Очаквано време за четене: 31 минути

Търсите резюмето (видео)?

Revenue Enablement vs. Приходни операции

Както е определено в нашата страница за Приходни операции:

Операциите по приходите представляват осъзнаване, че компаниите трябва да подкрепят пътуването на купувача и клиента чрез данни и технологии и, подобно на Revenue Enablement, поставят в центъра клиента, а не процеса на продажба.

Операциите по приходите и Revenue Enablement са функции на равностойно ниво, които съчетават данни, експертен опит в областта на процесите и ефективно използване на вашия технологичен пакет с обучение, разработване на съдържание и свързани с тях възможности. Като се има предвид общият фокус на всеки екип, очаквам двете роли да се обединят в повечето организации и да се отчитат пред Главен директор по приходите.

Revenue Enablement vs Продажби Enablement

Ще направим това доста бързо.

Revenue Enablement:

• Подпомага всички екипи, насочени към клиентите, индивидуални сътрудници от всички нива и ръководството от първа линия до изпълнителни директори. - не само вашата организация за продажби
• както стратегически, така и тактически, и трябва да са ориентирани към данните, за да определят основните области и да демонстрират въздействието върху бизнеса.
• Предоставянето на информация и постигането на измерими резултати е задължително.
• Използва тактики като създаване и куриране на съдържание, обучение, наставничество, комуникации и подобряване на процесите.

Терминът Продажби Enablement има два съществени недостатъка:

• Продажби Enablement означава, че сте фокусирани изцяло върху подпомагането на екипа по продажбите.
• Enablement е ужасна дума, която означава всичко и нищо, което води до объркване, неправилно тълкуване и противоречиви резултати.

В много случаи екипите на Sales Enablement се фокусират върху продажбите и взаимоотношенията, процесите и съгласуването между продажбите и маркетинга.

Въпреки че фокусът върху продажбите е от съществено значение, той е само една част от растежа на бизнеса.

В крайна сметка бих искал да заменя двете думи с нещо по-описателно за функцията. Нека обаче започнем с Приходи срещу Продажби.

• Revenue Enablement беше терминът, който SiriusDecisions предложи, и вместо да размъти допълнително водата, аз се присъединих към него.
• Приходите, отчасти, са знак за това, че трябва да подкрепяме целия екип по приходите, включително продажбите, успеха на клиентите, маркетинга, предварителните продажби, партньорите и т.н.
• Приходите отчасти признават, че трябва да се съсредоточим не само върху новите продажби, но и върху повишаването на продажбите и задържането им. За да постигнем това, трябва да подкрепяме много повече от екипите по продажби. Трябва да проучим целия двигател на растежа и да поставим преживяването на клиентите на преден план и в центъра.

В крайна сметка трябва да оптимизираме бизнеса отпред-назад, отзад-напред, вертикално и хоризонтално.

Revenue Enablement е подходящата следваща стъпка в пътуването към Enablement. Тя разширява обхвата на Enablement в цялото пътуване на купувача и клиента, като увеличава максимално стойността за клиентите и бизнеса.

Основи на Enablement

Но първо...

Всички тези статии са посветени на различни области на активирането. Вместо да дублираме цялото това съдържание тук, ние го представяме за по-лесен достъп.

Нека разгледаме по-задълбочено аспектите на Enablement, които не са разгледани другаде.

Стълбовете на Enablement

Първоначално писах за стълбовете на Revenue Enablement за Bigtincan на тяхната страница за Revenue Enablement.

В тази статия представям резюме. Клиентът е в центъра на вниманието ни

Осигурете страхотно изживяване и стойност във всяка една точка на контакт с нашия бизнес.

Задвижване на процеса

Един от методите, използвани за подобряване на преживяванията на клиентите и служителите, е да се съсредоточим върху оптимизирането на процесите. Чуйте това предаване, за да видите пример за тази оптимизация в действие.

Оптимизация на процесите - важен фокус на Revenue Enablement

Формализирано управление на промените

Enablement, независимо дали говорим за Sales Enablement или Revenue Enablement, е форма на управление на промените. Трябва да имате стратегия за промяна, подкрепена от изпълнителното ръководство, като фокусът е върху приемането на промяната.

Сътрудничество и съгласуваност между предния и задния бизнес

Сътрудничеството е един от най-важните методи за съгласуване на групите, намаляване на изненадите и дублирането на усилията.

Ориентирани към показатели срещу ориентирани към данни

Метриките трябва да направляват усилията ви, но също така и обратната връзка с потребителите. Използвайте и двете.

Моделът за изпълнение на Enablement

Ние не строим ракетен кораб до Луната.

Ние не извършваме мозъчна операция.

Стремим се да използваме най-добрите практики, които други организации са използвали преди нас, за да постигнем успешно положителна и измерима промяна за нашите предприятия.

