20 актуални съвета за продажби от цял свят (юни 2022)

 

Навременни съвети за продажби от професионалистите в областта на продажбите

Ричард Вайнтрауб, Консултант, франчайз брокер за предприемачи и ветерани

Бъдете възможно най-кратки в комуникацията си с B-to-B. Предполагайте, че хората са заети, разсеяни и няма да намерят време да прочетат нещо прекалено дълго. Винаги можете да предоставите повече информация, ако е необходимо.

 

---

Адам Уийкс, Регионален мениджър продажби, EMEA

Изграждане на честни взаимоотношения с клиентите.

Трябва да искаме да им помогнем да постигнат желаните резултати. Клиентите се интересуват по-малко от продукта, а повече от положителните бизнес резултати. 

Нашите продукти/решения могат да помогнат за решаването само на част от проблема им; помогнете им да решат и другите части.

 

---

Деймиън Пигот,  Мениджър глобална продуктивност на продажбите JAPAC

Съсредоточете се върху задълбочаването и развиването на бизнес познанията си. Всеки бизнес, отрасъл и вертикал има определени нюанси, които го правят напълно уникален. Мощното задаване на въпроси, ефективното използване на социални платформи и проучването на браншови групи и конференции са методи, които ще ви вдъхнат увереност както при подготовката, така и при срещите с потенциални клиенти. 

Нека ви дам пример: никога не съм гледал на живо мач по хокей на лед. Ако ме помолят да посетя мач по хокей на лед с приятел, ще се запозная с основите на играта. Дали ще бъда експертен коментатор или селекционер на отбор? Разбира се, че не. Но ако чуех споменати думи, щях да мога да попитам повече, да потърся допълнителни разяснения и да проявя истински интерес.

Подобно е положението и при B2B продажбите. Бизнесът се променя, икономиката се променя и продажбите могат да бъдат предизвикателство. Гарантирането на съответното ниво на бизнес познания е не само уважително към времето на потенциалния клиент, но и ви позволява да изведете разговора на по-богато ниво, което ви позволява да откриете всички основни ползи, които ще донесе сътрудничеството с вас и вашата компания.

---

Ерик Майерс-Тейн, Изпълнителен директор за корпоративни клиенти

Времето и постоянството са най-важните елементи от генерирането на възможности. Цялата персонализация и проучване на света няма да имат значение, ако не подберете времето за изпращане на съобщенията за потенциалния клиент, когато той действително ще ги види.

Именно това прави постоянството толкова важно.  Подходящото време може да бъде въпрос на късмет, но ако сте упорити, можете да създадете свой собствен късмет и значително да увеличите шансовете си за точно определяне на времето за достигане до потребителите.

 

---

Джонатан М Кварфордт, MBA, старши директор на Enablement

Значението на ясните очаквания не може да бъде подценено. Хората искат да знаят къде се намират в положителна или отрицателна позиция. Бъдете активни в даването на обратна връзка и дайте на хората да разберат къде се намират, какво могат да подобрят и се уверете, че имат ясни очаквания за прегледа на заплатите, постигането на целите и цялостния кариерен път.

 

---

Лиз Хеймън, главен изпълнителен директор и главен стратег по продажбите

Не е лесно да спечелите наистина доверие.  За да установите доверие, трябва или да докажете, че заслужавате доверие, или да бъдете представен от човек, който вече се ползва с доверие. Ако искате да изградите доверие в среда на продажби, започнете с любопитство, състрадание и креативност. 

Хората искат да бъдат чути и разбрани. Искат да знаят, че се интересувате от тяхната история и искате да им помогнете да намерят решение. Стандартните въпроси и шаблонните отговори не са достатъчни, за да се изгради доверие. Задавайте въпроси, изслушвайте отговорите, задавайте още въпроси въз основа на дадените отговори и работете заедно, за да намерите творчески начини за решаване на поставените проблеми. 

Хората не се доверяват на хора, на които не им пука.  Изграждате доверие, когато се грижите повече за клиента, отколкото за комисионата си.

