В тази статия ще обсъдим какво е необходимо, за да бъдете успешен мениджър продажби през 2022 г. - и след това.
Мениджърите по продажбите са важна част от всяка организация за продажби. Те трябва да отговарят за развитието и обучението на своя екип за постигане на успех - често обаче те остават основният изпълнител на сделките.
Нека покрием набързо основите, след което да се потопим в тях.
Какво представлява мениджърът по продажбите?
Мениджърът по продажбите е лице, което отговаря за ръководенето и напътстването на екип от търговски представители, като същевременно гарантира, че целият екип изпълнява поставените цели за продажби.
В тази си роля тези мениджъри отговарят за наемането, уволняването, включването, изключването, инструктирането, обучението и поддържането на продавачите в екипа ви фокусирани върху постигането на ангажираните от тях прогнозни стойности.
Това не е лесна работа.
Как да стана мениджър продажби
Изискване номер едно за мениджър продажби е предишен опит в продажбите. Не е необходимо да сте невероятен продавач, но трябва да разбирате предизвикателствата, които съпътстват носенето на чанта и притежаването на номер.
По време на миналия епизод на подкаста Дейвид Брок, обсъдихме какво трябва да направят предприятията, за да създадат среда, благоприятстваща успеха на мениджърите по продажбите, като засегнахме тези теми.
- Определете как изглежда работата на успешния мениджър продажби. Не е задължително това да е най-добрият ви продавач.
- Идентифицирайте и наемете или повишете подходящите хора за тези длъжности.
- Помогнете им да разберат своята задача: да увеличат максимално ефективността на всеки продавач в екипа си. Оттам - какво се очаква и как да го правят добре.
- Обучете тези мениджъри на уменията, които се очаква да използват. Като пример, обучете ги как да провеждат ефективно коучинг, така че техните ръководители на клиенти поразяване на цели.
Тук има толкова много злато от един истински експерт; послушайте някой, който разбира как да даде възможност на мениджърите по продажбите и да създаде необходимата среда за успех.
Как да бъдете успешен мениджър продажби през 2022 г.
Сега, след като разбрахме какво е необходимо, за да станете успешен мениджър продажби и как да създадете среда, в която мениджърите ще се развиват добре, нека обсъдим някои съвети за това как можете да постигнете тази титла.
Научете се да тренирате
Коучингът, както и продажбата, е умение, което всеки от нас може да усвои и да подобри.
Успешните мениджъри по продажбите трябва да плащат на компаниите си за официално обучение и коучинг, които да им помогнат да повишат уменията си за коучинг.
Коучингът може да окаже най-голямо въздействие върху работата на екипа - не го фалшифицирайте.
И - След това тренирайте екипа
Като мениджър продажби отговаряте за постигането на квотата на екипа.
Можете да се надявате, че някой от вашите продавачи ще надмине квотата си и ще спаси екипа като цяло, или можете да се съсредоточите върху това всеки член на екипа да бъде по-успешен.
Изберете втората опция.
Помогнете на всеки от членовете на екипа да подобри както силните, така и слабите си страни, съсредоточете енергията си върху това да ги 1% подобрите в една област всеки ден или седмица.
Това ще се отплати.
Обучете екипа си
Можете да помогнете на екипа си да стане по-добър продавач всеки ден чрез коучинг, но също така трябва да ги подкрепите, като привлечете експерти в области, които ще им помогнат да постигнат успех.
- Използвате ли подходи като MEDDIC или BANT? Обучете ги как да го правят правилно и след това коригирайте курса чрез наставничество.
- Продавате ли в областта на медицината? Предоставете им обучение за отрасъла и възможности за срещи с експерти, за да могат да разберат по-добре средата, в която продават.
- Променяте ли модела на възнаграждение? Не го хвърляйте през стената - обучете ги.
Официалното обучение винаги е важно като отправна точка, за да се постигне общо ниво на разбиране. След това коучингът им помага да го усвоят и да го превърнат в свое собствено.
Помогнете им в кариерата, като се научите да управлявате хора.
Научете какви са кариерните цели на всеки отделен член на екипа ви.
Разберете какво ги мотивира и какво има обратен ефект.
Помогнете им като личности, а не само като търговци.
Фокусирайте се върху професионалното си развитие
Независимо дали става дума за официално обучение, книги, общности, видеоклипове в YouTube или за комбинация от тях - работете върху себе си.
И научете повече за клиентите си
Отделете малко време, за да забравите за квотите, за преодоляването на възраженията и за всичко, свързано с продажбите.
Разговаряйте с хора от браншовете, в които работите, за да разберете тяхната работа и предизвикателства.
Отделете време да разговаряте с реални клиенти, за да научите какво харесват и какво не харесват във вашата компания и вашите решения.
Присъствайте на разговорите за обучение на клиенти, за да разберете какво предизвиква съжаление след покупката. Често има разминавания между фазата на закупуване и фазата на внедряване, които причиняват първоначално разочарование. Какви са тези проблеми и как можете да ги отстраните?
Влезте в положението на продавачите си
Отделете време за виртуално или друго пътуване, за да наблюдавате какво е "на терен" в наши дни. Отделете време, за да разберете по-добре настоящата среда за продажба и избягвайте да се опитвате да накарате всички да продават така, както сте го правили в миналото (дори ако миналото е било само преди шест месеца).
Заключителни мисли за това как да бъдете успешен мениджър продажби през 2022 г.
Ако отделите време, за да следвате нашите препоръки, значително ще се подобрите като ръководител и резултатите на екипа ви ще го последват. В днешно време вече не става въпрос за това да бъдеш супер приближен, а трябва да бъдеш истински лидер, за да успееш.
Готови ли сте?