Райли Харбър, директор "Развитие на продажбите" и Enablement в GoSite, се присъедини към The Collaborator, за да разкаже за работата, която се извършва в GoSite, и за резултатите, които са видели. Райли ще сподели някои от стратегиите, които са приложили, за да създадат невероятна култура на SDR, която осигурява стойност за повишаване на морала на екипа, постигането на квотите и цялостната култура на организацията.

Ключът е да се балансират дейностите, които водят до бизнес резултати, с дейностите, които създават култура на сътрудничество и подкрепа. Например:

1️⃣Стандартното набиране на номера и резервираните срещи са стандартната тарифа за конкурсите.

2️⃣ Редовно се използват забавни състезания, които налагат работа в екип и възнаграждават сътрудничеството, комуникацията и междуфункционалното сътрудничество между SDRs, AEs и други.

3️⃣Определяне на 15 минути на ден, в които екипът да се събере просто като хора и да обсъди неработни теми.

Тук има още много неща, слушайте и бъдете любопитни.

Аудио транскрипция

Неизвестен говорител
Да.

Сътрудникът
Толкова съм развълнувана. И ти казах, преди да се качим. И искам да кажа искрено, че ми харесва фонът. Имам този фалшив изкуствен фон, от който се вълнувам, но той крие зелена скучна стена зад мен. Ти всъщност имаш нещо истинско зад себе си, което е, което винаги е много хубаво.

Райли Харбър
Да, оценявам това. Това е забавно. Опитваме се да го променяме на всяко тримесечие тук. Така че имам няколко нови сукулента, няколко долара и някаква далечна галактика.

Сътрудникът
Много далеч. Направете ни услуга. Разкажи ми малко. Разкажете на всички ни малко за себе си. С какво се занимавате? И къде работиш?

Райли Харбър
Да, абсолютно. И така, тук, в слънчевия Сан Диего, работя и в двете посоки. Ние сме най-бързо развиващия се стартъп тук, в Сан Диего. И се намираме в Мишън Вали. За съжаление, днес е малко мрачно. Но аз ръководя програмата за развитие на продажбите тук. Така че работих с All Things SDR, като квалифицирах, прехвърлях и определях срещи и генерирах възможности за нашия изпълнителен екип. Така че това е малко за това, което правя. Също така работя в областта на подпомагането и съм много запален по, знаете, геймификацията в личното и професионалното развитие.

Сътрудникът
Да. Искам да кажа, че ми зададохте този въпрос, преди да започнем, и да споделя с всички, които слушат, че съм се свързал с вас, защото бях развълнуван от профила ви, говорейки за баланса между ефективността и културния, знаете, растеж, морал на екипа и всички тези неща. И мисля, че за всички нас е толкова лесно да прекалим с ротацията на едното или другото, че можем да бъдем най-доброто място за работа, а да се справим наистина зле. Където можем да бъдем, знаете ли, болката в задника, която стимулира ефективността, и никой да не иска да работи. Но сме успешни за една година. И за мен е привлекателно да мисля за това как организациите използват стратегии, за да обединят и двете. Сега ми разкажете малко за някои от нещата, които сте направили. Споменахте в профила си. Преди това споменахте неща като ежедневни обучения, не пия обучения, а ежедневни състезания и други подобни, какви неща правите? Или сте се занимавали с това?

Райли Харбър
Да, абсолютно. JOHN, и ми харесва статията, в която говориш за, нали знаеш, ключовите показатели за ефективност срещу културата? Как можеш да управляваш с цифри, но да водиш с емоции и да имаш емпатия и емоционална интелигентност, нали. И така, състезанията, които провеждаме, ежедневни, седмични, месечни, първо трябва да се насочат към целта? Кого се опитваме да мотивираме? И това външна мотивация ли е, вътрешна ли е? Говорим ли за професионално израстване? Говорим ли за строго определени ключови показатели за ефективност? И кои от тях са забавни състезания, кога кои състезания стимулират постигането на квоти, а също и генерирането на приходи? И така, някои от състезанията, които провеждаме, могат да бъдат толкова прости, колкото ежедневни набирания, седмични набирания, присъствие на демонстрации, нещо, което наричаме вътрешно, прехвърляне на живо, често, знаете, просто SQL, колко SQL очи генерирате, и след това ултра сделки, които са сключени? Това изглежда са типичните състезания за статуквото, които провеждаме. И всъщност всички тези състезания ги провеждаме чрез платформа, наречена Sales Screen. Това е страхотна технология, но всъщност те са в Норвегия, с фантастична интеграция с нашия HubSpot CRM. Така че сме в състояние да управляваме екипа, да провеждаме забавни състезания, всичко това чрез данните от нашия CRM, като в същото време работим върху, знаете, CRM, целостта и данните, целостта на данните и приемането им също чрез HubSpot. Да, не, аз