---

Брент Боекман, ръководител на B2B Enablement

Начинът, по който продавате, трябва да бъде основната ви отличителна черта. Хората не искат да купуват от добре обучени търговци, а от хора. Искат да знаят, че не са принудени да купуват нещо, от което не се нуждаят. Бъдете хора, бъдете автентични и не се страхувайте да излезете от ролята на продавач.

 

---

Тим Стански, глобален Sales Enablement и мениджър по обучението

Подготовката за деня на обаждането трябва да включва проверка на жизнените показатели на бизнеса на клиента/перспектива. Помага на вашия подход и съпричастност.

Нашите седмични съвети за продажби

Всяка седмица ще споделяме съвети за продажби и други ценни идеи. Не пропускайте.

Абонирайте се за

Уважаваме поверителността ви. Отпишете се по всяко време.

Изградено с ConvertKit

 

---

Еди Карвальо, Регионален мениджър на клиенти

В свят, в който решенията се вземат от група (а не от отделен човек) или комитет, ние като търговци трябва да се питаме "На кого мога да повлияя? " в допълнение към въпроса "какъв проблем мога да реша?".

 

---

Крис Уайт, основател, главен изпълнителен директор и автор

Като професионалисти в областта на продажбите ние сме "виновни до доказване на невинността" в очите на потенциалните клиенти.  Това означава, че те са склонни естествено да не вярват на нашите мотиви.  Защо?  Заради комисията, свързана с препоръките, които правим.  Истината е, че хората не се противопоставят на реални решения на реални проблеми.  Те просто не обичат да им се продава.  Никой не го прави.  Искате да изградите доверие в потенциалните си клиенти?  Демонстрирайте по време на целия процес на продажба, че ТЕ са приоритетът в разговора.  Не става дума за това какво искаме.  Това е в техен най-добър интерес.  И говорете така, че да покажете, че уважавате правото им на избор.  ВИНАГИ.  Уведомете ги, че признавате свободата им на избор, и покажете, че основната ви цел е да им помогнете да вземат най-доброто решение за себе си, и ще почувствате, че нивото на доверие се повишава.  Не само ще продавате повече, но и ще се чувствате по-добре в работата и кариерата си.   Защото ние сме най-пълноценни, когато служим на други хора.

-

Кристина Клайн, магистър, Вицепрезидент Глобални партньори на канала

Основна ценност за мен е връзката на първо място - особено в бизнеса:  първо взаимоотношения, после транзакции.  Прозрачността не е просто честност, а предоставяне на информация, която подпомага връзката.  Смирението ви позволява да се покажете с авторитет, без да проявявате обидно високомерие, което вреди на връзката.  А любопитството демонстрира ниво на интерес към другите, което допринася за разбирането, поставя човека, с когото общувате, в позиция на авторитет и власт, позволява му да се изяви и най-важното - да съобщи своите нужди и приоритети, за да можете да изградите взаимноизгодна връзка.

---

Ричард Бернщайн, Старши мениджър на отдел "Партньорски взаимоотношения

по безсмъртните думи на Beatles: с малко помощ от приятелите си". Продажбите са отборен спорт и вашите партньори са част от вашия отбор. В условията на все по-ограничени бюджети и все по-мрачна икономическа ситуация вашите партньори имат потенциално дълбоки връзки и умения, които да ви помогнат да блеснете в трудните времена. Не ги замразявайте, а ги приемете още по-силно.

 

---

Сара Грос (Fricke), старши директор, глобален Revenue Enablement

Не забравяйте, че потенциалният клиент е човек и има своя връзка или стремеж. Нашата работа е да открием това, а не функционалността на продукта, от която се нуждаят.

Бонус съвет за поддръжници: Не забравяйте, че все още сте в сферата на продажбите, когато сте в ролята на активист.

 

---

Брита Лоренц, партньор, Sales Enablement

Продажбите не са B2B.

Продажбите не са B2C.

В своята чистота той е H2H.

Днес цялата информация, необходима за вземане на решение за покупка, е на една ръка разстояние чрез социалните медии, уебсайтове, които са винаги достъпни чрез нашите устройства и готови за покупка.

Много пъти се стига до липса на решение, което също е решение.

Нима не обичаме да общуваме с истински хора?

