Enablement Референции и истории на успеха
Клиентите винаги търсят доказателства.
Те може да искат препоръки от клиенти по време на процеса на покупка, за да могат да прочетат казуси и истории за успех на вашия уебсайт.
Знаем, че ръководителите по приходите често се чувстват по същия начин по отношение на Enablement, поради което ви предоставяме тези препоръки и истории за успех от ваши колеги от цял свят.
Имаме няколко истории в процес на проучване и ще продължим да обновяваме този раздел, когато ги получим.
Коучинг по продажби
Стартиране на програма за коучинг на продажбите
Референтен номер Enablement Professional
Болезнена точка: Какво видяхте в организацията, което ви накара да предложите коучинг?
- Лидерите по продажби нямаха умения за коучинг.
- Коучингът не беше част от културата - прегледите и даването на насоки играеха по-голяма роля от коучинга за успех.
- Забелязах, че дори най-добрите търговски представители се движат по график и не използват пълния си потенциал.
Вашата бизнес обосновка: Как убедихте ръководството да опита коучинг по продажби?
Исках да променя представата за коучинга в Азиатско-тихоокеанския регион. Често той се възприема като корективна мярка, поради което и възприемането му е по-слабо.
Исках също така да покажа, че с малки промени в подхода към разговорите и сравнително малко усилия коучингът може да доведе до значителна промяна в представянето и задържането на екипа.
Предложих да проведем пилотна програма с осем представители на средно ниво в продължение на шест седмици, а аз бях треньорът.
Програмата: Каква беше програмата, която изпълнявахте?
Нарекохме я треньорската програма High Po.
Обучавах осем търговски представители в продължение на шест седмици, по 1 час седмично.
Чрез този коучинг процес им помогнах да открият слепите места в подходите си, да си поставят цели, да създадат визия и да разработят планове, за да бъдат толкова успешни, колкото искат.
Резултатите: Какво се случи?
Тази група представители са увеличили средно с 92% изпълнението на квотите си спрямо предходното тримесечие.
Четири години по-късно повечето от тях продължават да работят в организацията.
Мениджърите по продажби искаха да ги обучавам как да тренират за постигане на резултати.
Това беше началото на моето пътуване към създаването на коучинг култура в организацията.