Сътрудникът
смятате, че това е от решаващо значение. или някое от ежедневните състезания надхвърля стандартните, знаете, като брой циферблати и други неща, за които говорихте? Или пък правите нещо, върху което да са по-фокусирани? Нека просто да се забавляваме днес да ходим и да ритаме задници?

Райли Харбър
Искам да кажа, имате ли нещо от този тип, което да знаете точно. Имаме някакво забавление днес всъщност е таг тим вторник, където слагаме името на всеки и половина в нашата среща в 8 часа сутринта, теглим имена от шапката отбори от по четирима. И имаме някои забавни състезания по време на обяда срещу виртуални щастливи часове и go site swag, може би четвърт цип или бейзболна шапка go site. Така че ето едно от състезанията, просто за да може в тази среда на работа от вкъщи да има хора, които може да са в Тенеси, Ню Йорк и Охайо, Калифорния, Сиатъл. Никога не са се срещали помежду си. Вярно? освен ако не са били на екипна среща. Всъщност те не са стимулирани да се опознаят, освен ако не е чрез съобщение в slack. Така че тези екипни вторници са просто начин да се уверим, че културата в офиса прониква чак до тези различни щати в различните градове.

Сътрудникът
Знаеш ли, това наистина ми харесва. Наистина обичам това много рали нови хора. Какви са отзивите на екипа за това, че хората са казали: "Хей, това е страхотно". Ние

Райли Харбър
нямам търпение да направя тези неща или има малко колебание, когато, когато измислите тези нови идеи? има страхотен въпрос, Джон, и знаете, като моя справедлив дял от състезания, които просто паднаха плоски, нали? Така и стана. Да. Не се получиха по начина, по който се надявахме да се случат. Но мога да разбера обратната връзка само чрез резултатите на екипа. И когато виждам хора, които се стараят и работят в slack, в нашите dialers и в нашия CRM късно вечер, знам, че там има нещо работещо. Когато има равенство за първото място, а тук, на Тихия океан, е 7 часа вечерта и хората се опитват да търсят клиенти на Хаваите, знам, че това е печелившо състезание.

Неизвестен говорител
Това е страхотно.

Райли Харбър
Ако дейностите по отпушване са затихнали, знаете, около пет часа, може би това състезание е било или издънка и отборите са били просто малко неравни, или явно отборът не е бил мотивиращо състезание този ден, тази седмица или този месец, надявам се, не този месец.

Сътрудникът
Надявам се, че това няма да е за целия месец. Точно така.

Сътрудникът
Намерихте ли? Открихте ли определени видове състезания, които, знаете ли, са извън стандартните, знаете ли, просто брой циферблати и други подобни неща? Открихте ли неща, които ви изненадаха, че работят толкова добре, колкото работят?

Райли Харбър
Абсолютно. Някои от конкурсите, които са били изключително изненадващи, всъщност са тези, които провеждаме през първата седмица на всеки месец. И така, ние сме благословени да бъдем транзакционна продажба тук, Джон, нашият цикъл на продажби е значително по-кратък от повечето цикли на продажби на корпоративни b2b. И така, той е от седем до девет дни за mbse. Да, виждате, че незабавното удовлетворяване на тези сделки ни позволява да провеждаме някои забавни състезания. Едно от тези, които сме провеждали преди, е нещо като свободен пазар на взаимоотношенията между SDR и изпълнителните директори на сметки, при които даваме на екипите на изпълнителните директори на сметки пари от Монополи, вътрешна валута на сайта, компенсираме SDR за квалифицирани потенциални клиенти и квалифицирани демонстрации този месец, просто за да анализираме поведението им и начина, по който взаимодействат. Всички ли отиват при един и същ SDR? Дали отиват при различни подгрупи от SDR? И за какво ще компенсират този SDR? И така, просто няколко забавни състезания, които направихме, за да видим как се развиват отношенията между ръководителя на акаунт и SDR, тъй като това е толкова деликатна част от цикъла на продажбите.