Какъв е процесът?

Анализ на бизнес нуждите

Какви проблеми трябва да решите?

Сътрудничество и комуникация за постигане на съгласуваност

Както вече отбелязахме, сътрудничеството е жизненоважно. Съберете групите, за да се обединят около предизвикателствата, които трябва да решите, и намерете решения, които всички могат да приемат. Целта, както винаги, е да подобрите живота на крайния клиент и служителите си, като същевременно увеличите приходите и растежа на бизнеса.

Определяне на приоритети въз основа на въздействието върху бизнеса

Съсредоточете се и изпълнете работата, която ще има най-значително въздействие.

Този съвет от Kristen McCrae McMullan ми остана:

Прочетете книгата "Единственото нещо" и помислете... как можете да увеличите времето, което отделяте, за да се съсредоточите върху максималното въздействие върху аудиторията си? Кое е единственото, най-важно нещо, което трябва да направите днес, за да подкрепите екипите си по приходите?

Изпълнение на стратегически и тактически нужди

Въпреки че сте фокусирани върху критични стратегически проекти, трябва да отделяте време за своята група Enablement да се занимава с еднократни заявки.

Улесняване на усилията между екипите

С напредването на работата продължавайте да събирате групите.

Приемане на устройството

Всяка промяна, която не е приета изцяло, ще има намалено въздействие. Насърчавайте приемането на промените в продажбите, маркетинга, отдела за успех на клиентите и всички други организации.

Измерване на въздействието върху бизнеса

Дали промените водят до желаните резултати?

Усъвършенстване на подходите въз основа на данни и обратна връзка с потребителите

Извлечете поука от данните и обратната връзка с крайните потребители и коригирайте стратегията и тактиката си според нуждите.

Категории работа по Enablement

Моделът за изпълнение на Revenue Enablement е прост и трябва да служи като ръководство за вашите екипи по Revenue Enablement.

Въпреки това Revenue Enablement е сложен и фокусът е от решаващо значение.

Добрата новина?

Докато обмисляте подхода си, имайте предвид следните видове работа, които оказват влияние върху вашия екип на Revenue Enablement, и важността на поддържането на правилния баланс между тях.

Стратегическа работа Revenue Enablement

• Заедно с ръководния си екип определете един или повече стратегически проекти, които да се изпълняват всяко тримесечие.
• Определяне на водещите и изоставащите показатели
• Планирайте по един или повече часове всеки ден, за да придвижите тези проекти последователно.
• Бъдете егоисти, не отделяйте това време за други проекти

Тактическа работа Revenue Enablement

• Публично се ангажирайте с придвижването на конкретни тактически искания всяка седмица.
• Приоритизирайте тази работа, като използвате стандартен модел за оценяване, рубрика, така че хората да са наясно ЗАЩО избирате определени задачи.
• Определете водещите и изоставащите показатели, върху които те ще въздействат.
• Всеки ден отделяйте време в календара си, за да продължите тези усилия.

Непланирана работа по Revenue Enablement

• Тези заявки ще постъпват редовно
• Приоритизирайте ги спрямо въздействието им върху бизнеса, разберете ЗАЩО са необходими, НА КОГО ще помогнат и КАК ще се съгласуват с бизнес целите.
• Планирайте един или два часа всеки ден за непланирана работа
• Ако не използвате цялото това време всеки ден, използвайте го за тактически или стратегически проекти.

Как определяте приоритетите на работата си по Enablement?

В горния раздел говорих за необходимостта от приоритизиране на заявките.

Вероятно се чудите обаче как да приоритизирам заявките от екипа?

Стандартизирайте начина, по който приемате заявки за работа по Enablement

Независимо дали сте екип от един или сто души, създайте процес за получаване на заявки и стандартизирайте входящите данни, които искате да получавате.

Процесът на въвеждане на данни може да бъде толкова прост, колкото попълването на хартиен формуляр, документ в Google или друг механизъм, базиран на формуляр, в по-сложен инструмент.

Стандартизиране на събираната информация

Този формуляр не е просто инструмент за определяне на това, което екипите ви искат да се направи, но и за определяне на приоритетите.

Какви въпроси трябва да зададете?  

Ето няколко въпроса, които можете да използвате.

• За какво кандидатствате
• Каква бизнес цел ще ви помогне да постигнете?
• Как ще измерим успеха на това искане?
• Кога е необходима тази промяна?

Разработване на стратегия за продажби Enablement

Ролята на стратега по продажбите Enablement

Вашият мениджър/ръководител на отдел "Продажби" Enablement може да е способен и квалифициран стратег - а може и да не е.

Те може да са страхотни лидери, ръководители на проекти, опитни потребители на технологии за продажби и стратези, но често не са всички тези неща.

