Ефективните срещи са от решаващо значение за индивидуалния коучинг по продажби

Индивидуалният коучинг по продажби е чудесен инструмент за подобряване на ефективността на продажбитеИскате ли да провеждате ефективни индивидуални коучинг сесии по продажби?

Нуждаят ли се вашите мениджъри по продажбите от шаблон, който да следват? Такъв, който да гарантира, че търговските представители и лидерите по продажбите са развълнувани от тези разговори?

Тази статия се фокусира върху извличането на максимална полза от вашите индивидуални коучинг сесии по продажби и ще обхване:

Основи на срещата за коучинг на продажбите "едно на едно

График 30-60-минутен блок в календара за 25-45-минутна среща с определена честота (седмично, двуседмично, месечно).

Създаване на обща програма.

Управление на очакване (треньорът и наставляваният трябва да са готови и да имат правилната нагласа за сесията).

Среща продължителност 25-45 мин:

  • Откриване чрез създаване на безопасно пространство и здравословна среда
  • Използване на структуриран процес на коучинг и въпроси (вж. примери за процес и въпроси)
  • Определяне на елементите за действие в писмена форма

След срещата отделете време преди и след нея, за да консолидирате мислите на високо ниво, да запишете бележки, да направите кратка почивка и да се подготвите за сесията и следващата среща.

Дневният ред на сесията

Мениджърите по продажбите често не са обучени треньори по продажбите. Ако искате да ги изведете на следващото ниво, помислете за този шаблон на среща за вашите коучинг сесии.

Откриването

Началото на коучинг разговора задава тона. Уверете се, че покривате 5-те точки*.

Какви са 5Cs?

Свържете - да изградите връзка за сесията.

Договор - споразумение за това как искате да работите заедно сега.

Загриженост - разбиране на въпроса/проблема, върху който да се съсредоточите.

Часовник - управление на времето.

Регистрация на - Как мина седмицата ви? Как се чувствате?

*Вижте AoEC

Преглед на

  • Изпълнение
  • Преглед на повикванията
  • Преглед на дейността

Ето няколко примерни въпроса за тази част от срещата.

  • Какво мислите за дейностите от миналата седмица?
  • Опитахте ли се да приложите дейностите, които обсъдихме на последната ни среща?
  • За прегледи на обажданията :
    • Какво мислите за това телефонно обаждане?
    • Какво е съотношението между разговорите и слушането?
    • Доколко добре сте се свързали с потенциалния си клиент?

Празнувайте победите

  • Какво се получи добре
  • Ценете както малките стъпки, така и по-значителните постижения

Тези и други подобни въпроси си заслужава да използвате в тази част от индивидуалния коучинг по продажби.

  • С какво се гордеете най-много от последната ни среща?
  • Какво се е получило добре?
  • Къде видяхте положително въздействие?
  • Как се чувствате след направените промени?
  • Осъзнавате ли колко много сте постигнали?

Преглед на тръбопровода

Доверете се на данните, но никога не забравяйте човешкия фактор.

Попитайте за:

  • Кои са най-важните сделки, върху които трябва да се съсредоточите?
  • Кои са факторите, които възпрепятстват осъществяването на тази сделка?
  • Какъв е очакваният график?
  • Наясно ли сте с процеса на вземане на решения?
  • Мога ли да направя нещо, за да ви подкрепя?

Поставяне на цели и следващи стъпки

Определяне на конкретни действия и следващи стъпки

Въпросите за тази част включват:

  • Кои са трите ви основни цели по отношение на дейностите по продажба?
  • Какво не искате да се случи?
  • Какви са конкретните действия, които искате да предприемете? Имате ли план за действие?
  • Към кого можете да се обърнете за подкрепа?
  • Какво мога да направя, за да ви подкрепя?

Ефективни разговори за коучинг на продажбите "едно на едно" - резюме

Ефективната коучинг програма ще повлияе положително на процента на спечелените поръчки и е един от най-добрите начини, ако не и най-добрият, за положително въздействие върху крайния резултат.

Индивидуалният коучинг по продажби ще бъде от полза както за новите представители, така и за най-успешните търговци, които вече имате в екипа си.

За да се уверите, че това е успешно, не забравяйте, че коучинг програмите са насочени към създаване на положителна промяна в поведението - това няма да стане за една нощ. За да имате най-значително въздействие върху вашата коучинг програма за продажби "едно на едно":

  • Прилагане на структура
  • Провеждайте тези срещи редовно - това е постоянен процес, а не еднократна програма за обучение по продажби.
  • Изготвяне на плана на срещата съвместно с наставника и наставлявания.
  • Персонализиране на разговора според индивидуалните нужди

При добро изпълнение ще видите по-уверени и успешни търговски представители и цялостно подобрени резултати от продажбите.

Започнете още днес.

Продължете да четете, за да научите повече за коучинга по продажби.

Немската версия на статията може да бъде намерени тук.

Заглавие

Чувствителност на бисквитките