Сътрудникът
Това е толкова готино. Това е толкова готино. Дали един SDR е направил всички пари? Това е страхотен въпрос.

Райли Харбър
Това е скъперническа сметка за ръководителите, които, знаете ли, в петък все още имаха всичките си пари. И това е като, какво сте купили? Моят Бог? Какво сме правили през цялата седмица, нали. И така, видяхме доста SDR-и с трима, четирима или петима акаунт мениджъри около тях, които поискаха да ги компенсират за тези качествени лийдове, което ни подсказа поведение и от двете страни. Какво правеше този SDR, което е толкова възхитително, и ние ще им дадем парите си, а ръководителите на акаунти в библиотеките държат на този петък, за да видят може би недостига там

Сътрудникът
обичам това рали, че има някои страхотни неща, за които говорихте, и голяма част от тях са личното израстване, моралът, културата? Как се задвижва или улеснява филми по-добра дума, че постоянното професионално личностно израстване, което надхвърля просто колко набирания Можете да направите за един ден? Абсолютно.

Райли Харбър
Това е най-трудната част, която е толкова важна за културата и наистина за това, което сме изградили тук, в сайта go. И така, това, върху което се съсредоточихме, са всички наши вътрешни възможности. И така, нашият SDR екип наистина е тръбопроводът за набиране на персонал за нашия акаунт, изпълнителен екип. Всичките ни повишения на изпълнителни директори са преминали през отдела за развитие на продажбите, имаме наистина солидна програма за обучение от първия ден.

Сътрудникът
Искам да ви дам висока оценка за това рали, защото толкова много пъти хората гледат на екипа на SDR и казват, че ще ги изгорим през следващите 14 месеца, след което те напускат. Вие го правите по правилния начин. Така че сега ще замълча. Но това е страхотно да се чуе.

Райли Харбър
Наистина оценявам това. ДЖОН, това означава много. Знаеш ли, виждаш съдържанието на LinkedIn и виждаш публикацията за вътрешното популяризиране. Но толкова често това не се прави на практика. И така, имахме голям късмет да имаме мениджър по обучението и специалист по обучението. Името й е Мериам, извикайте я набързо, но тя ръководи цялото ни обучение за развитие на продажбите от първия до петия ден, първия ви ден на телефона като SDR в тези сайтове. Вие сте надлежно обучени. И така, разделихме обучението срещу коучинга, а как правите разлика между това, което е обучение и универсално за всички? И какво е коучингът, който е истински индивидуален, за типовете личности. И така, с това можем да гарантираме, че всеки представител за развитие на продажбите, както и всеки ръководител на акаунт, който бива повишен, е получил същото ниво на обучение през целия си жизнен цикъл, който върви, че върви, трябва да кажа,

Сътрудникът
Не, това е страхотно. Виждате ли, че това се отразява на морала по някакъв начин, който можете да измерите? Знаете ли, моралът е едно от онези забавни неща, защото понякога мисля за него от гледна точка на това колко дълго са останали в компанията или на настоящата си длъжност, или може би за представянето. Но как вие мислите за това? И какво виждате като резултат

Неизвестен говорител
на това?

Неизвестен говорител
Да, това е

Райли Харбър
страхотен въпрос. А моралът е толкова труден за количествено определяне, нали? Да. Дали моралът е 100% постигане на квота, това е трудно да се каже и още по-трудно да се измери в тази среда на работа от дома. И така, ние направихме всичко възможно, когато става въпрос за ключови лектори, виртуални щастливи часове, сигурен съм, че всички сме присъствали на твърде много от тези виртуални щастливи часове вече 12 месеца и нали,

Сътрудникът
бутилката ми за фитнес е презаредена. Това е всичко, което искам да кажа.