Имате избор:

• Получете обучение и наставничество, за да станете стратег.
• Наемете стратег и го обучете да преодолее останалите пропуски в уменията.
  • Можете да видите нашия списък с агенции и консултантски фирми за да намерите квалифициран екип, с който да работите, ние редовно актуализираме този списък.
• Наемане на стратег по стимулиране на продажбите, който да ги подкрепя в изграждането на стратегията, внедряването ѝ и редовните проверки..
• Направете най-доброто, на което сте способни, без помощта на стратег по продажбите Enablement.

Ако не го направите, няма да успеете да постигнете положително и измеримо увеличение на приходите на бизнеса.

Създаване на стратегията за продажби Enablement

Създаването на стратегия за стимулиране на продажбите е лесно за обяснение, но може да бъде предизвикателство за всеки, който не е запознат или няма опит в разработването на стратегии и управлението на промени.

Ето общ преглед на процеса, който всеки стратег по продажбите Enablement може да следва.

Преглед и поставяне на цели Цели

А.

Видяхте, че старото начало с защо идва, нали?

Този въпрос винаги е най-важен за решаване.

Защо внедрявате Enablement и въз основа на този отговор започвате да създавате стратегия за стимулиране на продажбите, за да постигнете тези бизнес резултати.

Не е необходимо да започвате с определянето на пълен набор от водещи и изоставащи показатели; трябва да се запитате първоначално дали се опитвате да постигнете един или повече от тези резултати:

• Ръст на приходите
• Спестено време/долари
• Намаляване на риска

Базова линия Текущи усилия

Въз основа на отговора на този въпрос можете да започнете пътуването си, като първо определите къде се намирате в момента по отношение на следното:

• Съгласуване и партньорство с ръководството
• Разбиране на текущите целеви бизнес показатели
• Проучване на покупките, продажбите и пътуванията на клиентите
• Идентифициране на пропуските в съдържанието, обучението, процесите, хората и технологиите
• Използване на количествени и качествени данни за насочване на процеса

Най-ефективният подход е да се съберат всички заинтересовани страни и да се обсъдят тези въпроси в детайли като група.

След това изведете всяка значима подгрупа и ключова заинтересована страна настрана за разговори в по-малки групи, за да разгледате отново тези области.

Болезнено? 

Излишно?

Да, и да.

Но също така е изключително важно.

От всяка аудитория ще научите различна информация.

Документиране, преглед и предлагане на следващи стъпки

Прекарали сте ден, два или три във фантастични разговори и сте получили повече обратна връзка от очакваното.

Сега започва тежката работа.

Въз основа на настоящите цели и желаните резултати за Enablement започнете да съгласувате всички обратни връзки с целите, които те засягат, първоначалните си мисли за възприеманата възвръщаемост на инвестициите (общо усилие спрямо бизнес въздействие) и приоритетите.

Аз предпочитам да използвам електронна таблица за тази дейност, но някои предпочитат документи.

И хей, ако правите това сами, вие избирате.

Когато приключите, ще имате набор от приоритизирани препоръки, които да представите на групата на заинтересованите страни.

Създайте резюме на препоръчаните промени въз основа на тази работа.

Преглед със заинтересованите страни и постигане на съгласуваност

Извършили сте цялата тежка работа и трябва да я представите на всички заинтересовани страни; това е лесно, нали?

Понякога.

Най-често обаче всяка група от заинтересовани страни ще има собствено мнение за приоритетите. Вашият изпълнителен партньор/шампион трябва да държи всички фокусирани върху бизнес целите.

След като постигнете съгласие, документирайте приоритетите си публично.

Изградете стратегията си и я изпълнете

И накрая, вече можем да изградим стратегията си за стимулиране на продажбите!

Първо, признайте, че не е необходимо да създаваме дълъг и сложен документ.

Този документ е жив и трябва да го преглеждате и актуализирате на тримесечие. Поддържайте го прост и го обявете:

• Кои са лостовете за растеж на бизнеса, върху които оказвате влияние? Ръст на приходите? Спестявания на време/долари? Намаляване на риска?
• Какво водещи и изоставащи ключови показатели за ефективност ще използвате, за да наблюдавате напредъка?
• Какви екипи ще обслужвате и каква комбинация от възможности на Enablement ще използвате?

Знам, че това звучи подобно на вашия харта за подпомагане на продажбите.

Хартата е отлично място за много организации да документират своята стратегия за стимулиране на продажбите. Ако добавите резюме в началото на хартата, значи сте направили достатъчно в тази област.

Някои експерти по активиране смятат, че се нуждаете от нещо по-сложно от това, което изложих тук.

Те са прави и грешат. Уставът ви е достатъчен, ако програмата ви е в ранен етап на зрялост.

Remain agile and create the documentation you need to focus your efforts and build alignment, but going further than this wastes time and effort.

