Предоставянето на правилните послания е от значение. Поддържането на последователност и релевантност по време на пътуването на купувача и клиента е задължително. Една от методологиите за подпомагане на това идва от подхода Force Management Command of the Message, който ще разгледаме в тази статия.

Кой е управлението на силите (FM)?

Управление на силите е консултантска компания, която се фокусира върху подпомагането на бизнеса да увеличи приходите си чрез работа с екипите си по маркетинг.

Компанията предлага множество услуги, но четирите команди на Услугите са най-подходящи за тази статия:

• Управление на продажбата
• Командата на съобщението
• Управление на плана
• Управление на таланта

В тази статия ще се съсредоточим върху заповедта на съобщението.

Каква е командата за управление на силите на съобщението

"Управление на съобщението" се фокусира върху преодоляването на едно от най-сериозните предизвикателства пред бизнеса: Осигуряване на последователност в посланията и преживяванията с потенциални клиенти и партньори във всички точки на контакт.

• Маркетинговите екипи трябва да създадат послание, което да ги отличава от конкурентите им.
• Специалистите по продажби приемат същото послание и го предават в подходящ контекст на всеки потенциален клиент, с когото се срещат, като го съобразяват с предизвикателствата, които решават, и с премията, която начисляват за решаването на тези предизвикателства.
• Екипите по услугите, успеха на клиентите и продажбите трябва да предадат същото послание, когато говорят с клиенти, като наблегнат на същите отличителни елементи.

Обобщение на командата на рамката за съобщения

Екипът на FM определя всичко това просто като:

"да бъдеш готов за слушане да определите решенията си за проблеми на клиентите по начин, който разграничава от конкурентите ви и ви позволява да таксувате Premium за вашите продукти и услуги."

Тези четири критични групи от думи заслужават да бъдат подчертани допълнително, тъй като те говорят за основните елементи на подхода "Командата на посланието".

Готов за слушане

Готовността означава, че сте упражнили посланията си в множество сценарии, ролеви игри, самостоятелно, като екип по продажбите и като отделен човек. И да го познавате толкова добре, че да можете да го адаптирате към бизнес предизвикателствата и нуждите на даден клиент.

Забележка: Това не означава, че давате фалшиви обещания и казвате "да", когато трябва да кажете "не".

Да сте готови за чуване означава, че толкова добре разбирате своето предложение за стойност, че можете да го преведете на другите по начин, който съответства на техните референтни рамки.

Да предположим, че вашето решение работи във всяка индустрия и има възможност да преодолее множество жизненоважни предизвикателства. В този случай можете да помогнете на някой в производствената индустрия и на някой в областта на науките за живота.

Проблеми на клиентите

Вашите търговци не бива да се губят в характеристиките ви.

Не.

Вашите търговци навлизат по-дълбоко и разбират предизвикателствата, които компаниите, купуващи от вас, се опитват да решат.

Разбирането на средата, в която работят тези компании, и на това какво правят организациите, за да преодолеят подобни проблеми, може да отговори на тези предизвикателства по начин, който конкуренцията ви никога няма да може да повтори.

Това е диференциация на бизнес ниво и е от съществено значение за печелившия подход на вашата организация.

Диференциация

Вашият екип по продажбите го знае, а и вие също.

Имате конкуренти, които искат да ви изядат обяда, да спечелят продажбите, които би трябвало да спечелите, и знаят как продавате, как работят продуктите ви и всяка дума в уебсайта ви по-добре от вас.

Разграничаването от конкуренцията означава:

• Трябва да познавате предизвикателствата, пред които са изправени клиентите ви, по-добре от всеки друг.
• Разбирате как вашата компания, решения и ресурси се обединяват, за да създадат по-голяма стойност за клиента, отколкото той харчи при вас. Познавате своята стойност.
• Никога не използвайте негативни продажби в процеса на продажби. Избирате високия път.
• Знаете как да разграничите това, което правите, както това, което правите и което конкурентите ви не правят, така и това, което правите по-добре или по-различно. И можете да обясните стойността на всичко това.
• Екипът ви по продажбите извършва предварителна работа, не само по време на обучението и коучинга по продажби, но и вие се подготвяте за всеки разговор, сякаш той е най-важният, който някога ще проведете.
• Всяко обаждане, всеки въпрос се задава с цел. Независимо дали използвате методология като MEDDIC, BANT, или други, вие разкривате това, което трябва да знаете, за да подпомогнете успеха на вашия клиент.

Premium

Рамката "Command of the Message" отличава вашия бизнес от останалите. Вашите екипи по продажбите предоставят повече стойност от много други екипи по продажбите, ниво на обслужване, което другите не могат да постигнат, и можете да наложите премиум цена за вашите решения.