Райли Харбър
Обичам така да използваме използваме решетки. Колкото и да е странно, викаме на решетката, която получи мисля, че серия Neo финансиране днес, те обявиха в LinkedIn, че използвам решетката за всички наши тримесечни прегледи едно към едно, както и за проучвания за обратна връзка. Опитваме се да правим всичко възможно като лидерски екип да изпращаме проучвания за обратна връзка за някои от промените, които са настъпили през последните 90, 120 дни, как се чувства екипът по отношение на тези промени и наистина даваме на всеки глас и анонимен глас, за да даде обратна връзка, където има глас и сигурно място да даде такъв тип обратна връзка. Така че това е един от начините, по които се опитваме да измерваме повече морала на ръководния екип. Да. И след това се фокусираме върху нашите седмични индивидуални срещи. Така че следим всички тези неща с нашите представители на седмична база. Така че има нещо като документална следа за това къде сме били и къде отиваме. И дали имаме тенденция в правилната посока с този представител. И така, между кариерното израстване, подходящото признание и някои забавни игри, ние се опитваме да поддържаме нещата леки и да се уверим, че всеки е поне в крак с месечната си цел. Тъй като това е такава транзакция цикъл на продажбите, наистина трябва да сте на висота като мениджър и лидер, за да сте сигурни, че вашият представител не е изостанал с осемте точки за месеца.

Сътрудникът
Да, и в някои отношения това е наистина хубаво, защото виждате това много по-бързо. Ако някой се бори в сравнение с това, което Исус е шестмесечен цикъл на сделката или 12 месеца или 18 месеца, ти един вид като залепнал за теб и работодателя залепнал за половин година или година и половина. Искам да кажа, че чакате да видите дали са го разбрали или не? Имате много повече непосредственост, което е чудесно.

Неизвестен говорител
Да,

Райли Харбър
имах голям късмет в това отношение.

Сътрудникът
Екипите на вашата верига ли са? Искам да кажа, искам да кажа, че знам, че всички работим от вкъщи. И това беше безумно много работа, повече или по-малко обърната наопаки. Но дали сте str така, че поне да сте в една и съща география един с друг? Дали? Имат ли възможности да се събират с

Райли Харбър
в по-голямата си част, Джон, извинявай, че те прекъсвам? В по-голямата си част, знаете ли, ние все още сме толкова млада компания. Да, за много от нашите SDR. Те са тук от първия ден, знаете ли, в нашия офис в кутия за обувки, видели са как се преместваме в нов офис и сега очевидно работят от вкъщи, в много от тях има късмет, че или са ходили на училище заедно, или са отишли в, имаме чудесни отношения със Сан Диего, с Калифорнийския университет в Сан Диего и Университета в Сан Диего, хубаво

Неизвестен говорител
до голям, голям

Райли Харбър
отдел "Маркетинг" и отдел "Продажби" за стажантската ни програма и за програмата ни за пълно работно време. Така че съм сигурен, че няколко от тях излизат и карат сърф заедно, знаете, ходят заедно по баровете, каквото и да е в наши дни.

Сътрудникът
Хубаво е, защото щях да те попитам това, знаеш ли, толкова е трудно да се изгради. Можеш да направиш много страхотни неща на индивидуално ниво, за да поддържаш висок морал. Но изграждането на това сътрудничество, на тази комуникация, която се случва, когато и двамата сте в един офис или прекарвате време заедно, е толкова трудно да се възпроизведе. Открили ли сте нещо, което да работи особено добре за вас, за да изградите това сътрудничество на ниво екип, комуникация и всичко останало.

Райли Харбър
Харесва ми. И аз имам нещо тук, надявам се, че е малко самородна стойност за нещо, което сме направили, Джон е, че наистина сме анализирали всеки час от седмицата по отношение на работата от дома и ние сме тежко изходящи, ние сме изходящ двигател, ние имаме доста входящи води, както и. Но наистина се опитахме да анализираме седмицата си и кога сме най-ефективни? И кога сме най-неефективни по отношение на свързването на хората по телефона, планирането на тези демонстрации? И къде можем да намерим малко време за забавление? Точно така? Къде можем да го намерим? 15 минути, за да поговорим за нещо, което не е свързано със сайта и KPI, какъв сериал на Netflix? Гледате ли ги? Каква книга Слушате ли какъв подкаст, списъкът продължава и продължава. И така, нашите мениджъри трябва да ги похваля, защото свършиха чудесна работа, за да поддържат тази култура и да намират 15 минути на ден, независимо дали е от 1015 до 1030 или от 245 до три, всъщност всеки ден е различно. И в зависимост от енергията на екипа в този ден. Знаете ли, може да се наложи да организирате ad hoc 15-минутни срещи, които ние наричаме срещи за смяна на офертите. И отиваме там и играем на всичко от обесен човек две карти срещу човечеството, за да си говорим. Като например новия албум на Дрейк, каквото и да е. Опитваме се да говорим за нещо извън работата, просто за да върнем човешкия елемент, като че ли ние сме първо хора, после продавачи, и за тях е важно да се опознаят.

