Много се пише за уменията и компетенциите в областта на продажбите, които са необходими, за да бъдете успешни търговски представители днес, които могат да бъдат наети, които могат да бъдат научени и да изградите организация, която непрекъснато расте и се усъвършенства, за да генерира повече приходи.

Но какво разбираме под умения и компетенции в областта на продажбите?

А кои са най-важните умения за продажби?

В тази статия ще отговорим на тези въпроси и ще дадем съвети за постигане на желаните умения и компетенции.

Нека се превърнем в професионалиста в областта на продажбите, от когото се нуждаем, за да успеем.

Какво представляват уменията за продажби?

Уменията за продажби са способността да се изпълнява дадена задача с определена степен на професионализъм.

Уменията за продажби включват всичко - от общите преговори и открития до способността ви да общувате ефективно.

Можете да мислите за уменията за продажби като за градивен елемент на стабилна кариера.

Те се делят на две основни категории: меки умения за продажби и твърди умения за продажби.

Какво представляват меките умения за продажби?

Меките търговски умения са междуличностни умения, като например комуникация, решаване на проблеми, активно слушане, емоционална интелигентност, емпатия и др.

Какви са трудните умения за продажби?

Твърдите умения за продажби са противоположни на меките умения и често са по-фокусирани върху области като процес, продукт или услуга, болки на клиентите, конкретна индустрия и използване на конкретни технологии за продажби.

Забележка: Един търговец трябва да притежава подходящата комбинация от двете, за да успее както с потенциалните клиенти, така и с клиентите.

Забележка: По-голямата част от уменията, със сигурност по начина, по който ги обсъждаме в тази статия, могат да бъдат разделени допълнително. Ефективната комуникация, например, се състои от ефективно слушане, известна степен на огледално отразяване, разбиране на изговорените думи (езика) и т.н. Ние НЕ се опитваме да разбием нещата до това ниво.

Какво представляват компетенциите в областта на продажбите?

Компетенциите в областта на продажбите обикновено се състоят от множество умения и нагласи.

Например, може да се наложи да демонстрирате стандартните си умения за демонстрация на продажби. Тази компетентност може да съчетава компетенции, умения и нагласи като познаване на продукта, комуникация, увереност, използване на технологиите, умения за слушане, разбиране на техните търговски презентации и любопитство.

Умения за продажби срещу компетенции - интересуват ли ни разликите

За тази статия не го правим.

До края на статията ще разглеждаме уменията за продажби и компетенциите като едно и също нещо. Това ще опрости разговора и ще увеличи способността ви да предавате информацията на вашите екипи. За да постигнем това, от този момент нататък ще наричаме и двете умения.

Набори от умения за продажби

Специфичните роли в екипа по продажби имат свои собствени набори от умения за продажби, но уменията, разгледани в тази статия, са общи за всички.

Трябва ли да наемате служители или да преподавате умения за продажби?

Отговорът на този въпрос не винаги е лесен.

Запитайте се:

• Разполагате ли в момента със служители, които могат да преподават това умение?
• Ако не, имате ли служители в компанията с желаните умения за продажби, които могат да обучат обучителите?

И при двата сценария се запитайте:

• Какви ще бъдат общите разходи за обучение на търговските представители, които се нуждаят от тези умения?
• Дали специалистите по продажби, които не притежават това умение, ще могат да успеят без него?
• Могат ли те да обучават обучители по продажби или обучители по продажби, ако наемете човек с тези умения?

Решението надхвърля конкретното умение и ще се отрази на настоящия и бъдещия екип по продажбите.

Кои са най-важните умения за продажби?

 

Умения за вербална комуникация

Вербалната комуникация се състои от множество важни елементи:

• Активно слушане
• Говорене
• Обработка на информация и решаване на проблеми

Една от най-добрите тренировъчни площадки за подобряване на комуникацията при продажбите е импровизацията. Виждали сме как няколко души намират подобрение и радост, следвайки този път.

Освен това търсете възможности за публични изказвания, дебати и дори помислете за изучаване на нов език, тъй като това дава възможност за работа и на трите основни компонента.

