Какво е наръчник за продажби?
Наръчникът за продажби е ръководство за вашия екип по продажбите, което стандартизира методологията на продажбите, разговорите и най-добрите практики за вашия бизнес.
B2B е съкращение от business-to-business selling. B2C е стандарт за продажба от бизнес към потребител. B2E има за цел да подскаже, че това ръководство ще работи за всеки тип екип по продажби.
- Какво е наръчник за продажби?
- Имам ли нужда от наръчник за продажби?
- Как да създадете страхотен наръчник за продажби
- Най-добрите наръчници за продажби включват подходящо съдържание
- Информация за компанията
- Цени и продукти
- Структура на комисионите
- Ключови показатели за ефективност (KPI)
- Алтернатива - Наръчник за продажби, фокусиран върху продукта/решението
- Измерване на ефективността на вашия наръчник
- Видеоклип - Търся шаблон за наръчник за продажби
Възможно е да разполагате с няколко наръчника за изпълнение, ако обслужвате различни клиентски бази с алтернативни подходи.
Имам ли нужда от наръчник за продажби?
Разработването на практически наръчник за продажби за B2B продавачи е един от най-ефективните начини за подобряване на ефективността на продажбите. Наръчник за продажби,
правилно изпълнени, трябва да позволят на всеки търговец да изпълнява работата си възможно най-успешно и всеки път.
И така, трябва ли да създадете такъв?
Разбира се, в един идеален свят би трябвало.
Въпреки това не разработвайте наръчник за продажби, освен ако един Enablement професионалист не притежава поддръжка.
Като цяло поддържането на наръчника на продавача няма да бъде работа на пълен работен ден. Но ако никой не притежава поддръжка, тя скоро ще се превърне в остарял и безполезен документ.
Нещо по-лошо, неточностите ще намалят ефективността на екипа и ще ви струват скъпо.
Как да създадете страхотен наръчник за продажби
Изграждането на наръчник за продажби е съвместно усилие. Ще трябва да анализирате и оценявате данни от различни отдели, поради което ще трябва да съберете екип, който да изгради идеалната книга за продажби.
Въпреки че всяка компания е различна, има поне четири отдела, чийто принос ще бъде безценен.
Продажби
Включете поне един от най-добрите си мениджъри по продажбите. Освен това, за да си осигурите печеливша книга за продажби, включете следните допълнителни хора от вашия екип по продажбите.
- Включете комбинация от опитни и нови търговски представители.
- Включете някой от екипа по приходите или операциите по продажбите.
Като основни потребители на наръчниците за продажби и на съдържащите се в тях игри за продажби, тази група трябва да бъде активен участник.
Експерти по темата.
Този широк термин обхваща всички - от ИТ до екипите за обслужване на клиенти, техниците на място и дизайнерите на продукти.
Трябва да включите всеки, който има информация, свързана с продавача или клиента.
Тези експерти често предоставят:
- Ценна информация за най-доброто използване на CRM.
- Дълбоко разбиране на вашите продукти и решения.
- Отговори на често срещани възражения и въпроси.
- Прозрения, необходими за подобряване на взаимодействието между отдела за продажби и отдела за обслужване.
C-suite
Привличането на ръководството може да помогне за съгласуване на целите на продажбите с общите цели на бизнеса.
Доказано е, че приносът на ръководството помага за по-бързото възприемане на наръчника от цялата организация.
Маркетинг
Маркетинговият екип може да ви помогне да очертаете насоките за марката и посланията за решенията на вашата компания, когато става въпрос за данни и съдържание за клиенти.
Маркетинговият екип трябва да предоставя и важна информация за:
- Болезнени точки на клиентите, които вашият бизнес може да реши.
- Вашето предложение за стойност се основава на тези болезнени точки.
- Идеалният профил на клиента за вашите решения.
- Разбивка на критичните личности на купувачите.
В допълнение към тези четири отдела, за да създадете добър наръчник за продажби, се нуждаете от подкрепата на още един човек или екип.
Кой?
Спомняте ли си, че по-рано споменах, че трябва да имате човек, който да отговаря за поддържането на наръчника за продажби.
Това лице трябва да наблюдава проекта, да улеснява необходимото междуфункционално сътрудничество и да информира всички заинтересовани страни за цялостното състояние на проекта.
Най-добрите наръчници за продажби включват подходящо съдържание
След като вече знаем как да създадем наръчник за продажби, остава въпросът какво да включим в него. След като всички тези отдели работят заедно по тази книга, какъв тип съдържание ще помогне на вашия екип по продажбите да бъде успешен?
Необходимо време: 14 дни.
Какво се включва в наръчника за продажби?
- Процес на купуване
Преглед на процеса на покупка и пътя на купувача за различните клиенти, на които продавате.
- Контролни списъци за квалификация
Как да определите дали този потенциален клиент е подходящ за вашите продукти и решения?
- Дискусионни теми за открития
- Критични въпроси за разкриване на бизнес предизвикателствата, с които потенциалният клиент се сблъсква в момента.
- Преглед на процеса на продажби
Преглед на различните етапи на процеса на продажба
- Изпращане на съобщения
Най-добри практики и ключови послания за всеки етап от процеса на продажба
- Съвети и трикове
Ключови съвети и трикове, върху които да се съсредоточите, за да подобрите уменията си за продажби по време на процеса.
- Инструменти за продажби
Инструменти за продажби за всеки етап
- Критерии за излизане
Какви условия трябва да бъдат изпълнени, за да преминете от един етап на цикъла на продажбите към следващия?