Сътрудникът
О, Боже мой, това е страхотно. Така че екипът наистина отдели време, за да разбере кога е по-малко ефективно да си на телефона, да се обаждаш или да правиш каквото и да било, да определи тези 15-минутни блокове. И тогава какво правите? Просто скачате на zoom и избирате случайна тема за разговор? Или я повдигате? Или как това помага на мисловния поток? Това е страхотно.

Райли Харбър
Така че всъщност имаме тези колела с награди или тематични колела, можем да похарчим виртуалното или да похарчим линията Боже мой, това е страхотно. Всички мениджъри имат колело. Това е малко странно. Но пък ни дава тема, която да разгледаме по време на срещата в средата на кораба.

Сътрудникът
Да, странно е, но е страхотно. Това е просто част от това, което го прави истински. Искам да кажа, че не се чувствам хигиенизиран,

Райли Харбър
усеща се като истинско, което е Да, разглеждаме няколко колела. Те се използват доста често. И също така, не е като да искаме от екипа да отскочи от квалифицирано обаждане, не питаме като, хей, ти си на половината път от този, този питч или това демо? Не Не скачайте за срещата по средата на кораба. Те очевидно не са задължителни за деня.

Сътрудникът
Да, не, това е чудесно. Получавате ли, искам да кажа, предполагам, че получавате прилично участие в тях?

Райли Харбър
Абсолютно. Това, което се опитваме да правим, е да ги разделим на отделни екипи, защото вероятно няма да успеете да привлечете вниманието на 70 души. Но ако успеете да я сведете до 678 души, тогава можете да започнете да поддържате истинска връзка и разговор.

Сътрудникът
по този начин. Това е труден въпрос. И ако само слабо съм ви подготвил за него, затова се извинявам за ралито. Но този разговор някак си ме доведе до това място. Надявам се, че това е нормално. Когато мислите за успех може да не отиде сайт, когато Райли мисли за успех за това, което се опитвате да постигнете. Хм, и аз знам, че това също са показатели и подобни неща. Но какво гледате вие? Какво какво? Кое ви кара да се чувствате като, боже, това нещо върви в посока, от която съм доволен?

Райли Харбър
Това е чудесен въпрос, Джон, понякога е много трудно да се определи количествено как изглежда успехът? И знам, че това е нашата работа като лидери - ясно да определим какво е победа? И какво е загуба? Как изглежда успехът? И какви са нашите ограничения в това, към което се връщаме като лидерски екип от страна на развитието на продажбите? Наистина, това е кривата на ефективността. И какъв процент от екипа ни постига квота? А, винаги чуваме за правилото 10 8010. Но ние наистина се опитахме да начертаем тази нормална крива на разпределение. И дали се движим от, знаете, 70% от нашия екип, който постига квота? Движим ли се по тази крива на ефективността? Вдясно към тази, тази, тази четвърта основна плочка, и просто я разглеждаме месец за месец, и се опитваме да начертаем водещите индикатори за това, знаете ли, защо кривата на производителността се е върнала обратно наляво? Или защо се е преместила надясно, дали това е било, знаете, промяна в плана за компенсация? Дали е било промяна в нашите игри през този месец? Дали месецът е бил по-кратък? Какви са били някои от тези фактори и затова за мен това е мястото, където търся успеха, както и пътя на промотиране от SDR до акаунт мениджър. Беше толкова удовлетворяващо и задоволително да видя хора, които започнаха като стажанти в моя екип преди две години и половина, да се превърнат в най-добре представящите се акаунт мениджъри и да свалят класацията. Защото си спомням за разговорите, когато са се присъединили към компанията и са казали: искам да бъда старши изпълнителен директор на акаунт, искам да бъда на върха на класацията. И сега те са отишли и са го направили, а ние сме им дали тази платформа, за да го направят. И затова мисля, че за мен това е моят личен успех. И моят Y е да виждам как хората преминават от сайт за интернет на непълно работно време до изпълнителен директор на пълен работен ден. Но също така определям успеха на мениджърите, определям успеха на ръководителите на нашите екипи и определям успеха на представителите, което е все по-трудно от месец на месец,

Сътрудникът
Трябва да ви кажа, че това е страхотна среща от пътя на промоцията, защото отново не мисля, че поставяме достатъчно фокус като индустрия върху този показател. Така че ви приветствам за това. Позволете ми да ви попитам следното. Знам, че казахте, че имате чудесни взаимоотношения с местните университети. Смятате ли, че фокусът върху кариерното развитие, морала, културата помага за това, улеснява ли това връщането и намирането на таланти? Например, тези бивши, настоящи SDR или 80-те години, които са били в Str, връщат ли се и помагат ли с набирането на персонал? Или как използвате този лост, който изглежда като лоша дума, но аз го казвам в добрия смисъл на думата.