Отделете малко време, за да прослушате тази прекрасна лекция на Ванеса Ван Едуардс в TED, за да научите повече за това, какво е важно за добрата комуникация (напр. език на тялото, вербални сигнали и др.).

Умения за писмена комуникация

Въпреки че писмените комуникации не са толкова сложни, колкото устните, разбирането на загубата на взаимодействието лице в лице е предизвикателство.

Преди да дадем следната препоръка, отбележете това оповестяване: Подкрепяме се от читателите. Ако кликнете върху връзка и закупите продукти, към които има връзка по-долу, ние можем да получим малка комисиона без допълнителни разходи за вас. Научете повече.

Използвайте инструмент като Grammarly за всяка комуникация. Grammarly ще ви помогне с граматиката и правописа, разбира се, но също така ще ви предостави обратна връзка за това как вашето съобщение ще "прозвучи" на читателите, като ви помогне да прецените дали трябва да смекчите езика си, да прекъснете темата и т.н.

Нашият основател се кълне в него.

Изграждане на взаимоотношения

Взаимоотношенията са от решаващо значение за успеха ви като професионалист в областта на продажбите.

Способността да изграждате силни взаимоотношения с клиентите е взаимноизгодна и от решаващо значение за дългосрочния ви успех в продажбите.

Подобряването изисква практика и истинска съпричастност

• Отделете време, за да научите повече за потенциалните си клиенти.
• Задаване на въпроси, насочени към отворените въпроси (т.е. въпроси, които изискват повече от една дума за отговор).
• Интересувайте се искрено от отговорите им. Ако изглеждате така, сякаш не ви интересува, потенциалните клиенти ще ви отхвърлят.
• Направете нещо повече и не очаквайте нищо в замяна (напр. купете им чаша кафе на път за среща с тях, изпратете им картичка за здраве и т.н.). Демонстрирането на истинска съпричастност, когато не се изисква, е от голяма полза за усилията ви да изградите връзка.
• Когато провеждате отдалечени срещи, включете камерата, дори ако клиентът не го прави.
• Срещайте се лично в офиса на потенциалния си клиент за срещи, когато това е възможно.

О, да, ще го повторим. За да се научите да изграждате връзка, практикувайте.

Убеждаване и влияние

Това умение за продажби изисква съчетаване на множество умения, като например тези, разгледани по-горе (напр. изграждане на взаимоотношения).

Изграждането на убеждаване и влияние отнема време.

Как да подобрите тези умения?

Освен вече споменатите две умения:

• Увеличете познанията си за продуктите
• Разберете болезнените точки на клиентите си
• Разгледайте отрасъла си, за да видите как другите преодоляват същите проблеми.
• Развийте емоционалната си интелигентност

Колкото повече можете да научите купувачите си, толкова по-голямо влияние ще придобиете.

И практикувайте.

Сътрудничество

Продажбите могат да изглеждат като индивидуален спорт отвън, от екипа по приходите.

Но страхотните търговци са страхотни съотборници, които си сътрудничат и комуникират ефективно, за да осигурят всички необходими ресурси за подкрепа на потенциалните клиенти, осъществяване на продажбата и постигане на целите за продажби.

Успешният представител трябва да прекарва време със съотборниците си, за да научи техните силни и слаби страни, да разбере ролята им и да ги опознае като хора (това е изключително важно).

По-лесно е да помолите Сали за помощ, отколкото инженера по продажбите в ъгъла, с когото никога не сте разговаряли преди.

Това е също толкова важно и при работата с клиенти, потенциални клиенти и партньори. Научете какво кара хората да се чувстват добре, помогнете им и си сътрудничете за създаването на правилното решение по начин, който позволява на всеки човек да блесне и го възнаграждава подобаващо.

5 съвета за подобряване на уменията ви за сътрудничество

За да станете по-добри в сътрудничеството:

• Опознайте съотборниците си и разберете техните силни и слаби страни
• Разберете ролята на всеки човек в екипа
• Ефективна комуникация с всички членове на екипа
• Помолете за помощ, когато имате нужда от нея
• Бъдете отворени за обратна връзка от съотборниците си

Поставяне на цели и управление на времето

Продавачите не прекарват достатъчно време в продажба.