С усъвършенстването на функцията ви основните елементи на стратегията ви за подпомагане на продажбите ще се развиват. Преглеждайте стратегията си на тримесечие, обмислете разделянето на устава и стратегията и добавете тези елементи към документа за стратегията си.

Кои са елементите на една зряла стратегия за стимулиране на продажбите?

• Цели на програмата
• Ключови показатели за ефективност и метрики
• План за въвеждане в експлоатация
• Постоянно обучение, подсилване и обучение в контекст
• Програма за мениджър продажби и лидерство
• Процес и методология на продажбите
• План за управление на заинтересованите страни
• Модел на коучинг
• Използване на технологиите за продажби и Enablement.

А сега изпълнете своята стратегия за продажби Enablement!

Забележка: Проверете често срещани причини за неуспех на програмите Enablement.

Управление на заинтересованите страни

Your ability to manage, communicate, and collaborate with stakeholders will significantly affect your success.

Девон Макдермот и Тейлър Винсънт предоставихме следния контролен списък в нашата Q4, 2022 Trust Enablement Summit:

1. Създаване на специално място за обратна връзка и съгласуване
2. Познайте отблизо своите заинтересовани страни
3. Действително управлявайте заинтересованите страни
4. Използвайте връзките си с местната власт, за да получите подкрепа на място
5. Бъдете разрушител на силози
6. Ако няма място на масата за вас - ВЗЕМЕТЕ ЕДНО

Функционални типове работа на Enablement

Екипите на Enablement, които искат да постигнат високи резултати в продажбите, обикновено предлагат следните услуги:

Работа с вашия главен директор по приходите (CRO)

Трябва да установите стабилни работни отношения с вашия CRO, за да определите правилните бизнес професионалисти. А част от това е да разберете какви въпроси да зададете на главния директор по приходите, за да изградите стабилна връзка.

Вашият CRO е отговорен за добавянето на гориво към двигателя на приходите и стимулирането на нови приходи чрез нови продажби, повишаване на продажбите, кръстосани продажби и намаляване на отпадането на клиенти.

Какви са приоритетите на вашия главен директор по приходите

Както беше отбелязано по-горе, те изграждат стратегии за постигане на целите за приходите на компанията.

Разбирането на техните стратегии и приоритети е от ключово значение - какви са въпросите, които трябва да зададете на главния директор по приходите, за да научите повече?

• Какви са целите на компанията по отношение на приходите?
• Как мога да ви помогна да постигнете нашите цели по отношение на приходите?
• Какви стратегии обмисляте или вече използвате, за да постигнете тези цели по отношение на приходите?
• Какъв е нашият ICP и от какво се нуждаем, за да го постигнем?
• Разбира ли екипът ни нашите послания, особено нашите отличителни характеристики спрямо конкурентите ни?
• От какво съдържание се нуждаят нашите продавачи и екипи за успех на клиентите, за да постигнат тези цели?
• Какви пропуски в знанията на нашите екипи, работещи с клиенти, трябва да отстраним?
• What processes do we need, and how can I help implement them?

Communicating Effectively with Your CRO

To communicate effectively, communicate on the same level as your CRO.  Give a listen to our Founder, John Moore, as he runs a workshop on compelling storytelling approaches for sales enablement professionals.

Организационна структура на продажбите Enablement - общи роли

Съществуват огромни разлики между броя на специалистите по стимулиране на продажбите в една малка организация и в едно предприятие.

Това е вярно, но ролите, които обикновено съществуват в тези организации, са типични.

Обърнете внимание, че можете да намерите много примерни описания на длъжностите в нашата страница с шаблони. Въпреки това, за целите на този преглед, ето някои от стандартните роли и отговорности.

Преди да се потопим, разгледайте този съвет от Джери Фарр:

"Изградете екипа си за предоставяне на услуги така, че да разполагате с ...
      1. хора, които могат да идентифицират и документират специфични за ролята водещи показатели за успех,
      2. хора, които могат да визуализират тези показатели в отчети и/или табла,
     3. и хора, които могат да използват тези отчети/информационни табла, за да идентифицират пропуските в представянето на конкретните представители и да ги представят на мениджърите, заедно с препоръки за коучинг интервенции."

Специалист по продажбите Enablement

Специалистите често са служители на по-ниско ниво, които действат като генералисти в екипа за подпомагане на продажбите. 

Ролята на специалиста най-често се изразява в следните дейности:

• Администриране на повечето инструменти за стимулиране на продажбите
• Създаване и куриране на съдържание
• Разработване и предоставяне на съдържание за обучение.
• Отчитане на резултатите от продажбите

Продажби Enablement Мениджър/директор/VP

Лидерите ръководят екипите, за да постигат бизнес резултати. Можете да научите повече за ролите на мениджърите на Sales Enablement, като прочетете нашата страница, посветена на тази позиция.

