Enablement - Окончателното ръководство за процъфтяване (юли 2022 г.)

Очаквано време за четене: 31 минути

Основни въпроси

Какво представляват приходите?

Приходите са приходите, които дружеството генерира от продажбата на стоки и услуги на клиенти.

Какво представлява ръстът на приходите?

Растежът на приходите е увеличението на приходите, които компанията генерира от продажбата на стоки и услуги на клиенти. Този ръст може да възникне в резултат на продажби на нови клиенти, продажба на допълнителни решения на съществуващи клиенти или намаляване на броя на върнатите/отменените продукти на съществуващата клиентска база.

Какво е Revenue Enablement?

Revenue Enablement подкрепя потенциалните клиенти по време на тяхното пътуване, като дава възможност на всички роли, насочени към клиентите, да предоставят постоянно отлична информация и опит, за да помогнат на бизнеса да постигне целите си за растеж на приходите.

Какви са основните аспекти на Revenue Enablement

Клиентът е в центъра; Процесът е ориентиран към процесите; Формализирано управление на промените; Сътрудничество и съгласуване между предния и задния бизнес; Ориентирани към показателите срещу ориентирани към данните.

Какво представляват продажбите Enablement?

Продажби Enablement е процес, който подпомага продавачите с обучение и съдържание, за да им помогне да преведат купувачите през фунията на продажбите.

Какво е Enablement?

Enablement подпомага потенциалните клиенти по време на тяхното пътуване, като дава възможност на всички роли, насочени към клиентите, да предоставят постоянно отлична информация и опит, за да помогнат на бизнеса да постигне целите си за растеж на приходите.

Основава ли се Revenue Enablement на процеса?

Да, или поне се предвижда да бъде основан на процеса и да се ръководи от процеса.

Каква е следващата стъпка в развитието на Enablement

Със съзряването на Revenue Enablement компаниите ще започнат да гледат напред към бъдещето: Сътрудничеството в бизнеса.

Значение на продажбите Enablement

Продажби Enablement е процес, който подпомага продавачите с обучение и съдържание, за да им помогне да преведат купувачите през фунията на продажбите.

Какво е ефективност на продажбите?

Ефективността на продажбите е подмножество на Enablement, фокусирано върху използването на най-добрите практики, за да се гарантира, че вашата организация за продажби използва максимално времето си за разговори с хората, които най-вероятно ще купят вашите продукти и решения.

Нуждаете се от помощ за вашата програма Enablement?

Попълнете този формуляр и ние ще се свържем с вас възможно най-бързо.

Revenue Enablement е просто следващата стъпка в еволюцията на Sales Enablement. Докато подпомагането на продажбите се фокусира предимно върху подпомагането на продавачите (т.е. акаунт мениджъри и други търговски представители, мениджъри по продажбите, лидери по продажбите и партньорския канал), тази форма на подпомагане подпомага целия екип по приходите.

В тази статия ще наричаме Enablement предимно съкратено наименование на Revenue Enablement.

Въпреки това, когато смятаме, че е необходима яснота, ще посочим вида на Enablement, който се обсъжда.

Нека започнем отначало.

Определяне на възможностите за продажби

Продажби Enablement е процес, който подпомага продавачите с обучение и съдържание, за да им помогне да преведат купувачите през фунията на продажбите.

Процесът на продажба Enablement

Макар че има много примери за ad hoc програми, известни още като случайни действия за активиране, всички сме съгласни, че това е грешен начин да управлявате програмата си. Вашият екип за подпомагане на продажбите и тези, които се опитват да подкрепят, обикновено ще се провалят, когато сте на това ниво.

Въпреки че точният процес ще варира в зависимост от бизнеса и екипа за подпомагане на продажбите, стратегията и процесът за подпомагане на продажбите трябва да включват тези елементи, за да бъдат успешни:

  • Enablement трябва да съгласува своите цели и усилия с бизнес ключовите показатели за ефективност.
  • Програма Enablement трябва да бъде подкрепена от ръководител на изпълнително ниво - най-често това е главният директор по приходите, главният търговски директор или който и да е друг ръководител, отговорен за растежа на приходите.
  • Междуфункционалното сътрудничество и комуникацията между екипите са от основно значение за успеха.
  • Метрики, както качествени, така и количествени, направляват нашите програми.

Това са основни истини за всички форми на Enablement.

Спонсорство на ръководители срещу партньорство с ръководители

За да успеят, екипите на Enablement се нуждаят от нещо повече от спонсорство от страна на ръководството - те се нуждаят от партньорство с ръководството.

Търсите резюмето (видео)?

Revenue Enablement vs. Приходни операции

Както е определено в нашата страница за Приходни операции:

Операциите по приходите представляват осъзнаване, че компаниите трябва да подкрепят пътуването на купувача и клиента чрез данни и технологии и, подобно на Revenue Enablement, поставят в центъра клиента, а не процеса на продажба.

Операциите по приходите и Revenue Enablement са функции на равностойно ниво, които съчетават данни, експертен опит в областта на процесите и ефективно използване на вашия технологичен пакет с обучение, разработване на съдържание и свързани с тях възможности. Като се има предвид общият фокус на всеки екип, очаквам двете роли да се обединят в повечето организации и да се отчитат пред Главен директор по приходите.

Revenue Enablement vs Продажби Enablement

Ще направим това доста бързо.

