Продажбите с пропуски са процес на продажби, при който купувачът и продавачът си сътрудничат, за да идентифицират и преодолеят разликата между желанията и нуждите на клиентите и тяхното текущо състояние.

Кога продажбата на GAP работи добре?

Както при всички методики за продажби, GAP продажбите работят най-добре в конкретни ситуации. Примерите за това кога тя работи добре включват:

• Когато купувачът не е наясно със своите нужди или с начина, по който да ги изрази.
• Когато продавачът има задълбочени познания в отрасъла на купувача или в областта, в която той има нужда.

И двата сценария са подходящи за GAP, тъй като продавачът може да помогне на купувача да разкрие своите нужди и, използвайки познанията си за индустрията, може да действа като доверен съветник, който да му помогне да открие как да запълни празнината.

Как работи продажбата на GAP?

Търговският представител превежда купувача през четири етапа:

• Оценка на потребностите
• Анализ на текущото състояние
• Визия за бъдещото състояние
• План за отстраняване на пропуски

С други думи, търговецът помага на купувача да разбере, че има нужда от решение, помага му да разбере къде се намира в момента, докъде трябва да стигне и изгражда план, който да му помогне да преодолее разликата.

Оценка на потребностите

Етапът на оценка на нуждите използва въпроси за откриване за да стигнете до същността на предизвикателствата на потенциалния клиент.

Въпросите за откриване на GAP продажби включват примери като тези:

• Какви са бизнес целите ви?
• Как постигането на тези цели ще се отрази на финансовите ви резултати?
• Кое е най-голямото ви предизвикателство в момента?
• Ако можехте да махнете с вълшебна пръчица и всички ваши нужди да бъдат удовлетворени, как би изглеждало това?
• Какво ви пречи да го постигнете?

Знаем, че това са сравнително често срещани въпроси, но целта е първо да се открият бизнес предизвикателствата.

Анализ на текущото състояние

На този етап продавачът се стреми да научи и да помогне на купувача да разбере настоящото състояние на бизнеса му.

Подобни въпроси за откриване на GAP продажби могат да помогнат за разкриване на текущото състояние:

• Как се справяте с това предизвикателство в момента? 
• Какви процеси или инструменти използвате?
• Какъв е настоящият ви процент на успеваемост?
• Какво ще се случи, ако не решите този проблем?

Визия за бъдещото състояние

В третия етап на GAP продажбите помагаме на купувача да си представи перфектното бъдещо състояние - когато проблемът е решен и болката, причинена от него, е изчезнала.

Добрите въпроси за този етап включват:

• Ако този проблем изчезне, как би изглеждало това?
• Какви процеси или инструменти ще използвате?
• Какъв би бил вашият процент на успеваемост?
• Как това ново решение ще повлияе на бизнес целите ви?
• Как това ще се отрази лично на вас?

План за затваряне на GAP

Наближаваме края на четирите етапа от методологията за продажби на GAP - планът за затваряне на GAP.

Ако нещата са вървели по план, купувачът и продавачът са наясно с предизвикателствата, текущото състояние и идеалното състояние; те просто се нуждаят от плана.

Тук представителят, който има солиден опит в бранша, може да поеме ролята на консултант и доверен съветник и да начертае плана в сътрудничество с купувача.

Други въпроси относно продажбата на GAP?

Уведомете ни и ние ще се върнем, за да актуализираме тази статия.