На високо ниво мениджърът (и по-високите нива на управление) има множество отговорности, включително:

• Обучение на бизнеса за значението на активирането.
• Гарантиране на използването на стратегии и техники с най-добри практики
• Избор или значителен принос към технологиите, използвани от предприятието
• Осигуряване на наемането и грижата за членовете на техния екип
• Сътрудничество в цялата компания, включително с екипите по продажби, маркетинг, човешки ресурси, успех на клиентите и ръководството.

Продажби Enablement Архитект

Архитектът по продажбите Enablement съгласува технологиите и процесите в бизнеса.

Тази роля обикновено се среща само в големите компании. В по-малките организации мениджърите често покриват тези области на отговорност.

• Партньорство с операциите по продажби в процеса на продажби
• Определяне и валидиране избор на софтуер за подпомагане на продажбите
• Анализиране на данни и ключови показатели, за да се гарантира, че резултатите от дейностите по активиране на продажбите са успешни.
• Картографиране на пътуването на купувача и на пътуването на клиента

Мениджър на програмата за продажби Enablement

Обикновено те се срещат в по-големите организации Enablement. Ръководителят на програмата си партнира с ръководителя на Sales Enablement, за да управлява отделни програми Enablement като част от цялата инициатива Enablement.

Тази роля е същата като на ръководителите на програми и проекти в други области, включително:

• Осигуряване на подходящи ресурси за програмата.
• Осигуряване на изпълнението на стратегическите проекти от функцията за подпомагане на продажбите
• предоставяне на редовна информация за текущото състояние на програмите на всички заинтересовани страни
• съставяне на графици и определяне на необходимото време за изпълнение на програмите
• Управление на риска - идентифициране и съобщаване на големи промени в плановете или резултатите възможно най-рано.

Стъпки за миграция от Sales Enablement към Revenue Enablement

Ако вече имате организация Sales Enablement, преминаването към Revenue Enablement на приблизително същото ниво на зрялост е лесно.

Interested in maturity models?  Listen to Vanessa Metcalf share her insights in this video.

Въпреки че всеки бизнес е различен, процесът на високо ниво за преминаване от Enablement към Revenue Enablement е следният.

Миграцията на Revenue Enablement

Определете областите, в които бизнесът ви изпитва най-големи затруднения. Нито един от въпросите и сценариите по-долу не е изчерпателен, но са достатъчни, за да определите за вашия бизнес как да приложите общия подход към вашия бизнес.

Преминаването на потенциалните клиенти към възможности/ сделки става с желаната скорост?

Съберете се с екипите по маркетинг и вътрешни продажби, за да определите:

• Постъпват ли качествени потенциални клиенти в екипа за вътрешни продажби от маркетинга?
• Стабилни ли са кадансите, използвани от екипа за вътрешни продажби?
• Провеждате ли обучение по продажби в подкрепа на екипите за вътрешни продажби?

Дали скоростта на сделките, стойността и процентът на спечелените поръчки са на необходимото ниво?

If you are seeing these issues in your sales cycles, sit down with your inside sales, outside sales, and marketing teams.

• Превръщат ли се правилните потенциални клиенти във възможности?
• Знаят ли вашите екипи по продажбите как да водят разговори, основани на ценности?
• Може ли вашият екип по продажбите да проведе ефективно откриване?
• Имат ли екипите по продажбите подходящо обучение и подкрепа за съдържанието от Enablement?
• Осигурява ли маркетингът подходящо въздушно покритие за другите членове на комисията по закупуване за сделките във фунията?

Дали съществуващите клиенти купуват повече? Подновяват ли се на равнището на индустрията?

Седнете с екипите за успех на клиентите, продажбите и маркетинга.

• Стабилни ли са връзките между продажбите и успеха на клиентите?
• Използват ли клиентите ви продукта според очакванията, когато са го купили?
• Променили ли са се шампионите?
• Възприемането на решението на приемливо ниво ли е?
• Използвате ли QBR?
• Осигурява ли маркетингът целенасочен маркетинг за допълнителни решения за участниците в акаунта?

Когато прегледате тези показатели на най-високо ниво, ще стане ясно къде са най-големите ви пречки в момента. След като станат ясни най-значимите ви предизвикателства, приложете модела за изпълнение спрямо тези предизвикателства, за да осигурите правилните процеси, съдържание, обучение, коучинг и комуникации за преодоляване на проблема. След това повторете.

Общи подтипове на Enablement

People Also Ask

Технологии Enablement

There are various options to consider when it comes to Enablement technologies.  Our сертифициран технологичен стек разглежда тези възможности по-подробно, но по-долу са изброени най-добрите доставчици в категорията "всичко в едно" (включва съдържание, обучение и коучинг) и само съдържание.