Revenue Enablement:

  • Подпомага всички екипи, насочени към клиентите, индивидуални сътрудници от всички нива и ръководството от първа линия до изпълнителни директори. - не само вашата организация за продажби
  • както стратегически, така и тактически, и трябва да са ориентирани към данните, за да определят основните области и да демонстрират въздействието върху бизнеса.
  • Предоставянето на информация и постигането на измерими резултати е задължително.
  • Използва тактики като създаване и куриране на съдържание, обучение, наставничество, комуникации и подобряване на процесите.
Терминът Продажби Enablement има два съществени недостатъка:
  • Продажби Enablement означава, че сте фокусирани изцяло върху подпомагането на екипа по продажбите.
  • Enablement е ужасна дума, която означава всичко и нищо, което води до объркване, неправилно тълкуване и противоречиви резултати.

В много случаи екипите на Sales Enablement се фокусират върху продажбите и взаимоотношенията, процесите и съгласуването между продажбите и маркетинга.

Въпреки че фокусът върху продажбите е от съществено значение, той е само една част от растежа на бизнеса.

В крайна сметка бих искал да заменя двете думи с нещо по-описателно за функцията. Нека обаче започнем с Приходи срещу Продажби.

  • Revenue Enablement беше терминът, който SiriusDecisions предложи, и вместо да размъти допълнително водата, аз се присъединих към него.
  • Приходите, отчасти, са знак за това, че трябва да подкрепяме целия екип по приходите, включително продажбите, успеха на клиентите, маркетинга, предварителните продажби, партньорите и т.н.
  • Приходите отчасти признават, че трябва да се съсредоточим не само върху новите продажби, но и върху повишаването на продажбите и задържането им. За да постигнем това, трябва да подкрепяме много повече от екипите по продажби. Трябва да проучим целия двигател на растежа и да поставим преживяването на клиентите на преден план и в центъра.

В крайна сметка трябва да оптимизираме бизнеса отпред-назад, отзад-напред, вертикално и хоризонтално.

Revenue Enablement е подходящата следваща стъпка в пътуването към Enablement. Тя разширява обхвата на Enablement в цялото пътуване на купувача и клиента, като увеличава максимално стойността за клиентите и бизнеса.

Основи на Enablement

Но първо...

Всички тези статии са посветени на различни области на активирането. Вместо да дублираме цялото това съдържание тук, ние го представяме за по-лесен достъп.

Успешните екипи, работещи в сферата на маркетинга, създават положителна екипна динамика, фокусирайки се върху поставянето на постижими, но предизвикателни цели, като същевременно развиват среда, базирана на обучение, която постига личностно, екипно и организационно израстване.
Структура на екипа
Измерване
Стартиране на вашата програма
Статистика
Вашата харта
Управление на промяната

Нашите седмични съвети за Enablement

Всяка седмица ще споделяме съвети за активиране и други ценни прозрения. Не пропускайте.

    Уважаваме поверителността ви. Отпишете се по всяко време.

    Нека разгледаме по-задълбочено аспектите на Enablement, които не са разгледани другаде.

    Какво е Enablement

    Стълбовете на Enablement

    Първоначално писах за стълбовете на Revenue Enablement за Bigtincan на тяхната страница за Revenue Enablement.

    В тази статия представям резюме. Клиентът е в центъра на вниманието ни

    Осигурете страхотно изживяване и стойност във всяка една точка на контакт с нашия бизнес.

    Задвижване на процеса

    Един от методите, използвани за подобряване на преживяванията на клиентите и служителите, е да се съсредоточим върху оптимизирането на процесите. Чуйте това предаване, за да видите пример за тази оптимизация в действие.

    Оптимизация на процесите - важен фокус на Revenue Enablement

    Формализирано управление на промените

    Enablement, независимо дали говорим за Sales Enablement или Revenue Enablement, е форма на управление на промените. Трябва да имате стратегия за промяна, подкрепена от изпълнителното ръководство, като фокусът е върху приемането на промяната.

    Сътрудничество и съгласуваност между предния и задния бизнес

    Сътрудничеството е един от най-важните методи за съгласуване на групите, намаляване на изненадите и дублирането на усилията.

    Ориентирани към показатели срещу ориентирани към данни

    Метриките трябва да направляват усилията ви, но също така и обратната връзка с потребителите. Използвайте и двете.

    Моделът за изпълнение на Enablement

    Моделът за изпълнение на Enablement

    Ние не строим ракетен кораб до Луната.

    Ние не извършваме мозъчна операция.

    Стремим се да използваме най-добрите практики, които други организации са използвали преди нас, за да постигнем успешно положителна и измерима промяна за нашите предприятия.

    Какъв е процесът?

    Анализ на бизнес нуждите

    Какви проблеми трябва да решите?

    Сътрудничество и комуникация за постигане на съгласуваност

    Както вече отбелязахме, сътрудничеството е жизненоважно. Съберете групите, за да се обединят около предизвикателствата, които трябва да решите, и намерете решения, които всички могат да приемат. Целта, както винаги, е да подобрите живота на крайния клиент и служителите си, като същевременно увеличите приходите и растежа на бизнеса.

    Определяне на приоритети въз основа на въздействието върху бизнеса

    Съсредоточете се и изпълнете работата, която ще има най-значително въздействие.

    Изпълнение на стратегически и тактически нужди

    Докато се фокусирате върху критичните стратегически проекти, трябва да отделяте време за своята група Enablement да се занимава с еднократни заявки.

    Улесняване на усилията между екипите

    С напредването на работата продължавайте да събирате групите.

    Приемане на устройството

    Всяка промяна, която не е приета изцяло, ще има намалено въздействие. Насърчавайте приемането на промените в продажбите, маркетинга, отдела за успех на клиентите и всички други организации.

    Измерване на въздействието върху бизнеса

    Дали промените водят до желаните резултати?

    Усъвършенстване на подходите въз основа на данни и обратна връзка с потребителите

    Извлечете поука от данните и обратната връзка с крайните потребители и коригирайте стратегията и тактиката си според нуждите.