Райли Харбър
Да. И така, това, което аз наистина го свързвам с една от любимите ми книги, "Кодът на таланта" на Даниел Койл, и знаете, че величието се отглежда, величието не се ражда. И така, положителната маховичка на таланта, която продължава да се появява, защото знаете ли, те са това, което оприличавам на това, че идвам от спортния свят, Джон. И така, когато бях първокурсник, гледах нагоре към старшите в отбора. И знаеш ли, те изведоха отбора до "Сладката 16". Така че си казвах, че мога да заведа отбора до сладкия 16-и финал, когато съм старши. И така, ние виждаме този подход към сайта go, където хората се присъединяват като стажанти тук, а техните приятели, или може би това са техните приятели, по-малките братя и сестри, които може да са в SDSU, UC San Diego USD, те ги виждат да стават старши представители за развитие на продажбите, ръководители на клиенти, накрая старши ръководители на клиенти, и това е като: Човече, това е страхотна промоционална пътека. И очевидно те се повишават отвътре. И така, мисля, че това е начинът, по който използваме вашата дума, да използваме взаимоотношенията с университетите, ние с удоволствие бихме се върнали и предполагам, че сега zoom, ние отиваме на zoom за тези класове по продажби и маркетинг. Но винаги е страхотно да доведем представителите, които са били в, има един професор, името му е професор осински. И да вземе студент, който е бил в класа му преди три години, който сега сключва сделки, които отиват на място, за да влезе и да има на място от името на go sites. Това наистина е една от нашите истории за успех. Това е страхотно. И се надявам

Сътрудникът
Надявам се, че големият урок, който ще си вземете от това, освен многото други неща, е просто важността на инвестирането във вътрешното повишение, кариерното развитие и всичко останало. Позволете ми да ви попитам за това рали, продължаваме 26 минути, а сме почти в края. Какво? Какво не ви попитах за електродите? ДЖОН, исках да поговорим за това. Какво пропуснах в ралито за плочите?

Райли Харбър
Така че мисля, че парчето, за което бих искал да говоря днес, Джон, и имам няколко бележки тук. Извинявам се. Преглеждам, само за да остана на върха. О, моля те, наистина само науката за мащаба. И мисля, че толкова често в нашата индустрия, ние говорим за мащаба се хвърля всеки ден във всеки разговор. Разходите ли се увеличават, екипът ли се увеличава? Но никога, никога не говорим за това дали културата е мащабна? И как да се уверите, че културата на екип от 10 души е същата като тази на екип от 40 души? Независимо дали става дума за офис или за работа от вкъщи? Какви инструменти? Инвестират ли компаниите в? В какво инвестирате вие като лидер по приходите или продажбите, за да мащабирате културата си? Защото, ако управлявате само с цифри, а не ръководите емоционалната част и културата, това много бързо се губи. Виждал съм го. Много важен момент в ралито.

Сътрудникът
Да, защото си прав, можеш да стигнеш до нула от нула до един ден и от един до 10. И след това в някакъв момент по пътя, между 10 и 15, всичко може да се провали, защото не сте управлявали това и не сте мислили за това. Какви Какви инструменти и процеси използвате? Препоръчвате ли лично на хората поне да мислят или да са наясно с тях извън това, за което вече говорихме? Да, аз

Райли Харбър
мисля, че това е човешкият елемент на Ajani. наистина създаваме програми за менторство и връщаме личните отношения. Така че ние имаме чудесни взаимоотношения с нашия екип за развитие на продажбите и с нашия изпълнителен екип. Тъй като много от тях са били повишени отвътре, те познават ежедневните трудности, знаят колко е трудно да бъдеш представител по развитието на продажбите в тази индустрия. И така, ако можете да осъществите това наставничество, независимо дали е седмично, двуседмично, дори ако е само месечно, при което връщате изпълнителните директори на клиенти в екипа на SDR и ги карате да разкажат за своя опит, когато са били на това място, това наистина само очовечава това, през което всички преминават. И просто има взаимно уважение. Ако успеете да направите това, хората наистина ще останат в компанията и културата ще се разрасне. Дори ако екипът ви се увеличи от 20 на 40 души. За да добавя ръководители на сметки, трябва да кажа,