Точно затова в много случаи продажбите не са нито B2B, нито B2C. H2H ? Човек към човек с истински, смислени и честни, автентични разговори, които насърчават взаимоотношенията и в крайна сметка водят до бизнес.

Бъдете нащрек и имайте очи, за да не забравяте човешкия фактор.

---

Пам Диднер, Маркетингов изпълнител, писател, водещ

Ако подпомагате продажбите като маркетинг специалист, трябва да разберете как мислят вашите търговци. Да речем, че създавате личност на купувача, за да покажете колко добре разбирате аудиторията си. Е, защо да не създадете личност на продавача, за да покажете колко добре разбирате екипа си по продажбите?

Използвайте това като начин да започнете да разговаряте със своите търговци. Дълбокото разбиране на предизвикателствата, нуждите и стремежите на вашите търговци ще ви помогне много.

Уебсайт

---

Антонела Фачини, Мениджър продажби и операции в каналите на EMEA

Въпреки че изглежда, че това е отмиращо изкуство, случайното непланирано телефонно обаждане може да допринесе за създаването на връзки и укрепването на отношенията с вашите потенциални клиенти. 

 

---

Том Уален, Директор вътрешни продажби - разширени грижи

Искам да кажа, че моят "Най-добър съвет за продажби на B2B в момента" е нещо наистина свръхмодерно!   Искам да звуча много умно и претенциозно:  "Ако вашият потенциален клиент не ви познава и ако вие не го познавате, е загуба на време дори да вдигате телефона!"   След това бих могъл да дам блестящ отговор за забележително присъствие в социалните медии,  допълване на обажданията с видео, така че потенциалните клиенти да ви познават.  След това бих добавил нещо за използването на прогнозни анализи за компанията и индустрията на потенциалния клиент, така че да имате солидна стратегия за оценка на нуждите още при първото обаждане.   Ако кажа това, "ще бъда толкова готин".

Е, аз не съм толкова готин.  Моят "Най-добър съвет за B2B продажби в момента" не е секси и е откровено скучен:   Останете позитивни и общувайте често.  Това е всичко.   Времената са трудни. Имаме инфлация, растящи разходи за гориво, забавяния по веригата на доставки, недостиг на работна ръка, повишаване на цените и икономическа несигурност, мога да продължа, но мисля, че това е достатъчно.   "Професионалистите по продажби в момента се конкурират с "добрите стари времена"  време, когато нещата не бяха толкова нестабилни,  цените бяха по-ниски, а доставката - по-бърза.    Клиентите са постоянно разочаровани, а понякога и враждебно настроени, преди да успеете да кажете и дума за стойността си.

Съсредоточете енергията си върху позитивни хора, конструктивно говорене за себе си, празнуване на малки победи, слушане на любимата ви музика - всичко, което трябва да направите, за да поддържате доброто си настроение.  Клиентите ви са изпаднали в затруднение и ви се обаждат за помощ, а не за да ви съчувстват.

Позволете на клиентите си да разберат, че могат да разчитат на вас за редовна комуникация. Предоставяйте актуализации за индустрията, публикувайте и споделяйте добро съдържание. Редовните студени обаждания и имейли, които добавят стойност, са подходящи за потенциалните клиенти.  Дори и да не казвате на клиентите си това, което искат да чуят, те ще оценят, че сте отзивчиви и поне не ги избягвате.  Надяваме се, че това ще ви постави в позиция, в която ще бъдете запомнени, когато нещата евентуално се подобрят.

---

Кембъл Орлис, Директор на отдел "Услуги по въвеждане на данни

Шест прости начина за продажба:

1. Задавайте интелигентни въпроси. Не такива с "да" или "не", а такива, които са провокация и предизвикват разговор.
2. Спрете. Оставете ги да говорят.
3. Слушайте - активно. Не предвиждайте какво да кажете след това, а слушайте какво казват и какво не казват.
4. Усмихнете се - истински. Не усмивката на измамник, а усмивка, която изгражда връзка и доверие.
5. Попитайте за продажбата - попитайте ги как ще използват продукта/услугата и как те или семейството им ще се възползват от него. Позволете им да проучат как това ще се отрази на тях и на компанията им при техните условия.
6. Бъдете любезни и изчакайте отговора им. Никога не задавайте въпрос, а след това не задавайте друг, докато не чуете отговора им. Купувачът има много неща, които да обмисли, преди да каже "да", а ако продължите да говорите, можете да провалите продажбата.