    Категории работа по Enablement

    Моделът за изпълнение на Revenue Enablement е прост и трябва да служи като ръководство за вашите екипи по Revenue Enablement.

    Въпреки това Revenue Enablement е сложен и фокусът е от решаващо значение.

    Добрата новина?

    Докато обмисляте подхода си, имайте предвид следните видове работа, които оказват влияние върху вашия екип на Revenue Enablement, и важността на поддържането на правилния баланс между тях.

    Стратегическа работа Revenue Enablement
    • Заедно с ръководния си екип определете един или повече стратегически проекти, които да се изпълняват всяко тримесечие.
    • Определяне на водещите и изоставащите показатели
    • Планирайте по един или повече часове всеки ден, за да придвижите тези проекти последователно.
    • Бъдете егоисти, не отделяйте това време за други проекти
    Тактическа работа Revenue Enablement
    • Публично се ангажирайте с придвижването на конкретни тактически искания всяка седмица.
    • Приоритизирайте тази работа, като използвате стандартен модел за оценяване, рубрика, така че хората да са наясно ЗАЩО избирате определени задачи.
    • Определете водещите и изоставащите показатели, върху които те ще въздействат.
    • Всеки ден отделяйте време в календара си, за да продължите тези усилия.
    Непланирана работа по Revenue Enablement
    • Тези заявки ще постъпват редовно
    • Приоритизирайте ги спрямо въздействието им върху бизнеса, разберете ЗАЩО са необходими, НА КОГО ще помогнат и КАК ще се съгласуват с бизнес целите.
    • Планирайте един или два часа всеки ден за непланирана работа
    • Ако не използвате цялото това време всеки ден, използвайте го за тактически или стратегически проекти.

    Как определяте приоритетите на работата си по Enablement?

    В горния раздел говорих за необходимостта от приоритизиране на заявките.

    Вероятно се чудите обаче как да приоритизирам заявките от екипа?

    Стандартизирайте начина, по който приемате заявки за работа по Enablement

    Независимо дали сте екип от един или сто души, създайте процес за получаване на заявки и стандартизирайте входящите данни, които искате да получавате.

    Процесът на въвеждане на данни може да бъде толкова прост, колкото попълването на хартиен формуляр, документ в Google или друг механизъм, базиран на формуляр, в по-сложен инструмент.

    Стандартизиране на събираната информация

    Този формуляр не е просто инструмент за определяне на това, което екипите ви искат да се направи, но и за определяне на приоритетите.

    Какви въпроси трябва да зададете?  

    Ето няколко въпроса, които можете да използвате.

    • За какво кандидатствате
    • Каква бизнес цел ще ви помогне да постигнете?
    • Как ще измерим успеха на това искане?
    • Кога е необходима тази промяна?

    Разработване на стратегия за продажби Enablement

    Ролята на стратега по продажбите Enablement

    Вашият мениджър/ръководител на отдел "Продажби" Enablement може да е способен и квалифициран стратег - а може и да не е.

    Те може да са страхотни лидери, ръководители на проекти, опитни потребители на технологии за продажби и стратези, но често не са всички тези неща.

    Имате избор:

    • Получете обучение и наставничество, за да станете стратег.
    • Наемете стратег и го обучете да преодолее останалите пропуски в уменията.
      • Можете да видите нашия списък с агенции и консултантски фирми за да намерите квалифициран екип, с който да работите, ние редовно актуализираме този списък.
    • Наемане на стратег по стимулиране на продажбите, който да ги подкрепя в изграждането на стратегията, внедряването ѝ и редовните проверки..
    • Направете най-доброто, на което сте способни, без помощта на стратег по продажбите Enablement.

    Ако не го направите, няма да успеете да постигнете положително и измеримо увеличение на приходите на бизнеса.

    Създаване на стратегията за продажби Enablement

    Създаването на стратегия за стимулиране на продажбите е лесно за обяснение, но може да бъде предизвикателство за всеки, който не е запознат или няма опит в разработването на стратегии и управлението на промени.

    Ето общ преглед на процеса, който всеки стратег по продажбите Enablement може да следва.

    Преглед и поставяне на цели Цели

    А.

    Видяхте, че старото начало с защо идва, нали?

    Този въпрос винаги е най-важен за решаване.

    Защо внедрявате Enablement и въз основа на този отговор започвате да създавате стратегия за стимулиране на продажбите, за да постигнете тези бизнес резултати.

    Не е необходимо да започвате с определянето на пълен набор от водещи и изоставащи показатели; трябва да се запитате първоначално дали се опитвате да постигнете един или повече от тези резултати:

    • Ръст на приходите
    • Спестено време/долари
    • Намаляване на риска
    Базова линия Текущи усилия

    Въз основа на отговора на този въпрос можете да започнете пътуването си, като първо определите къде се намирате в момента по отношение на следното:

    • Съгласуване и партньорство с ръководството
    • Разбиране на текущите целеви бизнес показатели
    • Проучване на покупките, продажбите и пътуванията на клиентите
    • Идентифициране на пропуските в съдържанието, обучението, процесите, хората и технологиите
    • Използване на количествени и качествени данни за насочване на процеса

    Най-ефективният подход е първо да се съберат всички заинтересовани страни и да се разгледат подробно тези елементи в група.

    След това изведете всяка значима подгрупа и ключова заинтересована страна настрана за разговори в по-малки групи, за да разгледате отново тези области.

    Болезнено? 

    Излишно?

    Да, и да.

    Но също така е изключително важно.

    От всяка аудитория ще научите различна информация.