Използвайте своя CRM, за да прогнозирате сделките си (и не ги претупвайте), инструменти за планиране на проекти като monday.com, за да управлявате проектите на клиентите, и следете как прекарвате времето си.

Използвайте данните, извлечени от вашия CRM, monday.comи други инструменти.

Съвети за по-добро управление на времето

Ето моето предложение за вас - всеки петък, когато наближи краят на седмицата:

• Прегледайте целите си за седмицата, тримесечието и годината.
• Прегледайте календара си, списъка със задачи и постиженията си.
• Съсредоточихте ли се върху дейности, които съответстват на целите ви?
• Губите ли време за дейности, които трябва да автоматизирате? делегирани? или да спрете изцяло?

Има ли вече налични инструменти, които можете да използвате, за да си помогнете? За да се запознаете с най-добрите инструменти за продажби, които се предлагат днес на пазара и помагат в тази дейност, разгледайте нашия сайт, Най-добрите инструменти за продажби.

Управлението на времето е трудна задача, но страхотният търговец използва времето си максимално всеки ден.

Проучване

Търсенето на клиенти изисква време и усилия, но си заслужава! Можете да подобрите уменията си за търсене на работа, като използвате различни методи, например онлайн проучвания, събития за създаване на мрежи или студени обаждания.

Моля, прочетете нашата статия за търсене на продажби за да научите повече.

Това е умение, което с практиката ще повиши увереността и резултатите ви.

Да проучвате добре:

• Използване на данни за идентифициране на всеки лидер
• Създаване на стойност с всеки потенциален клиент

За много търговци тази форма на генериране на потенциални клиенти е предизвикателство.

Но това е полезно, тъй като е ефективно. проучването може да доведе до по-бързи цикли на сключване на сделки. и по-висок процент на спечелени поръчки, тъй като търговецът се свързва с правилните потенциални клиенти, а не просто с всеки, който отговаря на личността на купувача.

Водене на преговори

За да бъдете успешен преговарящ, трябва да сте търпеливи, да разбирате нуждите на другия и да сте готови на компромис.

Трябва да разберете как клиентът дефинира стойността и кои са критичните области, върху които се фокусира в разговора. Това разбиране, съчетание от умело слушане и съпричастност, ще ви помогне да откриете къде може да се постигне отстъпване и вземане, за да се изготви възможно най-добрата сделка за клиента и бизнеса.

5 съвета за договаряне на сделки

Преди да преговаряте, обсъдете какво трябва да имате и какво е хубаво да имате, за да сте наясно какво е важно за вас.

Винаги бъдете готови да се откажете, ако задължителните неща не са постижими. Разбира се, първо се уверете, че ръководството на отдела по продажби е съгласно с това.

изиграйте роля с колега или ръководител. Практиката е от ключово значение.

Не преговаряйте за победа, докато губите връзката.

Закриване

Има няколко ключови неща, които трябва да имате предвид, когато приключвате продажбата: винаги бъдете професионалисти, познавайте продукта си отвътре и отвън и бъдете готови да отговорите на всички възражения на клиента.

Твърде много продавачи имат увереността да преведат потенциалните клиенти през процеса на продажба до последния етап, но нямат уменията да сключат сделката.

Упражнявайте воденето на преговори и приключването на преговори, като играете ролеви игри с вашите ръководители и съотборници.

Управление на акаунти

За да бъдете успешен акаунт мениджър, трябва да сте организирани, ефективни и да имате отлични междуличностни умения.

Трябва да сте сигурни, че клиентът постига резултати чрез закупения от него продукт или услуга, както и способността да помогнете на клиентите да разпознаят, че нуждата е удовлетворена, като същевременно демонстрирате увереност в екипа си, че ще продължи да удовлетворява нарастващите нужди на клиентите.

Бизнес развитие

Има няколко основни неща, които трябва да имате предвид, когато разработвате нови бизнес възможности: винаги бъдете професионалисти, познавайте продукта си отвътре и отвън и бъдете готови да отговорите на всички възражения, които клиентът може да има.