Обърнете внимание и на този чудесен съвет за активиране на продажбите от Каролина Холт:

“За да извлечете максимална полза от всички тези невероятни системи, които сте закупили, назначете талантлив, гладен индивидуален сътрудник, който да се грижи за тяхното актуализиране: каденци, библиотеки за разговорна интелигентност, карти с резултати и т.н. Те са по-близо до това как изглежда доброто, а това е чудесна разтегателна роля за тях и ви помага да получите допълнителен човешки капитал и перспектива.“

Преди обаче да се потопим в безумния брой възможности, нека разгледаме евтините, задължителни инструменти, които всеки практикуващ Enablement трябва да използва.

Инструменти, които трябва да имате

Enablement practitioners always need tools to help them with the following tasks, the top tools for the job today.

И най-хубавото?

Всички тези инструменти са решения с ниски или нулеви разходи, 

Следващият набор от инструменти, популярни като платформи Enablement, са скъпи.  

И преди да се втурнете да ги купувате, уверете се, че стратегията ви работи добре. Фразата "боклукът влиза, боклукът излиза" е наистина валидна.

Забележка:  Ако искате да ви помогнем в процеса на избор на технология, свържете се с нас чрез Страница за връзка с нас и можем да обсъдим вашите нужди.

Опции "всичко в едно

Управление на съдържанието за продажби	Идеален за клиенти като...	G2 Рейтинги	Плюсове	Против	Ценообразуване	Опитайте сега
Allego	Компании за финансови услуги и науки за живота	4.5/5.0 (321 рецензии)			Не е публикувано	Опитайте сега
Highspot	Заедно с Saleshood, най-доброто решение в тази категория - Всички компании за нефинансови услуги трябва да оценят.	4.7/5.0 (858 рецензии)	Дълбоко интегрирана в Salesforce.com - позволяваща поддръжка на всяка конфигурация, като същевременно предоставя задълбочени анализи.	Възможностите за обучение и наставничество не са развити.	Не е публикувано	Опитайте сега
Saleshood	Заедно с Highspot, най-доброто решение в тази категория - Всички компании за нефинансови услуги трябва да оценят.	4.6/5.0 (291 отзива)	Главният изпълнителен директор е написал една от основните книги за Enablement - тази компания разбира Enablement в дълбочина. Предлага безплатна пробна версия. Те са единствената платформа "всичко в едно", която е достатъчно уверена в своя продукт и перспективите си.	Техните цифрови стаи за продажби не са защитени, което означава, че съдържанието, споделено с клиентите, може да бъде достъпно за всеки, който знае URL адреса на стаята. Макар и с относително нисък риск, това не позволява продуктът да се използва за предоставяне на наистина поверителни материали. Това не е пречка за повечето компании, но за някои ще бъде.	$50/потребител/месец Подробности	Опитайте сега
Seismic	Компании за финансови услуги	4.7/5.0 (1159 рецензии)	Най-надеждната оферта в областта на финансовите услуги - включително водещо решение за автоматизация на документи.	Беше предизвикателство за нас да работим - препоръчвам само за този вертикален. Възможности за обучение и коучинг от придобиването на Lessonly. Интеграцията е в ход.	Не е публикувано	Опитайте сега