    Документиране, преглед, предлагане на следващи стъпки

    Вече сте прекарали ден, два или три в фантастични разговори и сте получили повече обратна връзка, отколкото сте очаквали.

    Сега започва тежката работа.

    Въз основа на настоящите цели и желаните резултати за Enablement започнете да съгласувате всички обратни връзки с целите, които те засягат, първоначалните си мисли за възприеманата възвръщаемост на инвестициите (общо усилие спрямо бизнес въздействие) и приоритетите.

    Аз предпочитам да използвам електронна таблица за тази дейност, но някои предпочитат документи.

    И хей, ако правите това сами, вие избирате.

    Когато приключите, ще имате набор от приоритизирани препоръки, които да представите на групата на заинтересованите страни.

    Създайте резюме на препоръчаните промени въз основа на тази работа.

    Преглед със заинтересованите страни и постигане на съгласуваност

    Извършили сте цялата тежка работа и сега трябва да я представите на всички заинтересовани страни; това е лесно, нали?

    Понякога.

    Най-често обаче всяка от групите на заинтересованите страни ще има собствено мнение за приоритетите и вашият изпълнителен партньор/шампион ще трябва да поеме отговорността да държи всички фокусирани върху бизнес целите.

    След като постигнете съгласие, документирайте приоритетите си публично.

    Изградете стратегията си и я изпълнете

    И накрая, вече можем да изградим стратегията си за стимулиране на продажбите!

    Първо, признайте, че не е необходимо да създаваме дълъг и сложен документ.

    Този документ е жив и трябва да го преглеждате и актуализирате на тримесечие. Поддържайте го прост и го обявете:

    • Кои са лостовете за растеж на бизнеса, върху които оказвате влияние? Ръст на приходите? Спестявания на време/долари? Намаляване на риска?
    • Какво водещи и изоставащи ключови показатели за ефективност ще използвате, за да наблюдавате напредъка?
    • Какви екипи ще обслужвате и каква комбинация от възможности на Enablement ще използвате?

    Знам, че това звучи подобно на вашия харта за подпомагане на продажбите.

    Хартата е отлично място за много организации да документират своята стратегия за стимулиране на продажбите. Ако добавите резюме в началото на хартата, значи сте направили достатъчно в тази област.

    Някои експерти по активиране смятат, че се нуждаете от нещо по-сложно от това, което изложих тук.

    Те са прави и грешат. Хартата ви е достатъчна, ако сте на ранен етап от зрелостта на програмата си.

    Останете гъвкави и създайте документацията, която ви е необходима, за да фокусирате усилията си и да постигнете съгласуваност, но да отидете по-далеч от това е истинска загуба на време и усилия.

    Със съзряването на функцията ви основните елементи на стратегията ви за подпомагане на продажбите ще се развиват. Преглеждайте стратегията си на всяко тримесечие и обмислете възможността да разделите устава и стратегията си, като добавите тези елементи към документа за стратегията си.

    Кои са елементите на една зряла стратегия за стимулиране на продажбите?
    • Цели на програмата
    • Ключови показатели за ефективност и метрики
    • План за въвеждане в експлоатация
    • Постоянно обучение, подсилване и обучение в контекст
    • Програма за мениджър продажби и лидерство
    • Процес и методология на продажбите
    • Модел на коучинг
    • Използване на технологиите за продажби и Enablement.

    А сега изпълнете своята стратегия за продажби Enablement!

    Забележка: Проверете често срещани причини за неуспех на програмите Enablement.

    Функционални типове работа на Enablement

    Екипите на Enablement, които искат да постигнат високи резултати в продажбите, обикновено предлагат следните услуги:

    Съдържание за продажби

    От горното определение вероятно става ясно, че съдържанието е основен резултат за нашите екипи.

    Въпреки че екипите често създават нови материали, те също така отговарят за сътрудничеството с други организации за събиране, куриране и превеждане на съдържанието от източниците на информация на екипите по продажбите.

    Например, инженерните и продуктовите екипи могат да пишат съдържание, фокусирано върху продукти и функции. Продавачите обаче се нуждаят от превод на това съдържание към бизнес стойност, позициониране, въпроси за откриване, ценообразуване и т.н.

    Друг пример е, че маркетинговото съдържание често се фокусира върху описанието на решения в общи линии. Трябва да го превърнете в съдържание за подпомагане на продажбите, което да говори за предложението за стойност по начин, който продавачите могат да използват, за да водят смислени разговори с целевата си аудитория.

    Обучение по продажби

    И отново, горното определение за стимулиране на продажбите трябва да помогне на хората да разберат значението на обучението по продажби за нашите усилия.

    Обучение по продажби е насочен към повишаване на съвършенството в продажбите чрез обучение на екипите по продажби по теми, вариращи от умения за продажби до съобщения и технологии и други, е стандартен резултат за повечето екипи.

    Висшите ръководители понякога наричат обучението по продажби "готовност за продажби".

    Коучинг по продажби

    Въпреки това...

    Най-добрият начин да превърнете обучението по продажби в положително взаимодействие при продажбите е да се уверите, че разполагате с чудесна програма за коучинг на продажбите.

    На други места в сайта сме разгледали по-подробно коучинга на продажбите. Въпреки това, мислете за коучинга по продажби като за обучение по продажби, персонализирано и съобразено със сценария, в който продавачът влиза с потенциален клиент, клиент, прекупвач или друга роля.

    Преките ръководители, често мениджърите по продажбите на първа линия (а понякога и лидерите по продажбите на по-високо ниво или треньорите по продажбите), обикновено са отговорни за провеждането на коучинга.

    Ключът е да се гарантира, че всички специалисти по продажбите в екипа получават правилната обратна връзка и подкрепа в подходящия момент. Макар и да не е единственият начин, това е най-добрият начин цялата организация да постигне по-добри резултати.

