Историята на Enablers - доказан процес за развитие на културата на коучинга

Създаване на култура на наставничествоЗнаете, че за да печелите, трябва да изградите култура на наставничество...

Историята на Enablersһттр://....

"(Посочете името си) Трябва да накараме мениджърите на първа линия да тренират повече"

Пауза. Вдишвате за секунда, докато сърдечният ви ритъм се ускорява, умът ви бушува, дланите ви се потят. Идва.

"(Въведете името на лидера) Съгласен съм с вас, мислили ли сте как да го направите?"

Пауза.

Той ви гледа в очите, но дори и увеличението не може да смекчи изгарящото усещане за съмнение и страх в очите на вашите лидери по продажбите.

"(Въведете името си) да, нека създадем обучение за....."

И тук вашият лидер ви загуби.

Можеше да поемете по друг път.

Можеше да е лесен разговор.

Той можеше да бъде отворен за предложения, можеше да знаете, по дяволите, трябваше да има някакъв обмен на данни в екрана, но не, отново, нека създадем програма, която никой няма да завърши, нека всички отново се провалят, нека видим колко още обаждания в инструментите ви за разузнаване на приходите остават недокоснати.

И след това дойде краят на тримесечието и все още имаше същите резултати: Джими изведе отбора, Анджи успя да стигне до финала в 90-ата минута, а останалата част от отбора - отново - изкара още една четвърт едва-едва.

"Какво трябва да направя по различен начин?" - питате се.

Скъпи мой Осиновител, не сте сами и не бива да се разчита само на вас.

Твърде често организациите за продажби се сблъскват със същата история като тази по-горе - опит след опит да създадат култура на коучинг, която изглежда не води до нищо. И причината за това не е в липсата на разбиране, че това е проблем, а в липсата на последователност, която идва от липсата на структура, която идва от липсата на разбиране защо коучингът е важен и какви са ползите от него.

Няма да се спирам на подробности за неуспешни опити за това, а ще ви дам няколко лесни за изпълнение съвета, с които да започнете да изграждате силна коучинг култура във вашата организация за продажби. Нека изградим история с щастлив край за вашата коучинг култура!

Главни герои по пътя ни към културата на коучинга

  1. Резултатът: какъв е този показател, който искате да повлияете с коучинг?. Знам, има толкова много! Но повярвайте ми, най-добрият начин е да изберете един, само един и да съсредоточите първоначалните си усилия върху него. Не забравяйте, че изграждате глава 1, ще има още много глави за писане.
  2. Данните: винаги започвайте с данни. Проучете какъв е проблемът във вашия търговски обект, организирайте го по екипи/региони - направете това по начин, който е логичен за вашия обект. Намерете най-добре представящите се и най-слабо представящите се и след това вижте моделите във времето. Може би ще ви трябва приятел в отдел "Ревизионни операции", за да се справите с това, но това не е проблем, някои сурови данни, лист на Excel и напитка по избор ще ви помогнат.
  3. Наръчниците за игра: използва ли ги вашият екип? Ако отговорът не е очевиден - например екипът ви не работи по определена методология или наръчниците не са официално написани - прегледайте как екипът ви продава по отношение на етапите на продажба, пътя на купувача, личността и предизвикателството, което вашият продукт/решение решава.
  4. Групата на "социалните доказателства": винаги има мениджър на първа линия, който прави коучинг, може би без структура, но усилията са налице. Или може би има такъв, който винаги е готов да опита нещо ново с цел да генерира по-добри цифри. Когото и да изберете, уверете се, че сте избрали мениджър и екип, които ще работят заедно с вас в процеса на итерация на наръчника за коучинг

Сюжетната линия:

  1.  Идентифицирайте: като използвате данните от първа стъпка, натрупайте информацията от стъпка 2 и разберете какво правят правилно най-добре представящите се служители, как им помагат техните мениджъри и какви тенденции можете да откриете. Това може да означава разговори с тези мениджъри на първа линия и с продавачите
  2. Използвайте инструментите си!: Ако имате начин да слушате разговори и да ги класифицирате, това е чудесно място за това. Като идентифицирате тенденциите в точка 5, създайте общи думи и фрази, които можете да започнете да търсите и да групирате обажданията.
  3. Създаване на активи: и не е за обучение. Създайте оценъчни карти въз основа на констатациите си - за конкретен разговор - студен разговор, откриване, демонстрация и т.н. Създайте лист в Excel, в който да очертаете въпросите, на които човек трябва да отговори, за да проведе добро обаждане - подсказка: помните ли наръчниците си? Тук е мястото, където ги въвеждате и ги съпоставяте с това, което трябва да се използва от книгата за изпълнение в разговора, за да бъде той добър.
  4. Създаване на пространство: кога ще се провеждат коучинг сесиите, колко души, какво е необходимо да се направи преди сесията и как ще протече сесията - тук ще има най-много итерации, така че бъдете готови да правите промени в процеса на работа.
  5. Оживете го! Провеждайте сесиите и бъдете последователни. Подобно на всичко останало в живота, последователността и увереността, че това се случва, когато трябва, ще позволи да се постигнат резултати - дори да се покаже, ако това, върху което сте избрали да се съсредоточите при коучинга, е било погрешно (да, това може да се случи!), така че се уверете, че сте предвидили следващата стъпка. 
  6. Потвърждаване на данните: въз основа на резултата, който сте си поставили да наблюдавате в началото на упражнението, се уверете, че имате начин да видите как коучингът влияе върху него.

Виждате ли как се формира вашата култура на коучинг?

Праймтайм!

  1. Покажи и разкажи: до крайния срок се уверете, че сте събрали историята си и сте създали убийствена сценична презентация! Това е мястото, където ще покажете на останалите мениджъри по продажбите резултатите от коучинга и че сте готови да им помогнете да ги повторят и те.

И така, скъпи Enabler, помогнаха ли ви тези съвети да промените сюжета на историята си?

Разкажете ни повече за вашите предизвикателства и как можем да ви помогнем допълнително!

Заглавие

Чувствителност на бисквитките