Във фармацевтичната индустрия ефективността на полевите екипи се отнася до способността на екипа по продажбите на компанията да постига успешно своите цели. Тя съчетава обучение, подкрепа, мотивация и технологии в една цялостна система за повишаване на ефективността и увеличаване на продажбите. Ефективността на полевите екипи е тясно свързана с концепцията за стимулиране на продажбите, която се отнася до стратегиите, използвани от фармацевтичните компании, за да гарантират, че техните търговски представители разполагат с необходимите ресурси при навлизане на нов пазар.

Ефективността на полевите сили се различава от активиране на продажбите да се съсредоточи повече върху тактиките и техниките за постигане на успешни резултати. Това изисква разбиране на мотивацията и предпочитанията на клиентите, както и разбиране на това как конкурентните сили могат да повлияят на успеваемостта. Освен това ефективността на полевите сили често включва стратегии за развитие на взаимоотношенията със заинтересованите страни в рамките на определен пазарен сегмент или регион. Чрез използването на тези тактики фармацевтичните компании успяват по-добре да достигнат до своите клиенти и да увеличат успешно продажбите.

Five Best Practices for Field Force Effectiveness

Assess & Improve Sales Processes

Companies must continually assess and improve their sales processes to ensure they are current with current trends and technologies. This includes assessing customer needs, developing strategies for overcoming competitors’ positions, and effectively utilizing resources.

Develop a Field Force Culture

The culture of the field force should encourage collaboration, innovation, and positive attitudes toward customers. By creating an environment where employees feel supported and appreciated, companies can increase employee engagement, enhancing productivity within the field force team.

Invest in Training & Technology

Pharmaceutical companies must invest in training programs and technology solutions to ensure field force members have the knowledge and tools to perform their job effectively. This may include investing in sales automation, customer relationship management, or performance metrics solutions.

Your field force program must be thoughtfully organized to align with your business goals for maximum value.  Companies that “throw a program together” often negatively impact performance, morale, and business outcomes.

Companies with small sales teams may value our outsourced enablement service to create a solid foundation for the future of their field force effectiveness programs.

Focus on Performance Metrics

Companies should focus on performance metrics when measuring the success of their field force effectiveness efforts. These could include the number of sales made, customer satisfaction scores, revenue generated per team member, or any other metric relevant to the company’s goals.

There are hundreds of potential business metrics to measure.  Start small, iterate, and remain agile.  Consider our definitive guide of metrics as you evaluate your programs.

Monitor & Track Results

Finally, companies should monitor and track results from their Field Force Effectiveness initiatives to assess whether they meet desired outcomes or if adjustments need to be made. Regular feedback loops between teams and stakeholders should be in place to ensure that any changes are being implemented promptly.

Заключителни мисли

Чрез прилагането на тези стратегии за ефективност на полевите екипи фармацевтичните компании могат да осигурят на екипите си по-добро обучение и ресурси, от които се нуждаят, за да успеят и да останат конкурентоспособни на днешния динамичен пазар. Когато се прави правилно, това ще увеличи производителността и удовлетвореността на клиентите, което в крайна сметка ще доведе до по-голяма рентабилност за компанията.

За повече информация, моля, прочетете нашето ръководство за успех в продажбите на фармацевтични продукти.