При B2B продажбите способността да се събира, документира и разпространява информация за конкуренцията е от решаващо значение - необходима е програма за конкурентна информация.

Търговските представители трябва да разбират конкурентните предимства на продавачите, които продават срещу тях.

Маркетинговият екип трябва да използва информация за конкуренцията в своите послания и текстове.

Това е необходимо и на другите членове на екипите за маркетинг и продукти, които се опитват да разберат пазарния пейзаж.

Преди да отидем твърде далеч, нека разгледаме няколко основни неща.

Какво представлява конкурентното разузнаване?

Конкурентното разузнаване (КИ) събира и анализира цялата налична информация за вашите конкуренти.

В тези изследвания често се използва както публична, така и частна информация, събрана чрез:

• Уебсайтове на конкуренти.
• Съобщения за пресата
• Прегледи на победите и загубите с настоящи и потенциални клиенти.
• Бивши служители
• Експерти и анализатори от индустрията
• Публикации в социалните медии от доставчика и неговите служители
• Инструменти за конкурентно разузнаване като Crayon, Klue и други.

Стартиране на програма за конкурентно разузнаване (CI програма)

Когато сте готови да започнете работа с конкурентно разузнаване, има някои основни стъпки и най-добри практики, които трябва да следвате.

Определете какво означава конкурентна информация за вашата организация

Как конкурентното разузнаване ще се впише в бизнес стратегията ви? Дали целта е да се идентифицират нововъзникващите тенденции, да се разбере възприемането на марката, да се увеличат приходите и т.н.?

Кой ще отговаря за събирането на информацията? Дали това ще бъде в маркетинга на решения или на продукти? Ще създадете ли екип по CI и ще наемете ли опитни специалисти по конкурентно разузнаване?

Как ще измервате успеха на усилията си? Обмислете бизнес целите си и прегледайте нашите статия за ключови бизнес показатели за да се определи отговорът на тези въпроси.

Разберете от каква информация се нуждаете и кой се нуждае от нея

Въз основа на целите, които сте си поставили за вашата програма за КИ, каква информация искате да събирате и с каква честота?

Кои са ключовите групи заинтересовани страни вътре в компанията? Вашият екип по продажбите? Маркетинг? Продукт?

Дали тази информация ще бъде използвана от ръководителите за формиране на стратегия, или само тактически на терен, когато работите с клиенти?

Създаване на процес за събиране на разузнавателна информация

Как ще събирате информация?

По-горе обсъдихме много варианти, като се започне от използване на търсачки, някой от многото налични инструменти за CI, публични източници на данни, например уебсайтове на конкуренти, и т.н.?

Събирането на конкурентна информация е отчасти наука, отчасти изкуство, затова документирайте процесите, които използвате.

Кои конкуренти ще наблюдавате? Само най-близките си конкуренти или ще разширите обхвата и ще включите и непреки конкуренти?

Пазарното ви проучване ще включва ли анализ на конкретни индустрии за нови тенденции, прекарване на време с анализатори във вашата област, събиране на данни по време на събития и т.н.?

Събиране на данни от всички налични източници

Съберете данните.

Анализиране и интерпретиране на събраните данни

Когато разглеждате конкурентната среда и събраните данни за пазара, трябва да определите какво означава всичко това.

А това, което търсите, ще варира в зависимост от целите на вашите усилия за конкурентно разузнаване.

Разпространете констатациите си сред подходящите хора

В зависимост от целите си направете преглед на резултатите от конкурентното разузнаване пред ключовите заинтересовани страни и се уверете, че предоставяте на тези екипи информация, която може да бъде използвана.

Препоръчвате ли промяна в процеса на продажби? Уверете се, че лидерите по продажбите, оперативните екипи и екипите за активиране са включени.

Цикълът на продажбите ви е по-дълъг от необходимото, защото конкурентите ви посочват слабите страни на вашия продукт, за които вие не сте знаели?

Или конкурентното ви разузнаване е установило нови болезнени точки на целевите ви клиенти и трябва да действате, преди конкурентите ви да решат този проблем и да заемат лидерска позиция в индустрията?

Преглед и итерация

Вашите усилия са като всяка друга програма, която изпълнявате.

Непрекъснатото усъвършенстване е необходимо, за да постигнете дългосрочна бизнес стойност и да изпреварите конкурентите си.

Поне два пъти годишно, ако не и на тримесечие, преглеждайте програмата си и правете съответните подобрения.

А ако губите пазарен дял, не забравяйте да фокусирате анализа на конкуренцията върху конкурентите, които в момента ви побеждават.

Популярни инструменти за конкурентно разузнаване

На пазара има много възможности за инструменти за конкурентно разузнаване и решението, което изберете, трябва да отговаря на вашите специфични нужди.

Ето няколко популярни инструмента за конкурентно разузнаване:

Пастел

Получете информация за конкуренцията, проследявайте конкурентите и се сравнявайте с тях с помощта на Crayon.

Ключ

Инструментът за конкурентно разузнаване Klue ви дава възможност да видите какво правят вашите конкуренти и да разберете как печелят.

Meltwater

Софтуерът за конкурентно разузнаване на Meltwater предоставя информация в реално време за онлайн активността на вашите конкуренти.

Owler

Owler е платформа за конкурентно разузнаване, която предлага прегледи на компании, новини и прозрения.

Crayon vs. Klue vs Meltwater vs Owler

Как се сравняват тези платформи помежду си?

• И четирите платформи предлагат възможности за анализ на конкуренцията, проследяване и сравнителен анализ.
• Crayon, Klue и Meltwater разполагат с актуализации в реално време за активността на конкурентите.

Има ли добри безплатни инструменти за конкурентно разузнаване?

Ако търсите безплатни инструменти за проучване на пазара, разгледайте тези възможности.

Сигнали в Google

Google Alerts е безплатен инструмент за проучване на конкуренцията, който следи в интернет за споменавания на вашите конкуренти и ви ги предоставя в реално време.

BuzzSumo

Безплатната версия на BuzzSumo е ограничена, но може да проследява конкуренти, термини и др.

Заключителни мисли за вашата програма за конкурентно разузнаване

Конкурентното разузнаване не е проект, който изпълнявате от време на време - то е постоянна част от вашата стратегия за излизане на пазара, която е винаги актуална.

Използваните процеси, включително анализ на победите и загубите, преглед на промените в целевите страници на уебсайтовете на конкурентите ви и други подобни дейности, позволяват на бизнеса ви да взема информирани решения, да се подобрява непрекъснато и да обслужва по-добре клиентите си.