    съдържание
    Съдържание
    обучение
    Обучение
    коучинг по продажби
    Коучинг

    Работа с вашия главен директор по приходите (CRO)

    За да определите правилните бизнес професионалисти, ще трябва да установите стабилни работни отношения с вашия CRO. И част от това е да разберете какви въпроси да зададете на главния директор по приходите, за да изградите солидна връзка.

    Вашият CRO е отговорен за добавянето на гориво към двигателя на приходите, за стимулиране на нови приходи чрез нови продажби, повишаване на продажбите, кръстосани продажби и намаляване на отпадането на клиенти.

    Какви са приоритетите на вашия главен директор по приходите

    Както беше отбелязано по-горе, те изграждат стратегии за постигане на целите за приходите на компанията.

    Разбирането на техните стратегии и приоритети е от ключово значение - какви са въпросите, които трябва да зададете на главния директор по приходите, за да научите повече?

    • Какви са целите на компанията по отношение на приходите?
    • Как мога да ви помогна да постигнете нашите цели по отношение на приходите?
    • Какви стратегии обмисляте или вече използвате, за да постигнете тези цели по отношение на приходите?
    • Какъв е нашият ICP и от какво се нуждаем, за да го постигнем?
    • Разбира ли екипът ни нашите послания, особено нашите отличителни характеристики спрямо конкурентите ни?
    • От какво съдържание се нуждаят нашите продавачи и екипи за успех на клиентите, за да постигнат тези цели?
    • Какви пропуски в знанията на нашите екипи, работещи с клиенти, трябва да отстраним?
    • От какви процеси се нуждаем и как мога да помогна за въвеждането им?

    Организационна структура на продажбите Enablement - общи роли

    Съществуват огромни разлики между броя на специалистите по стимулиране на продажбите в една малка организация и в едно предприятие.

    Това е вярно, но ролите, които обикновено съществуват в тези организации, са типични.

    Обърнете внимание, че можете да намерите много примерни описания на длъжностите в нашата страница с шаблони. Въпреки това, за целите на този преглед, ето някои от стандартните роли и отговорности.

    Специалист по продажбите Enablement

    Специалистите често са служители на по-ниско ниво, които изпълняват ролята на общи специалисти в екипа за подпомагане на продажбите. 

    Ролята на специалиста най-често се изразява в следните дейности:

    • Администриране на повечето инструменти за стимулиране на продажбите
    • Създаване и куриране на съдържание
    • Разработване и предоставяне на съдържание за обучение.
    • Отчитане на резултатите от продажбите
    Продажби Enablement Мениджър/директор/VP

    Лидерите ръководят екипите, за да постигат бизнес резултати. Можете да научите повече за ролите на мениджърите на Sales Enablement, като прочетете нашата страница, посветена на тази позиция.

    На високо ниво мениджърът (и по-високите нива на управление) има множество отговорности, включително:

    • Обучение на бизнеса за значението на активирането.
    • Гарантиране на използването на стратегии и техники с най-добри практики
    • Избор или значителен принос към технологиите, използвани от предприятието
    • Осигуряване на наемането и грижата за членовете на техния екип
    • Сътрудничество в рамките на компанията, включително с екипа по продажбите, маркетинговите екипи, човешките ресурси, екипа за успех на клиентите и ръководния екип.
    Продажби Enablement Архитект

    Архитектът по продажбите Enablement съгласува технологиите и процесите в бизнеса.

    Тази роля обикновено се среща само в големите компании. В по-малките организации мениджърите често покриват тези области на отговорност.

    • Партньорство с операциите по продажби в процеса на продажби
    • Определяне и валидиране избор на софтуер за подпомагане на продажбите
    • Анализиране на данни и ключови показатели, за да се гарантира, че резултатите от дейностите по активиране на продажбите са успешни.
    • Картографиране на пътуването на купувача и на пътуването на клиента
    Мениджър на програмата за продажби Enablement

    Обикновено се среща в по-големи организации Enablement. Мениджърът на програмата си партнира с ръководителя на Enablement отдела за продажби, за да управлява отделни програми Enablement като част от цялата инициатива Enablement.

    Тази роля е същата като на ръководителите на програми и проекти в други области, включително:

    • Осигуряване на подходящи ресурси за програмата.
    • Осигуряване на изпълнението на стратегическите проекти от функцията за подпомагане на продажбите
    • предоставяне на редовна информация за текущото състояние на програмите на всички заинтересовани страни
    • съставяне на графици и определяне на необходимото време за изпълнение на програмите
    • Управление на риска - идентифициране и съобщаване на големи промени в плановете или резултатите възможно най-рано.

    главен директор по приходите
    Главен директор по приходите
    мениджър за подпомагане на продажбите
    Мениджър Enablement
    специалист по активиране на приходите
    Специалист по Enablement

    Стъпки за миграция от Sales Enablement към Revenue Enablement

    Ако вече имате изградена организация за продажби Enablement, миграцията към Revenue Enablement на приблизително същото ниво на зрялост е лесна.

    Забележка: Скоро ще споделя модела на зрялост на Revenue Enablement, за да актуализирам тази статия.

    Въпреки че всеки бизнес е различен, процесът на високо ниво за преминаване от Enablement към Revenue Enablement е следният.

    Миграцията на Revenue Enablement

    Определете областите, в които бизнесът ви изпитва най-големи затруднения. Нито един от въпросите и сценариите по-долу не е изчерпателен, но са достатъчни, за да определите за вашия бизнес как да приложите общия подход към вашия бизнес.

    Преминаването на потенциалните клиенти към възможности/ сделки става с желаната скорост?