Премиум цената се дължи и на всички горепосочени елементи.

И фактът, че вашият екип по продажбите може по-добре да определи и формулира стойността, която създавате, отколкото компаниите, с които се конкурирате в рамките на всяка сделка.

Как предоставяте на екипите си командата за управление на силите от рамката за съобщения?

Екипът на FM е правилното място, но помислете за следното: ако искате да снабдите търговците си със същите висококачествени, последователни и готови за предаване съобщения, без да работите с екипа на FM.

Алтернативи на съобщението за Audible Ready, проблеми на клиентите, диференциация и премиум ценообразуване)

Основните компоненти на това ниво на подготовка са в основата на ДНК-то на успешната функция за продажби Enablement.

Коучинг

Знаят ли вашите мениджъри по продажбите как да да тренират своите отбори.?

Или наемете сертифициран треньор по продажби, или организирайте обучение на мениджърите си (от първа линия до изпълнителни директори) и екипите за предоставяне на възможности, за да станат ефективни треньори.

Обучение

Докато обмисляте своите обучение, задайте си следните въпроси и се уверете, че обучението създава положителни резултати за бизнеса и стойност за вашия екип по продажбите и за вашия клиент.

• Как новите служители усвояват процеса? Какво е времето за придобиване на умения?
• Провеждате ли кампании за подсилване? (Виждате ли влошаване на качеството на работата с течение на времето?)
• Информацията достъпна ли е за служителите в контекста на момента, в който е необходима? Колко време отнема намирането на информацията?
• Подготвяте ли мениджърите да обучават индивидуални сътрудници?

Обучението и тренировките са от решаващо значение за готовността за прослушване.

Така е и с...

Съдържание

Улеснете работата на екипите, които работят с клиенти, като страхотно съдържание за продажби.

• Използвайте състезателни бойни карти за да могат продажбите да са в крак с конкуренцията.
• Използване на ливъридж динамични наръчници за продажби за да подпомогне поддържането на управлението на силите на съобщението по време на целия процес на продажба и след това.
• Уверете се, че уебсайтът ви и другите цифрови ресурси (включително блогът ви) се преглеждат и одитират редовно. Ако не можете да контролирате командването на съобщението в тази цифрова недвижима собственост, вашите екипи няма да могат да го направят с клиентите ви на място.

Намиране на най-добрите инструменти за продажби

Бихте ли изпратили невъоръжен, неподготвен войник в битка срещу висококвалифицирана армия с всички налични средства?

Разбира се, че не.

Когато обмисляте как да въоръжите екипите за победа по време на процеса на продажби, и по-специално с командването на съобщението, помислете:

• Какви инструменти използват успешните търговски представители на конкуренцията? Таблети? Мобилни телефони? Определени видове софтуер.
• Решенията, които купувате за своя екип по продажбите, трябва да опростят живота им, като им позволят да се съсредоточат върху прекарването на повече време с клиентите. Не купувайте инструменти, които ги карат да се съсредоточат върху въвеждането на данни в CRM. Например, създайте стойност за екипите по продажби на вашата организация и за други групи, насочени към клиентите.
• Не забравяйте да създавате стойност за клиента, а не само за вашия бизнес. Ако инструментът помага на клиентите да получават отговори по-бързо, създавайки по-голяма стойност за тях и за цялата им организация, значи сте постигнали нещо.

Разгледайте нашия списък с сертифициран технологичен стек за да научите повече и да вземете предвид тези препоръки, докато подготвяте екипа си за слушане.

Нашите седмични съвети за продажби

Всяка седмица ще споделяме съвети за продажби и други ценни идеи. Не пропускайте.

Абонирайте се за

Уважаваме поверителността ви. Отпишете се по всяко време.

Изградено с ConvertKit

Няколко заключителни мисли за командването на съобщението

Гарантирането, че екипът ви по продажбите предоставя ясна стойност на всеки клиент, е от ключово значение за успеха ви във всяко взаимодействие.

Уверете се, че маркетинговият ви екип е създал съдържание на уебсайта, което ясно изразява стойността, която вашият бизнес създава, решенията, които имате за предизвикателствата на клиентите, и подпомага откриването на клиенти/партньори/продавачи.

Подгответе екипите си за продажби да направят всяко обаждане, имейл и лична среща страхотни.

Уверете се, че вашите екипи за успех на клиентите, специалистите по обслужване и други разбират вашите решения, вътрешни процеси, предизвикателствата на клиентите и стойността, която създавате, също толкова дълбоко.

Това ще доведе до по-добри продажби и бизнес резултати, като ви отличи от всички, с които се конкурирате днес.