Използване на процеса на продажба

Някои продавачи смятат, че процесът на продажби е враг на продуктивността. Използването на процеса на продажби в сътрудничество с екипа за подобряване на процеса, където е необходимо, създава множество точки на стойност, включително:

• Критичните данни за клиентите са налични в CRM.
• Търговските представители и лидерите могат да използват тези данни, вместо да искат от търговците да ги актуализират по време на среща след среща.
• Доверие, въз основа на данните, увереността е в краткосрочната способност на екипа да се съсредоточи върху тримесечните цели, като същевременно нараства увереността в дългосрочното стратегическо планиране.

Любопитство

Купувачите често не разбират напълно своите предизвикателства. Те имат предизвикателство и искат да го решат.

Те невинаги знаят, че решаването на техния проблем може да доведе до проблеми за някой друг в бизнеса.

Продавачите трябва да се задълбочат, за да разберат първопричините за предизвикателствата, които купувачите имат, и последиците от решаването или нерешаването на предизвикателствата.

Как можете да разберете дали продавачът е любопитен?

Проучват ли те по време на разговорите за откриване на информация?

Продължават ли да питат защо като тригодишно дете, докато не стигнат до първопричината?

Как можете да изградите любопитство в екипа си по продажби?

Мениджърите по продажбите трябва да играят ролеви игри със своите екипи по продажбите, като моделират поведението и го преподават.

Лидерите трябва да наблюдават представителите по време на разговорите, да слушат записите след срещите и да предоставят обратна връзка за това как продавачът е могъл да се задълбочи.

Приемане на обратна връзка - Бъдете обучаеми

Няма идеален търговски представител.

Променят се нуждите на хората, стиловете на общуване, технологиите и най-новите техники за продажби.

Всеки представител трябва да се чувства комфортно да приема обратна връзка, както директно от своя мениджър и колеги, така и индиректно, въз основа на обратна връзка по време на анализ на победите и загубите, преглед на записите от срещи или по друг начин.

Как можете да разберете дали даден продавач може да бъде обучен?

Отворени ли са към обратната ви връзка, без да се защитават?

Изготвят ли план в сътрудничество с ръководителя си или самостоятелно?

Променят ли се?

Съпричастност към клиента

Продавачите искат да сключват сделки - и ние искаме те да го правят.

Въпреки това в повечето случаи на продажби днес трябва да се грижите за това клиентът да постигне резултати.

Емпатията им позволява да разберат гледната точка на потенциалния клиент, защо тя е важна, и от тази гледна точка да разработят съвместно печелившо предложение, което помага на потенциалния клиент и на представителя да спечелят.

Как се изгражда съпричастност?

Някои хора се раждат с повече емпатия от други. Всички обаче можем да се научим да бъдем по-съпричастни.

• Започва се с любопитство. Не се задоволявайте с повърхностните отговори, а се вгледайте в причините за нещата и ще стигнете до първопричината.
• Изслушвайте активно цялата информация и се стремете да разберете как това, което чувате, влияе на потенциалния клиент като личност и като професионалист в бизнеса.
• Помислете как бихте се чувствали или държали в тяхната ситуация - не бихте ли искали истински партньор?

Разказване на истории

Нищо не ангажира потенциалните клиенти по-добре от разказването на история.

Показването им като герои на историята, които се борят с предизвикателните проблеми пред тях, стимулира тази ангажираност.

Помагате им да си представят как ще вървите с тях като доверен водач, който подкрепя героя на историята (купувача), за да премине през тези предизвикателства.

Накарайте ги да усетят и видят какво ще бъде, когато те, като герой на историята, победят. Аплодисментите, бонусите и всички похвали.

Как да станете по-добър разказвач на истории?

Ето няколко идеи, които можете да разгледате.

• Напишете го.
• Изпълнявайте роли с колеги и получавайте обратна връзка за своя разказ.
• Направете необходимите подобрения.
• Продължавайте да се упражнявате.

Проучванията на случаи на клиенти са фантастично място, където можете да използвате уменията си за разказване на истории, като помогнете на потенциалния клиент да почувства пътя, който е изминал другият купувач, и да му помогне да поиска да направи същото.

Резюме

По наше мнение това са най-важните умения за продажби днес. Бихте ли добавили други?