Поставяне на постижими цели

Несъмнено сте чували за съкращението SMART по отношение на целите. Замисляли ли сте се да добавите IE към това съкращение?

• Специфичен
• Измерими
• Постижимо
• Съответно
• Обвързани с времето

Това са нормите, но ако добавите още две:

Инвестирани и емоционални

Получавате по-голяма интензивност и мотивация.

Инвестирано: какво постигате с това? Как ще ви се отрази постигането на тази цел? Как може да се промени животът ви, ако я надминете?

Емоционално: как се чувствате от тази цел? Какви емоции са свързани с нея? Емоциите са силни инструменти, които можем да използваме в продажбите, не просто да помогнем на клиента да разбере стойността на нашето предложение, но и да си дадем стимул да го изпълним. Ако сме емоционални, ние УСЕЩАМЕ въздействието.

Станете по-добър търговец, като си поставяте цели като SMARTIE!

Как оценявате един клиент?

Какво се случва, след като сте спечелили нов клиент? Много търговци изпитват натиск да търсят нови клиенти, за да продължат да увеличават бизнеса си. И макар че това е жизненоважно, никога не губете връзка със съществуващите си клиенти. Защо?

В пъти по-лесно е да се генерира повече бизнес със съществуващ клиент, отколкото да се спечели нов клиент. Запазете съществуващите си клиенти в кръга на контактите си, за да знаят, че можете да им предложите още нещо ценно. Взаимоотношенията са от ключово значение. Развивайте силни взаимоотношения, така че те да ви се доверят и да купуват отново от вас.

Направете изграждането на взаимоотношения редовна част от процеса на продажби, така че да запазите съществуващите си клиенти и същевременно да увеличите общия си брой.

Как се изгражда връзка в продажбите?

За да изградите връзка в продажбите, помислете как общувате с хората в живота. Това е едно и също, независимо дали продавате по телефона, или лично.

Ето 6 насоки, които могат да ви помогнат да постигнете напредък:

1. Бъдете искрени. Задавайте честни въпроси, които разкриват, че искрено се интересувате от тях.
2. Бъдете себе си. Не създавайте личност за клиента си, той ще прозре това. Бъдете себе си и те ще го разпознаят.
3. Бъдете приятелски настроени: усмихвайте се и поддържайте контакт с очите. Ако говорите по телефона, уверете се, че чуват усмивката ви.
4. Слушайте ги. Колкото повече те разпознават, че ги слушате искрено, толкова повече ще се отварят към вас.
5. Осъществете връзка чрез прилики. Намерете обща основа с тях. Може децата ви да са на сходна възраст, да имате сходни музикални вкусове или да харесвате еднакви храни.
6. Направете комплиментите си честни и истински. Не ги ласкайте излишно. Те ще прозрат, че това е неискрено. Знаете ли, че някой е нечестен с вас, бъдете честни в комплиментите си към тях.

Осем стъпки към успеха

1. Имате страхотно отношение
2. Бъдете навреме
3. Работете правилно с потенциалните клиенти
4. Бъдете подготвени
5. Работа през целия ден
6. Не губете отношението си
7. Знайте защо сте тук и какво правите
8. Поемете контрола

---

Алекс Ивос, мениджър продажби

Водете със съпричастност. Независимо дали става въпрос за икономически спад или просто за проблем, който потенциалните клиенти се опитват да решат, разберете ситуацията, поставете се на тяхно място и им помогнете да я разрешат.

 

---

Джон Маси, глобален ръководител на отдел "Развитие на лидерски умения", продажби за средния пазар

Използвайте уравнението на доверието, за да си помогнете да разделите елементите, в които можете да спечелите или да загубите доверие. Достоверност, надеждност и интимност над ориентацията към себе си. Джон Маси

 

---

Какво бихте добавили към тези съвети за продажби?