Говорим за ориентация към купувача, но забравяме за необходимостта да осъзнаем перспективата на купувача - ориентацията към купувача пропуска целта.

Как ориентираността към купувача се разминава с целта?

Когато просто поставим купувача в центъра на работата си, се случват няколко неща:

• Рискуваме да изглеждаме неискрени. Нашата цел е да постигнем квота; целта на купувача е да реши проблем.
• Преследваме решението на купувача, вместо да разберем предизвикателството му и да представим правилното решение въз основа на нашето разбиране на пазара, случая на употреба и решенията.

За съжаление, на пръв поглед ориентирането към купувача изглежда добро нещо, но когато погледнете едно ниво под повърхността, започвате да разкривате слабите места в гледната точка.

След това ще разгледаме този въпрос, а след това ще преминем към обсъждане на различни цикли за обратна връзка с купувачите, които можете да използвате в стремежа си да разберете гледната точка на купувачите.

Какво представлява гледната точка на купувача и защо тя е по-добра от ориентацията към купувача?

Първо, нека уточним, че няма съвършен модел - има просто нива на осъзнаване.

Можем да разберем гледната точка на купувача само ако напълно разбираме предизвикателствата. Това разбиране изисква от нас да:

• Игнорирайте продуктите и решенията, които продаваме.
• Идентифицирайте всички членове на комисията по покупките (както тези, които са в нея, така и тези, които купувачът трябва да включи).
• Разберете другите промени в бизнеса, които са необходими, ако купувачът избере вашето решение.
• Осъзнайте личния риск, който купувачите поемат, за да изберат вашия продукт или решение.

Така че, въпреки че ориентирането към купувача може да ни накара да пропуснем ключови аспекти, възприемането на гледната точка на купувача може да ни помогне.

Нека отделим малко време за разглеждане на горните области.

Игнорирайте продуктите и решенията, които продаваме.

Невъзможно!

На най-ранните етапи на откриването или можете да се поставите в мисловна кутия, ограничена от познанията ви за вашите решения, или можете да отворите консултативния си дух и да потърсите най-добрия отговор.

Какви са ползите от това да приемете гледната точка на купувача и да излезете извън рамките на своята работа?

Имате възможност да решавате предизвикателства с по-висока стойност, което често означава по-голяма сделка размери.

Комитетът за закупуване

Вече знаете, че в повечето сделки има множество заинтересовани страни, които участват в процеса на закупуване на дадено решение.

За съжаление, в твърде много сделки:

• Не знаем кой участва и какви са неговите заявени и незаявени нужди.
• Не знаем кой е трябвало да бъде включен. Това са хората, които се появяват в последния момент, развалят сделката ви и я оставят в състояние на липса на решение.

Усилията ви в областта на продажбите трябва да бъдат консултативни, за да открият всички участници. По този начин помагате на купувача да се ориентира във вътрешните си екипи и процеси, действате като доверен съветник, позиционирате се като водещ продавач и избягвате протакането на сделките.

И това ни води до цялостното бизнес въздействие на закупуването на вашия продукт или решение.

Пълното въздействие върху бизнеса

Какво се случва, когато купувачът закупи вашето предложение?

Погледнете на това от гледна точка на купувача.

• Трябва ли да създадат екип по проекта?
• Преминавате през официален бюджетен процес, който изисква от тях да проследяват разходите по време на работа?
• Имат ли редовни доклади пред висшите ръководители?
• Трябва ли да се обръщат към други екипи, за да получат поддръжка за внедряване на софтуер, да обучават екипите как да го използват и т.н.?

Често списъкът е по-дълъг от горния - как работата с вас ще опрости живота им?

Личен риск

Достатъчно голяма ли е тази покупка, за да бъде решаваща за кариерата ви или да я прекъсне?

Трябваше ли да сключват странични сделки с други лидери, за да получат подкрепа?

Наясно ли сте с тези подробности и намалявате ли риска за тях?

Да разгледаме циклите за обратна връзка с купувача

Неотдавна говорих за следните цикли на обратна връзка с купувача - позволете ми да споделя това тук.

Стратегии за решаване

Защо не учим нашите продавачи как да бъдат консултанти?

Говорим, че искаме да станем доверени съветници, но вместо това се обучаваме за борба с продажбите.

Ще се научите да се справяте с възраженията, да поставяте капани и да рисувате картини на идеалното състояние в продажбите.

Колко от нас учат представителите да разбират предизвикателствата на шампиона, използвайки консултативен подход?

Често привличаме анализатори, лидери на мнение и клиенти на нашите начални срещи по продажбите, но отделяме ли време, за да разберем пазара и техните нужди в дълбочина?

Слушаме най-вече за хакове, съвети и трикове, с които да унищожим конкуренцията и да сключим сделка.

Използвайте този цикъл за обратна връзка с купувача, за да опознаете света от гледна точка на нашия купувач.

Имате ли консултантски отдел в бизнеса си?

Използвате ли ги, за да научите служителите си, работещи с клиенти, да консултират, а не само да продават?

Планове за закупуване

Създавате ли Взаимни планове за действие за всяка сделка?

Някакъв определен процент от сделките?

Този цикъл на обратна връзка с купувача ще го изясни:

• Как всъщност протича процесът на покупка за този потенциален клиент?
• Кой участва и с каква цел?
• Има ли списъци с одобрени доставчици, към които трябва да се присъедините, и препятствия за сигурността, които трябва да преодолеете?
• Продавали ли сме някога на тази компания преди? Какво вече знаем?
• Работили ли сме някога с някой от членовете на комисията за закупуване? Знаем ли как работят те и какво очакват?

Анализ на победите и загубите

Сайтът анализ на победите и загубите е критичен цикъл за обратна връзка с купувача, за който сте виждали да пиша в миналото.

Използвайте ги.

Планиране и изпълнение на промени въз основа на научените уроци.

Измерване на въздействието.

Изплакнете и повторете.

Резюме

В стремежа ни да бъдем по-добри продавачи не съществуват "сребърни куршуми".

Знаем обаче, че статуквото води до постоянно по-ниско качество на работа.

Готови ли сте да предприемете нов подход?