    Съберете се с екипите по маркетинг и вътрешни продажби, за да определите:

    • Постъпват ли качествени потенциални клиенти в екипа за вътрешни продажби от маркетинга?
    • Стабилни ли са кадансите, използвани от екипа за вътрешни продажби?
    • Провеждате ли обучение по продажби в подкрепа на екипите за вътрешни продажби?
    Дали скоростта на сделките, стойността и процентът на спечелените поръчки са на необходимото ниво?

    Ако наблюдавате тези проблеми в циклите си на продажби, седнете с вътрешния си екип по продажбите, външния екип по продажбите и маркетинговите екипи.

    • Превръщат ли се правилните потенциални клиенти във възможности?
    • Знаят ли вашите екипи по продажбите как да водят разговори, основани на ценности?
    • Може ли вашият екип по продажбите да проведе ефективно откриване?
    • Имат ли екипите по продажбите подходящо обучение и подкрепа за съдържанието от Enablement?
    • Осигурява ли маркетингът подходящо въздушно покритие за другите членове на комисията по закупуване за сделките във фунията?
    Дали съществуващите клиенти купуват повече? Подновяват ли се на равнището на индустрията?

    Седнете с екипите за успех на клиентите, продажбите и маркетинга.

    • Стабилни ли са връзките между продажбите и успеха на клиентите?
    • Използват ли клиентите ви продукта по начина, който са очаквали, когато са го купували?
    • Променили ли са се шампионите?
    • Възприемането на решението на приемливо ниво ли е?
    • Използвате ли QBR?
    • Осигурява ли маркетингът целенасочен маркетинг за допълнителни решения за участниците в акаунта?

    Когато прегледате тези показатели на най-високо ниво, ще стане ясно къде са най-големите ви пречки в момента. След като станат ясни най-значимите ви предизвикателства, приложете модела за изпълнение спрямо тези предизвикателства, за да осигурите правилните процеси, съдържание, обучение, коучинг и комуникации за преодоляване на проблема. След това повторете.

    Общи подтипове на Enablement

    улесняване на купувача
    Купувач Enablement
    активиране на партньорите
    Партньор Enablement
    активиране на продукта
    Продукт Enablement
    активиране на sdr
    SDR Enablement

    Технологии Enablement

    При технологиите Enablement има различни варианти, които трябва да се разгледат. Нашият сертифициран технологичен стек разглежда тези възможности по-подробно, но по-долу са изброени най-добрите доставчици в категорията "всичко в едно" (включва съдържание, обучение и коучинг) и само съдържание.

    Преди обаче да се потопим в безумния брой възможности, нека разгледаме евтините, задължителни инструменти, които всеки практикуващ Enablement трябва да използва.

    Инструменти, които трябва да имате

    Практикуващите Enablement винаги се нуждаят от инструменти, които да им помогнат при изпълнението на следните задачи, и това са най-добрите инструменти за работа днес.

    И най-хубавото?

    Всички тези инструменти са решения с ниски или нулеви разходи, 

    Записване на кратки видеоклипове

    Не минава ден, в който да не се налага да обяснявате нещо визуално. Използването на решение като Loom, която е с ниски или никакви разходи, е задължителна.

    Loom Лого
    Куриране и перифразиране на съдържание

    Независимо дали създавате или поддържате съдържание, или провеждате обучение за екипите си, работещи с клиенти, пренаписването и перифразирането са ежедневие. Възможност с ниски или нулеви разходи като QuillBot, се изисква.

    Лого на QuillBot
    Създаване на изображения

    Ако нямате достъп до екип от дизайнери, а Enablement го прави, имате нужда от решение като Canva за лесно създаване на добре изглеждащи изображения за вашата работа - и отново на ниска или никаква цена.

    Логото на Canva

    Следващият набор от инструменти, популярни като платформи Enablement, са скъпи.  

    И преди да се втурнете да ги купувате, уверете се, че стратегията ви работи добре. Фразата "боклукът влиза, боклукът излиза" е наистина валидна.

    Забележка:  Ако искате да ви помогнем в процеса на избор на технология, свържете се с нас чрез Страница за връзка с нас и можем да обсъдим вашите нужди.

    Опции "всичко в едно

    Управление на съдържанието за продажбиИдеален за клиенти като...G2 РейтингиПлюсовеПротивЦенообразуванеОпитайте сега
    AllegoКомпании за финансови услуги и науки за живота4.5/5.0
    (321 рецензии)
    Не е публикуваноОпитайте сега
    HighspotЗаедно с Saleshood, най-доброто решение в тази категория - Всички компании за нефинансови услуги трябва да оценят.4.7/5.0
    (858 рецензии)
    Дълбоко интегрирана в Salesforce.com - позволяваща поддръжка на всяка конфигурация, като същевременно предоставя задълбочени анализи.Възможностите за обучение и наставничество не са развити.Не е публикуваноОпитайте сега
    SaleshoodЗаедно с Highspot, най-доброто решение в тази категория - Всички компании за нефинансови услуги трябва да оценят.4.6/5.0
    (291 отзива)
    Главният изпълнителен директор е написал една от основните книги за Enablement - тази компания разбира Enablement в дълбочина.


    Предлага безплатна пробна версия. Те са единствената платформа "всичко в едно", която е достатъчно уверена в своя продукт и перспективите си.
    Техните цифрови стаи за продажби не са защитени, което означава, че съдържанието, споделено с клиентите, може да бъде достъпно за всеки, който знае URL адреса на стаята. Макар и с относително нисък риск, това не позволява продуктът да се използва за предоставяне на наистина поверителни материали. Това не е пречка за повечето компании, но за някои ще бъде.$50/потребител/месец

    Подробности
    Опитайте сега
    SeismicКомпании за финансови услуги4.7/5.0
    (1159 рецензии)
    Най-надеждната оферта в областта на финансовите услуги - включително водещо решение за автоматизация на документи.Беше предизвикателство за нас да работим - препоръчвам само за този вертикален.

