операции по приходите лидерите на enablement могат да подкрепят своите екипи, като им предоставят по-голяма подкрепа и се уверят, че всички са на една и съща страница и работят за постигането на една и съща цел. Колкото повече екипна сила стои зад усилията, толкова по-голям е шансът екипите по продажби, маркетинг и приходи да разбият очакванията и да достигнат нови висоти на продуктивност.

Междуфункционалното съгласуване е важно, защото създава единен екип и по-продуктивно взаимодействие с клиентите. Като насърчават сътрудничеството между продажбите и маркетинга, ръководителите на отдел "Осигуряване на възможности" практикуват стратегии за мислене в бъдещето, които признават стойността на междуотделния поток и подкрепят своите екипи.

3.) Приоритизиране на комуникацията

Комуникацията е от ключово значение за всяка индустрия. За да се даде възможност на лидерите да предоставят възможности, трябва да се открие продуктивен диалог между различните екипи. Тази комуникация може да бъде насърчавана чрез редовни срещи и общи материали. 

Вътрешната комуникация е важна, но съобщенията, насочени към клиентите, също остават приоритет. Ръководителите на Enablement трябва да подготвят екипите си за успешни взаимодействия с клиентите, като ги обучават на съобщения и им помагат да практикуват уникалните си техники за ангажиране.

В сферата на продажбите и маркетинга комуникацията с клиентите често включва история. За да могат ефективно да обучават представителите как да продават история, самите лидери по предоставяне на услуги трябва да знаят и да могат да разказват своята собствена история. За да може знанието да бъде предадено и запазено, лидерът по предоставяне на възможности може да обмисли споделянето на собствения си опит с екипа като професионалист по предоставяне на възможности и като потребител в търсене на конкретен продукт или услуга. Лидерите на Enablement могат ефективно да обучават своите екипи, насочени към клиентите, като ги насърчават да се позовават на споделени ръководства за това как да формулират историята на своята кука в разказвателна дъга с обстановка, проблем, повратна точка и разрешение. Насърчаването на този личен подход, ориентиран към историята, ще помогне на лидерите да подготвят екипа си за това как най-добре да ангажират интересите на купувачите и да апелират към техните нужди.

Интелигентност на разговора

Интелигентност на разговора използва AI или разговорни анализи, система за обработка на естествен език, за да анализира писмената или устната комуникация, за да установи ориентирани към данни прозрения за взаимодействията между продавачи и купувачи. За да подготвят по-добре екипите за взаимодействие с клиентите, ръководителите на отдел "Осигуряване на възможности" трябва да обмислят използването на разговорен анализ при провеждането на инструктажи и обучения.

Анализът на разговорите съчетава ИИ, имейли, SMS-и, социални медии и данни за реакциите на потребителите, за да предостави информация за ангажираността на лидерите. Когато са информирани от интелекта на разговорите, шаблоните за комуникация също са полезен инструмент, който помага на продавачите да оптимизират съобщенията си и да персонализират работата си с всеки потенциален купувач.

4.) Персонализиране с помощта на данни 

Ръководителите на Enablement могат да персонализират стратегиите на своите екипи, като събират информация от данни за производителността на служителите и процента на конвертиране на купувачите. Данните също така предоставят пътна карта за това как да се ангажирате с даден потенциален клиент въз основа на неговите очаквания и нужди.

За стратегията на екипа

За да укрепят стратегията на екипа за предоставяне на услуги през 2022 г., лидерите трябва да оценят възвръщаемостта на инвестициите в техните дейности, за да получат по-добра представа за областите, върху които да се съсредоточат през годината. Фокусирането върху ключовите показатели за ефективност (KPI) също е полезен подход, основан на данни, за да започнете да изграждате предвидим и количествено измерим ръст на приходите. Като цяло лидерите на enablement могат да подкрепят екипа си, като се уверят, че имат достъп до рационализирани данни със стандартизирани показатели и отчети, така че всеки от екипа да може да измерва успеха си.

За интересите на потенциалния клиент

Данните могат също така да помогнат за персонализиране на подходите за ангажиране на клиентите. Ръководителите на Enablement могат да подкрепят своите екипи, като изискват от тях да възприемат стратегия, ориентирана към клиента, за да могат да предвидят по-добре очакванията на клиента и да се уверят, че той получава това, от което се нуждае, на всеки етап от процеса. Освен това, когато екипите са подготвени да се фокусират върху индивидуалното пътуване на купувача, те могат по-ефективно да адаптират фунията със съдържание към нуждите на този купувач и автентично да приведат услугата в съответствие с неговия фокус.

С поглед напред

През 2020 г. се очаква разрастване и развитие на подпомагането на продажбите. Лидерите на Enablement ще достигнат нови висоти през тази година, тъй като звездата на подпомагането на продажбите продължава да изгрява. За да се гарантира, че лидерите по активиране на продажбите ще се възползват от този период, е важно да се признае цялата работа, която вършат, и да се подкрепят мерки, които благоприятстват техния успех. Допълнителните инвестиции в нови стратегии ще помогнат както на екипите по enablement, така и на екипите по go-to-market в създаването на основата за успешна 2022 г.