Сътрудникът
Да, мисля, че това е наистина добър съвет или предложение. Програмите за наставничество са безценни. А ние не инвестираме достатъчно в тях като цяло. И на мен ми харесва това, че тъй като насърчавате отвътре, те могат да се върнат и да кажат: "Да, аз правех това преди една година, това беше гадно. Но научих много и сега правя това или друго. Защото за мен ролята на SDR е една от тези роли в компанията, към които изпитвам най-голямо уважение. Защото е трудна. Ние поставяме млади хора, които често излизат от училище, и искаме от тях да правят нещо, което е наистина трудно. така че безумно уважение към хората, които го правят с безумно уважение към хората, които просто го поглъщат и го използват като възможност за развитие.

Райли Харбър
Мисля, че обичам някои от любимите си последователи в LinkedIn, Джон, нашите SDR, които просто говорят за ежедневната работа, защото аз просто много ги уважавам.

Сътрудникът
О, амин. Какво Какво друго? Райли? Всичко друго, което искаш да повдигнеш и за което не ти дадох възможност да говориш досега. Знаеш ли, аз

Райли Харбър
Мисля, че сме обхванали всичко това, всичко от културата, геймификацията, програмите за наставничество, вътрешните промоции, искам да кажа, че това са наистина всички тези неща. Изключително страстен съм по отношение на, знаете ли, идвайки от спортно поприще, предполагам. Една част тук, знаете ли, подсилвайки собствената си памет за това, за което исках да говоря, е наистина, когато става въпрос за спорт. аналогии като лидер, мисля, че толкова често говорим за спортни аналогии, как можем да четем, свързани с бейзбол или баскетбол или футбол или футбол, но предоставяйки някои примери от реалния свят, вместо само спортни аналогии, защото може би, знаете ли, несъзнателно, подсъзнателно изтласквате хората, които може да не харесват спорта. Вече съм правил обратна връзка. И това е наистина ценна обратна връзка. И едно от моите слепи места и така не винаги трябва да е свързано със спорта, въпреки че сме в сферата на продажбите. Така че това беше нещо, което исках да засегна.

Сътрудникът
Мисля, че това е наистина важен въпрос. Толкова е лесно да използваме едни и същи примери отново и отново и да накараме хората несъзнателно или подсъзнателно, както казахте, да се чувстват неудобно. Преди години имах един шеф от Крийксайд, който използваше бейзболни аналогии. И по някаква причина беше убеден, че не се интересувам от спорт. И аз казвах: Извинявай, Джон, пак използвам спортна аналогия, щях да съм такъв, цял живот съм гледал това, но дори когато той се опитваше да го направи, не се получаваше съвсем, дори и с аудитория, къде трябва да се работи? Така че всички ние просто трябва да сме чувствителни към езика, който използваме. И аз знам, че го правя,

Райли Харбър
защото се провалям по 100 пъти на ден и се опитвам да ставам все по-умен всеки ден. Но това е добър призив. Абсолютно. Просто нещо, което е мое сляпо петно и за което си помислих, че бих могъл, знаете ли, да поговоря днес.

Сътрудникът
Оценявам го, човече. И Райли, това беше толкова забавно. Благодаря ти много, че сподели всички тези прозрения. Да. Благодаря на всички, че слушахте. Позволете ми да ви попитам този кръг. И последен въпрос. Ако хората имат въпрос към вас. И предполагам, че ще спечелят, особено когато гледат повторението. в LinkedIn, това ли е най-добрият начин да се свържат с вас

Райли Харбър
задаване на въпроса, да, LinkedIn е страхотен. Правя всичко възможно, след като се справя с всички задължения и отговарям на имейлите, LinkedIn да бъде най-доброто място. Знаете ли. Обичам да общувам с всички в LinkedIn. Така че да, изпратете ми съобщение в LinkedIn. С удоволствие ще ви отговоря на всичко. Развитие на продажбите, геймификация, свързана с културата, аз съм на ваше разположение.

Сътрудникът
Добре, ама да ви е хубаво през останалата част от деня, продължавайте да ритате задници и отидете на сайта. Отиди. Добре.