Кой се интересува от процента на спечелените сделки?

Вашият CRO.

Вашият главен изпълнителен директор.

Вашият ръководител на отдел "Продажби".

И всеки друг, който обръща внимание на бизнес резултатите.

Преди да стигнем по-далеч, нека набързо да разгледаме основните положения.

Какво е сделка?

Сделката или възможността представлява потенциална продажба между дадена компания и потенциален клиент.

Защо сделките се приключват?

Сделките приключват, когато потенциалният клиент реши да купи, да не купи или да се откаже от разговора или предложението.

Значение на затворен Won

Затворена победа сделка означава, че перспективата се съгласи с вашето предложение и закупи вашето решение.

Затворено изгубено значение

Затворена и загубена сделка означава, че потенциалният клиент е отхвърлил предложението ви и е предпочел да не закупи вашето решение.

Затворен за без решение Значение

Когато сделката е приключена без решение, това най-често означава, че потенциалният клиент е спрял да отговаря на контактите с продавача.

Какъв е процентът на спечелените продажби?

Нека това да е много просто.

((# спечелени възможности) / (# отработени възможности)) * 100

Разделете броя на спечелените възможности на броя на общо разработените възможности, за да получите процента на спечелените възможности.

Ако искате да определите своя процент, използвайте нашия калкулатор за процент на печалба по-долу.

Какво е добър процент на спечелени продажби?

За да отговорим на този въпрос, нека започнем с отговор на друг въпрос.

Какъв е средният процент спечелени продажби?

Най-често цитираният отговор на този въпрос е 47%.

Този брой е резултат от проучване, проведено от Група Rain, където те отбелязват:

За да предостави на организациите по продажби и на отделните лица сравнителен показател за процент на спечелени поръчки и други показатели, Център за изследване на продажбите на RAIN Group анкетирани са 472 продавачи и ръководители на продажби, представляващи компании с численост на персонала, варираща от 10 до над 5 000 продавачи. Наред с други неща, искахме да разберем: какъв е средният процент на спечелени продажби и как процентът на спечелените продажби варира в зависимост от цялостното представяне?

Средният процент на печалбите за всички респонденти е 47%.

Първият въпрос, който трябва да разгледате, е какъв е настоящият ви процент на печалба в сравнение с тази теоретична средна стойност?

По-добрият въпрос може би е следният.

Какъв е сегашният ви процент на печалби в сравнение с други предприятия на същия пазар?

Въпреки че това е по-добър въпрос, най-добрият отговор е този.

Какъв е процентът на спечелените точки през последните четири тримесечия в сравнение с процента на спечелените точки през предходните четири тримесечия?

Ще имате известна непоследователност, но като погледнете това, като цяло подобрявате ли се, оставате ли на същото ниво или се влошавате?

Ако сте достигнали плато или се влошавате и работите по-зле от конкуренцията и по-зле от 47%, имате проблем, който Enablement може да ви помогне да разрешите.

Как Enablement може да повлияе на процента на спечелените продажби?

Формулата по-горе е проста, което означава, че начинът, по който Enablement може да повлияе на метриката, е прост (на високо ниво).

Какво прави Enablement днес?

По-голямата част от екипите на Enablement днес се фокусират единствено върху това как да подготвят продавачите за ефективно и ефикасно придвижване на сделките през тръбопровода.

Те провеждат обучения и коучинг, създават и поддържат съдържание и се фокусират върху оптимизирането на съществуващия канал за продажби.

Това е чудесно, но не е достатъчно.

Бързо отклонение, какво представлява тръбопроводът за продажби

Цитиране Pipedrive:

Потокът за продажби е организиран, визуален начин за проследяване на множество потенциални купувачи, които преминават през различни етапи на процеса на покупка.

Вашият тръбопровод за продажби е картата на пътуването, което купувачите и продавачите изминават заедно.

Какво трябва да направят екипите на Enablement, за да оптимизират тръбопровода за продажби

Първо, това не е работа за един екип.

Enablement и операциите, работещи в сътрудничество с ръководството на продажбите, маркетинга и евентуално други групи, трябва да свършат тази трудна работа заедно.

Докато тези групи анализират тръбопровода за продажби, съвместно обмислете:

• Добре ли е съобразена с начина, по който купувачите искат да купуват, или добавяте ненужно триене?
• Отчитат ли се различните типове купувачи, допълнителните членове на сложни комитети за покупки и други варианти, с които се сблъсква вашият бизнес?

Не забравяйте.

Преживяването на клиентите е един от основните фактори в процеса на покупка, затова направете така, че работата с вас да е лесна и приятна.

Отвъд анализа

Изцапайте ръцете си

Използвайте процес на анализ на победа/загуба да разберете защо печелите и защо губите.

Тези разговори трябва да се проведат с всяко лице от вашия бизнес, което е участвало в сделката.

В идеалния случай сте включили и потенциалния клиент, ако е възможно.

Дайте им време да продават

Средностатистическият продавач, да, да се върнем към средните стойности, прекарва само 1/3 от времето си в продажба.

Останалата част от времето им се изразходва за административни задачи (напр. CRM), имейли, създаване на персонализирани палуби, търсене на съдържание и безброй други причини.

Два въпроса за размисъл.

• Колко време прекарват Вашите търговски представители в продажба?
• Какво им пречи да прекарват повече време с потенциални клиенти и клиенти?

Изслушвайте, учете и премахвайте пречките, които им пречат да продават.

Поглед към вселената на възможностите.

Екипите на Enablement имат широк поглед върху пътуването на купувача и клиента, което им дава достъп до влияние върху този брой.

Защо това е важно?

Ако успеете да помогнете на екипа си да работи с по-малък брой висококвалифицирани сделки в сравнение с голям брой по-малко квалифицирани сделки, процентът на спечелените поръчки ще се повиши.

Как можете да повлияете на този показател?

Вашият екип за SDR

В зависимост от вашата организация следните въпроси могат да бъдат подходящи и за маркетинга.

• Как се получават и квалифицират потенциалните клиенти? Прегледайте всички източници на потенциални клиенти.
• Как се управляват и приоритизират информационните кампании?
• Какви съобщения се използват и кой ги изготвя? Скриптовете за обаждания, имейлите, социалните контакти често се управляват лошо и водят до непоследователни или ужасни резултати.

Вашият екип за успех на клиентите

Всички знаем, че е по-лесно да се продава на съществуващи клиенти, отколкото на нови купувачи. Как можете да подкрепите този екип да:

• Направете така, че всеки клиент да успее.
• Успешните клиенти се подновяват и купуват повече. Как можете да обучите екипа си за успех на клиентите да разбира напълно проблемите, които другите ви решения могат да решат за клиентите, и като доверен съветник да ги предлага на съществуващите клиенти, когато настъпи подходящият момент?
• Успешните клиенти препоръчват други. Как улеснявате екипа си за успех на клиентите да иска препоръки?
• Успешните клиенти дават препоръки. Разбирате ли - има много начини, по които успешните клиенти могат да пожелаят да си сътрудничат с вас.

Помогна ли ви калкулаторът за процент на спечелените сделки, заедно с тези съвети, да подобрите процента на спечелените сделки за вашия бизнес?

Свързано съдържание и идеи

Прочетете нашата подробна статия за всички бизнес показатели.