    Възможности за обучение и коучинг от придобиването на Lessonly. Интеграцията е в ход.
    Не е публикувано
    Опитайте сега

    Решения само за съдържание

    Управление на съдържанието за продажбиИдеален за клиенти като...G2 РейтингиПлюсовеПротивЦенообразуванеОпитайте сега
    BigtincanНе реагира на нашия обхват -
    Не се препоръчва
    4.2/5.0
    (27 рецензии)
    Не е публикувано
    Подробности
    Data DwellКомпании, използващи Salesforce.com4.9/5.0
    (6 отзива)
    Дълбоко интегрирана в Salesforce.com - позволяваща поддръжка на всяка конфигурация, като същевременно предоставя задълбочени анализи.Налично само за Salesforce.comНе е публикуваноОпитайте сега, за да подсилите съдържанието за продажби
    Enable.usПродажби по каналите4.8/5.0 (27 отзиви)Невероятни преживявания в дигиталната зала за продажби с вградена поддръжка на взаимни планове за действие.План за стартиране
    $25/потребител/месец
    Неограничено съхранение
    Цифрови стаи за продажби

    План за растеж
    $50/потребител/месец
    План за стартиране+
    Интеграция на CRM
    Интеграция на срещи в реално време
    Взаимни планове за действие

    План за предприятие
    Не е публикувано
    План за растеж+
    Управление на референции
    Интеграции по поръчка

    Подробности
    Опитайте сега, за да увеличите продажбите в каналите
    GTM Buddy4.9/5.0
    (10 отзива)
    Не е публикувано
    MediaflyНе реагира на нашия обхват -
    Не се препоръчва
    4.6/5.0
    (167 рецензии)
    Не е публикувано
    Подробности
    Modus4.3/5.0
    (133 отзива)
    Не е публикувано
    PaperfliteКомпании, използващи Microsoft Dynamics или Hubspot за CRM4.8/5.0
    (112 отзива)
    Солиден претендент за всичко. Прави всичко добре.Ако търсите решения, които са дълбоко свързани с конкретна вертикална област, те нямат тези познания.$50/потребител/месец
    Подробности
    Опитайте това решение за солидно съдържание
    PitcherКомпании в областта на науките за живота - особено продажби на фармацевтични продукти4.4/5.0
    (27 рецензии)
    Най-дълбокото решение, което сме виждали досега в областта на науките за живота.Не е толкова подходящ за други вертикали.Не е публикуваноОпитайте това невероятно решение за науките за живота
    ShowellПроизводство и продажби в каналите4.5/5.0
    (139 отзива)
    Безплатна версия! Повечето малки и средни предприятия никога няма да се нуждаят от по-задълбочени възможности за проследяване и съдържание на продажбите, отколкото предоставя Showell.

    И те разбират добре производството и канала
    Потребителският интерфейс не е толкова изчистен, колкото при други решения.Безплатно
    - До 25 документа
    - До 5 потребители
    - Основна тема
    - Настаняване на самообслужване
    - Център за помощ и видеоклипове с уроци
    - Виртуално продуктово обучение
    - Подкрепа за Slack на общността

    Essential
    $18/потребител/месец
    - До 50 документа
    - До 20 потребители
    - Основна тема
    - 1 към 1 виртуална сесия за въвеждане в експлоатация
    - Център за помощ и видеоклипове с уроци
    - Поддръжка на клиенти
    - Подкрепа за Slack на общността

    Професионален
    Няма публикувани цени
    - Неограничен обем и съхранение
    - Неограничен брой потребители и администратори
    - Потребителски теми
    - Програма за въвеждане в експлоатация
    - Специализиран мениджър по успеха на клиентите
    - Премиум поддръжка
    - Общност Showell

    Подробности
    Опитайте сега за добре ценово и солидно решение
    Showpad СъдържаниеПроизводство и тежко машиностроене4.6/5.0 (1422 Отзиви)Не е публикувано
    Подробности

    Организации, фокусирани върху Enablement

    Освен Trust Enablement и нашите усилия, има много организации, които вършат добра работа около Enablement.

    Какво представлява институтът Revenue Enablement?

    Въз основа на Уебсайт на Института:

    Нашият факултет от учени, практици и експерти от световна класа в областта на приходите предоставя на собствениците, изпълнителните директори и лидерите на ориентирани към растеж предприятия образованието, стратегиите и инструментите, от които се нуждаят, за да трансформират търговските си модели, за да подобрят операциите по приходите, печалбите и стойността на фирмата.

    Институтът прави отлични изследвания на Revenue Enablement от гледна точка на операциите по приходите. Харесваме тяхната работа и оценяваме алтернативния ъгъл, който те предлагат на Enablement.

    Какво е WiSE? Жените в продажбите Enablement

    WiSE събира професионалистки с общи интереси в неформална обстановка, за да постигнат личностно и професионално израстване в среда, в която има подкрепа и доверие. 

    Целта? Да улесним автентичните връзки, като същевременно подобрим знанията и уменията си за подпомагане на продажбите.

    Сътрудникът имаше честта да се срещне с четиримата основатели, включително:

    Запознайте се с историята на основаването на организацията, нейната мисия и накъде се е насочила.