- Шаблони за продажби
Критичните шаблони включват примерни имейли и скриптове за имейли, карти за конкурентна битка, скриптове за обаждания и др.
- Насоки за прогнозиране
Критерии и определения за категориите прогнози
Най-добрите наръчници обаче трябва да включват и:
Информация за компанията
В този раздел трябва да опишете стратегията, мисията, ценностите, организационната структура, графика на обучението, както и индивидуалните роли и отговорности на служителите.
Този раздел трябва да съдържа възможно най-много подробности. Искате да сте сигурни, че вашите търговски представители знаят всичко необходимо за компанията, за да могат да започнат работа. И да се уверите, че те знаят какви са очакванията за тяхната роля в компанията.
Цени и продукти
В зависимост от това колко продукта имате и каква е тяхната сложност, може да е полезно да имате отделен наръчник за предлагане на продукти с различни лица и процеси на покупка.
Ако обаче това не е необходимо, в този раздел от наръчника на продавача трябва да отговорите на следните въпроси: какви продукти продавате, как работят, какво правят и (най-важното) защо клиентите трябва да се интересуват от тях.
Структура на комисионите
Някои компании имат структура на комисионните или структура на възнаграждението/бонуса. И това трябва да бъде ясно и изрично описано. Ако в компанията ви се плаща само заплата, това също трябва да бъде изрично описано.
Ключови показатели за ефективност (KPI)
В този раздел се посочва кои са целите, върху които искате да се съсредоточат представителите ви в най-голяма степен. Тези ключови показатели за ефективност могат да включват: брой генерирани квалифицирани потенциални клиенти, среден размер на сделката и време за сключване.
Ресурси
Има два вида ресурси, които трябва да включите: вътрешно съдържание и външно съдържание.
Вътрешното съдържание - материалът, който помага на търговеца - може да бъде съответни статии, пакети, съдържание за обучение и карти за борба.
Външното съдържание се отнася до материали, които можете да споделите с клиенти. Външното съдържание включва бели книги, казуси, документи за продажби, презентации на продукти, публикации в блогове и статии.
Алтернатива - Наръчник за продажби, фокусиран върху продукта/решението
Понякога трябва да предоставите наръчник за продажби, който да помогне на продавачите ви да продават един конкретен продукт или решение, и нямате време да създадете нещо по-солидно.
Какво трябва да направите в този случай?
Помислете за създаване на по-прост наръчник, организиран по този начин.
- Кратко описание на продукта/решението - Какво прави решението?
- Случаи на употреба, които продуктите решават. За всеки случай на употреба включете:
- Какъв е профилът на идеалния клиент (ICP)?
- Каква е личността на купувача?
- Какви са настоящите предизвикателства, които показват вашата способност за решаване на конкретен случай на употреба?
- Какви са въпросите и рамката за квалификация?
- Кои въпроси за откриване са най-подходящи?
- Какви са ползите от работата с вашата компания и продукти?
- Използвайте примери и обрисувайте жива картина.
- Използвайте реални казуси на клиенти, които показват, че "клиенти като тях" са преодолели същото предизвикателство, използвайки вашите решения.
- Процесът на демонстрация.
- Включете видеопрегледи на стандартната демонстрация.
- Определете демонстрационния процес за ангажиране на други членове на екипа (ако е необходимо).
- Разглеждане на възражения
- Стандартни лица на комисията за покупки.
- Списък на вътрешните МСП. Включете всички необходими правила и процеси за това как да си партнирате с тях по време на сделките.
- Връзка към местоположението на всички стандартни документи, части от обучението, шаблони и съобщения. Включете процедура за заявяване на допълнителни материали.
- Конкурентна информация и всякакви win кабели за конкурентни оферти за този продукт.
- Списък на всички скорошни анализи на печалбите/загубите за този продукт.
- Стандартни цени, включително информация за отстъпки. Включете процес за управление на сделките или общо управление на ценообразуването.
Какво бихте променили в този модел на наръчник?
Измерване на ефективността на вашия наръчник
Правилно изграденият наръчник за продажби трябва да допринася за постигането на поне шест ключови показателя за продажби:
- Подобрени продажби (по-висок процент на спечелени поръчки и по-големи размери на сделките)
- По-висока удовлетвореност на клиентите
- Превъзходно задържане на високоефективни търговци
- Повишен морал на екипа
- Увеличаване на производителността
- По-бързо въвеждане на нови служители
Получаването на данни за тези показатели е от жизненоважно значение за успеха на наръчника за продажби и, което е по-важно, за успеха на вашите търговски представители.
Получаването на данни може да бъде толкова просто, колкото кратки проучвания, изпратени до представителите и клиентите, и създаване на табла в CRM и други системи за отчитане.
Не пропускайте факта, че наръчниците за работа с продавачи трябва да са лесни за използване, с лесен достъп за натоварения ви екип по продажбите. Най-ефективните и успешни наръчници са лесни за използване, кратки и съдържат инструкции стъпка по стъпка за сключване на сделки.
Видеоклип - Търся шаблон за наръчник за продажби
Исках да споделя тази лесна за използване Шаблон на книгата за продажби с вас, създаден в Trainual.
Изслушайте видеоклипа и се чувствайте свободни да използвате шаблона като ръководство за вашите усилия или да използвате Trainual за да разработите напълно своя наръчник за продажби.
Обичам го !