Решения само за съдържание

Управление на съдържанието за продажби	Идеален за клиенти като...	G2 Рейтинги	Плюсове	Против	Ценообразуване	Опитайте сега
Bigtincan	Не реагира на нашия обхват - Не се препоръчва	4.2/5.0 (27 рецензии)			Не е публикувано Подробности
Data Dwell	Компании, използващи Salesforce.com	4.9/5.0 (6 отзива)	Дълбоко интегрирана в Salesforce.com - позволяваща поддръжка на всяка конфигурация, като същевременно предоставя задълбочени анализи.	Налично само за Salesforce.com	Не е публикувано	Опитайте сега, за да подсилите съдържанието за продажби
Enable.us	Продажби по каналите	4.8/5.0 (27 отзиви)	Невероятни преживявания в дигиталната зала за продажби с вградена поддръжка на взаимни планове за действие.		План за стартиране $25/потребител/месец Неограничено съхранение Цифрови стаи за продажби План за растеж $50/потребител/месец План за стартиране+ Интеграция на CRM Интеграция на срещи в реално време Взаимни планове за действие План за предприятие Не е публикувано План за растеж+ Управление на референции Интеграции по поръчка Подробности	Опитайте сега, за да увеличите продажбите в каналите
GTM Buddy		4.9/5.0 (10 отзива)			Не е публикувано
Mediafly	Не реагира на нашия обхват - Не се препоръчва	4.6/5.0 (167 рецензии)			Не е публикувано Подробности
Modus		4.3/5.0 (133 отзива)			Не е публикувано
Paperflite	Компании, използващи Microsoft Dynamics или Hubspot за CRM	4.8/5.0 (112 отзива)	Солиден претендент за всичко. Прави всичко добре.	Ако търсите решения, които са дълбоко свързани с конкретна вертикална област, те нямат тези познания.	$50/потребител/месец Подробности	Опитайте това решение за солидно съдържание
Pitcher	Компании в областта на науките за живота - особено продажби на фармацевтични продукти	4.4/5.0 (27 рецензии)	Най-дълбокото решение, което сме виждали досега в областта на науките за живота.	Не е толкова подходящ за други вертикали.	Не е публикувано	Опитайте това невероятно решение за науките за живота
Showell	Производство и продажби в каналите	4.5/5.0 (139 отзива)	Безплатна версия! Повечето малки и средни предприятия никога няма да се нуждаят от по-задълбочени възможности за проследяване и съдържание на продажбите, отколкото предоставя Showell. И те разбират добре производството и канала	Потребителският интерфейс не е толкова изчистен, колкото при други решения.	Безплатно - До 25 документа - До 5 потребители - Основна тема - Настаняване на самообслужване - Център за помощ и видеоклипове с уроци - Виртуално продуктово обучение - Подкрепа за Slack на общността Essential $18/потребител/месец - До 50 документа - До 20 потребители - Основна тема - 1 към 1 виртуална сесия за въвеждане в експлоатация - Център за помощ и видеоклипове с уроци - Поддръжка на клиенти - Подкрепа за Slack на общността Професионален Няма публикувани цени - Неограничен обем и съхранение - Неограничен брой потребители и администратори - Потребителски теми - Програма за въвеждане в експлоатация - Специализиран мениджър по успеха на клиентите - Премиум поддръжка - Общност Showell Подробности	Опитайте сега за добре ценово и солидно решение
Showpad Съдържание	Производство и тежко машиностроене	4.6/5.0 (1422 Отзиви)			Не е публикувано Подробности

Организации, фокусирани върху Enablement

Освен Trust Enablement и нашите усилия, много организации вършат добра работа около Enablement.

Какво представлява институтът Revenue Enablement?

Въз основа на Уебсайт на Института:

“Нашият факултет от учени, практици и експерти от световна класа в областта на приходите предоставя на собствениците, изпълнителните директори и лидерите на ориентирани към растеж предприятия образованието, стратегиите и инструментите, от които се нуждаят, за да трансформират търговските си модели, за да подобрят операциите по приходите, печалбите и стойността на фирмата.“

The Institute is researching Revenue Enablement from a Revenue Operations perspective. We love their work and appreciate the alternative angle they bring to Enablement.

Какво е WiSE? Жените в продажбите Enablement

WiSE събира професионалистки с общи интереси в неформална обстановка, за да постигнат личностно и професионално израстване в среда, в която има подкрепа и доверие. 

Целта? Да улесним автентичните връзки, като същевременно подобрим знанията и уменията си за подпомагане на продажбите.

Сътрудникът имаше честта да се срещне с четиримата основатели, включително:

• Шанън Хемпел, M.Ed.
• Рана Салман, доктор на науките
• J. Лий Коритке, MBA
• Кели Галоуей

Запознайте се с историята на основаването на организацията, нейната мисия и накъде се е насочила.

За да научите повече за WiSE, чуйте това интервю

Пуджа Кумар, нашият регионален домакин за АСЕАН и Индия, се присъедини към Рана Салман и Шанън Хемпъл, 2 от невероятните основателки на Women in Sales Enablement (WiSE). Историята започна с една вечеря с четирима приятели и доведе до мощно движение. 

Рана Салман и Шанън Хемпъл говориха за WiSE - Women In Sales Enablement. Организация, която обединява професионално ангажирани жени с общи интереси в неформална обстановка, за да постигнат личностно и професионално израстване в среда, която поражда подкрепа и доверие.

WiSE е създадена, за да насърчава автентични връзки между жени със сходни интереси и предизвикателства, работещи в областта на продажбите Enablement.

Рана и Шанън разказаха за това как компанията се е разраснала бързо и органично от 1 до 26 души по целия свят, което не е било по план, и показаха нуждата от подобно пространство. Овластяването на жените, които заемат позиция, и създаването на пространство на единство, подкрепа и разнообразие на мисълта и лидерството е от съществено значение. 

В момента има 26 глави по света, които се срещат виртуално, за да се подкрепят и развиват взаимно, и ние ще се радваме да дойдете и да поговорите с тях за това как можете да се включите.

Говорихме и за стимулирането на продажбите, защо е важно да се предизвиквате ежедневно и за някои от любимите им ресурси за обучение. 

Продажби Enablement Collective

Докато Продажби Enablement Collective плаща членски внос, а в безплатната им общност Slack има фантастични разговори и още повече изключителни професионалисти.