    За да научите повече за WiSE, чуйте това интервю

    Пуджа Кумар, нашият регионален домакин за АСЕАН и Индия, се присъедини към Рана Салман и Шанън Хемпъл, 2 от невероятните основателки на Women in Sales Enablement (WiSE). Историята започна с една вечеря с 4 приятелки и доведе до мощно движение. 

    Рана Салман и Шанън Хемпъл говориха за WiSE - Women In Sales Enablement. Организация, която обединява професионално ангажирани жени с общи интереси в неформална обстановка, за да постигнат личностно и професионално израстване в среда, която поражда подкрепа и доверие.

    WiSE е създадена, за да насърчава автентични връзки между жени със сходни интереси и предизвикателства, работещи в областта на продажбите Enablement.

    Рана и Шанън разказаха за това как бързо и органично се е разраснала от 1 до 26 глави по света досега, което не е било по план, което показва, че има нужда от подобно пространство. За тях е важно да овластят жените, които заемат позиция, и да създадат пространство на единство, подкрепа и разнообразие на мисълта и лидерството. 

    В момента има 26 глави по света, които се срещат виртуално, за да се подкрепят и развиват взаимно, и ще се радвам да дойдете и да поговорите с тях за това как можете да се включите.

    Разговаряхме и за това какво е Sales Enablement, защо е важно да предизвикваш себе си всеки ден и за някои от любимите им учебни ресурси. 

    Продажби Enablement Collective

    Докато Продажби Enablement Collective плаща членски внос, а в безплатната им общност Slack има фантастични разговори и още повече изключителни професионалисти.

    Ако търсите събития от световна класа с голям брой ваши колеги, е трудно да сбъркате.

    Продажби Enablement Squad

    Една също толкова фантастична група от практикуващи е сформирала Продажби Enablement Squad. Тази изцяло доброволческа армия е изключително колективна и си заслужава да й отделите време, ако имате възможност.

    Продажби Enablement Pro

    Макар че Highspot притежава това и не е толкова неутрална, колкото другите общности, бихме били неуместни да оставим Продажби Enablement Pro от списъка. Екипът е свършил невероятна работа по изграждането на фантастична общност, богата на информация, а поредицата им от събития Soiree винаги е добре направена.

    Какво представлява обществото за продажби Enablement?

    Ръководните принципи на организацията гласят:

    "Дружеството за продажби Enablement е организирано като мрежа от много различни свързани групи хора по целия свят. Членовете ни участват в дискусии в LinkedIn, обменят информация помежду си в нашата платформа, събират се на срещи на местните клонове, вдигат телефона и си звънят, събират се на събития и се събират на нашата конференция."

    Тази организация с нестопанска цел е свършила чудесна работа за повишаване на осведомеността за Enablement по целия свят чрез местни глави и лични срещи.

    Бостънска глава на Обществото за продажби Enablement

    Бостънската глава на Дружеството за продажби Enablement (SES) използва Trust Enablement, за да публикува актуална информация за нашите последни събития, научени уроци и др.

    Оттук можете да научите какво сме правили, какво работи и какво не. Очаквайте много повече на тази страница, докато напредваме.

    Управителният съвет на Бостънската секция на Дружеството за продажби Enablement

    Членовете на управителния съвет на Boston Sales Enablement Society Chapter са:

    За нас е чест, че можем да създаваме стойност в нашия местен регион и извън него. Ако имате въпроси към някой от членовете на Управителния съвет, моля, свържете се с тях в LinkedIn, като използвате връзките по-горе.

    Trust Enablement приветства всички организации

    Нашата цел е да помогнем за демократизиране на достъпа до организациите за маркетинг в световен мащаб, независимо от това в кои други организации членувате - в този смисъл сме неутрални.

    Ако членувате в организация, фокусирана върху приходите или продажбите Enablement, ние ви приветстваме да използвате Trust Enablement като платформа за публично споделяне на наученото на вашите местни срещи.

    Trust Enablement се ангажира да споделя научените уроци по целия свят и приветстваме всички, които споделят тази мисия.

    Епизод на подкаста - Ефективен Enablement във виртуалния свят

    Deepkaran Singh Ahuja е специалист по обучение в Tech Mahindra и се фокусира върху стратегиите за микрообучение, за да осигури ефективно обучение на екипите по продажби. В този разговор, който той проведе с Пуджа Кумар, те обхващат:

    • Необходимостта от по-силен екип и стратегия за предоставяне на възможности, породена от предизвикателствата на пандемията, се появи в цял свят.
    • Дипкаран и колегите му от отдела за активиране бяха помолени да интервюират представителите/лидерите по продажби и да предложат решения за активиране, които биха ги подкрепили най-добре.
    • Тази креативност доведе до създаването на платформа за микрообучение, в която се използват вътрешни експерти и лидери по продажбите за предоставяне на съдържание. Съдържанието е разделено на части, които могат да се използват и водят до сертифициране.

    Дипкаран разказа и за това как измерват успеха с бизнес показатели и ще може да ни даде повече информация за това след няколко месеца, когато събере достатъчно данни.

    Проверете знанията си за Enablement

    Опитайте този тест, който създадохме в Genially за да проверите знанията си за Enablement.

    Заключителни мисли

    Не забравяйте, че Enablement е екипен спорт, който ще доведе до разрушаване на съществуващите функционални разделения, тъй като компанията се фокусира върху устойчивия растеж.

    Това не е просто тактически екип, фокусиран върху предоставянето на правилното съдържание в правилното време.

    Това не е просто метод за включване на експерти в областта на продажбите в процеса на обучение на новите членове на екипа.

    Подхождайте стратегически, ориентирайте се към данните и обединете усилията на всички ръководители по приходите, за да извлечете максимални ползи. По този начин всички ще спечелят.

    Вашият коментар

    Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.