Ако търсите събития от световна класа с голям брой ваши колеги, е трудно да сбъркате.

Продажби Enablement Squad

Една също толкова фантастична група от практикуващи е сформирала Продажби Enablement Squad. Тази изцяло доброволческа армия е изключително колективна и си заслужава да й отделите време, ако имате възможност.

Продажби Enablement Pro

Макар че Highspot притежава това и не е толкова неутрална, колкото другите общности, бихме били неуместни да оставим Продажби Enablement Pro от списъка. Екипът е свършил невероятна работа по изграждането на фантастична общност, богата на информация, а поредицата им от събития Soiree винаги е добре направена.

Какво представлява обществото за продажби Enablement?

Ръководните принципи на организацията гласят:

“The Sales Enablement Society is organized as a network of many different connected groups of people worldwide. Our members participate in LinkedIn discussions, exchange information on our platform, get together in local chapter meetings, pick up the phone and call each other, get together at events, and convene at our conference.”

Тази организация с нестопанска цел е свършила отлична работа за повишаване на осведомеността за Enablement в световен мащаб чрез местни глави и лични срещи.

Бостънска глава на Обществото за продажби Enablement

Бостънската глава на Дружеството за продажби Enablement (SES) използва Trust Enablement, за да публикува актуална информация за нашите последни събития, научени уроци и др.

Можете да откриете какво сме правили, какво работи и какво не. Очаквайте много повече на тази страница, докато напредваме.

Управителният съвет на Бостънската секция на Дружеството за продажби Enablement

Членовете на управителния съвет на Boston Sales Enablement Society Chapter са:

• Аманда Мадокс
• Мат Коен
• Боб Лукас
• Джон Мур

We are honored to be able to create value in our local region and beyond.  If you have questions for any board members, please contact them on LinkedIn using the links above.

Trust Enablement приветства всички организации

Нашата цел е да помогнем за демократизиране на достъпа до организациите за маркетинг в световен мащаб, независимо от това в кои други организации членувате - в този смисъл сме неутрални.

Ако членувате в организация, фокусирана върху приходите или продажбите Enablement, ние ви приветстваме да използвате Trust Enablement като платформа за публично споделяне на наученото на вашите местни срещи.

Trust Enablement се ангажира да споделя научените уроци по целия свят и приветстваме всички, които споделят тази мисия.

Епизод на подкаста - Ефективен Enablement във виртуалния свят

Deepkaran Singh Ahuja е специалист по обучение в Tech Mahindra и се фокусира върху стратегиите за микрообучение, за да осигури ефективно обучение на екипите по продажби. В този разговор, който той проведе с Пуджа Кумар, те обхващат:

• Необходимостта от по-силен екип и стратегия за предоставяне на възможности, породена от предизвикателствата на пандемията, се появи в цял свят.
• Дипкаран и колегите му от отдела за активиране бяха помолени да интервюират представителите/лидерите по продажби и да предложат решения за активиране, които биха ги подкрепили най-добре.
• Тази креативност доведе до създаването на платформа за микрообучение, в която се използват вътрешни експерти и лидери по продажбите за предоставяне на съдържание. Съдържанието е разделено на части, които могат да се използват и които водят до сертифициране.

Дипкаран разказа и за това как измерват успеха с бизнес показатели и ще може да ни даде повече информация за това след няколко месеца, когато събере достатъчно данни.

Курсове Sales Enablement

Екипът на Trust Enablement завършва едногодишен набор от курсове, които задълбочено разглеждат подпомагането на продажбите. Настоящият списък с курсове в нашата годишна програма включва:

Седмица 1 - Пътуването започва

Седмица 2 - Съпоставяне на бизнес приоритетите с приоритетите на Enablement

Седмица 3 - Изграждане на хартата на Enablement

Седмица 4 - Създаване на консултативен съвет

Седмица 5 - Преглед на управлението на промените

Седмица 6 - Enablement Рамки и модели на зрялост

Седмица 7 - Управление на съдържанието

Седмица 8 - Измерване на Enablement

Седмица 9 - Измерване на Sales Enablement - пример от реалния свят

Седмица 10 - Определяне на организационната структура

Проверете знанията си за Enablement

Опитайте този тест, който създадохме в Genially за да проверите знанията си за Enablement.

Заключителни мисли

Не забравяйте, че Enablement е екипен спорт, който ще доведе до разрушаване на съществуващите функционални разделения, тъй като компанията се фокусира върху устойчивия растеж.

Това не е просто тактически екип, фокусиран върху предоставянето на правилното съдържание в правилното време.

Това не е просто метод за включване на експерти в областта на продажбите в процеса на обучение на новите членове на екипа.

Подхождайте стратегически, ориентирайте се към данните и обединете усилията на всички ръководители по приходите, за да извлечете максимални ползи. По този начин всички ще спечелят.