Revenue Enablement срещу Sales Enablement? Най-просто казано, това е сравнение между версия 2 и версия 1.

В тази статия ще:

• Посочете основните определения за всяко от тях.
• Обсъдете фокуса на всеки тип Enablement.
• Сравнете подходите, които всяка версия на Enablement използва.

Определенията

Вече съм давал определения за всеки от тях, но ще напиша описанията по-ясно. Докато мислите за всяка форма на Enablement, вземете предвид тези две определения.

Определение на Sales Enablement

Sales Enablement подкрепя продавачите с обучение и съдържание, за да им помогне да преведат купувачите през фунията на продажбите.

Определение на Revenue Enablement

Revenue Enablement подкрепя потенциалните клиенти по време на тяхното пътуване, като въоръжава всички роли, насочени към клиентите, да предоставят последователно отлична информация и опит, за да гарантират, че тези групи идентифицират и преодоляват бизнес предизвикателствата си положително и точно.

[bctt tweet="Revenue Enablement подкрепя потенциалните клиенти по време на пътуването им, като въоръжава всички роли, насочени към клиентите, да предоставят последователно отлична информация и опит, за да гарантират, че тези групи идентифицират и преодоляват бизнес предизвикателствата си по положителен и измерим начин." username="EnablementPdcst"]

Revenue Enablement срещу Sales Enablement - Кой е във фокуса на Enablement?

В прав текст:

• Sales Enablement се фокусира върху екипа по продажбите
• Revenue Enablement се фокусира върху всички екипи, работещи с клиенти

И двете форми на Enablement разглеждат цикъла на продажбите единствено от гледна точка на това, което бизнесът изисква. Да, всяка от тях работи за подобряване и усъвършенстване на взаимодействието с клиента, но и двете се фокусират върху постигането на възможно най-добрите резултати за компанията - не за клиента.

За да разширите перспективата си и да подобрите резултатите си, ще трябва да разберете и гледната точка на купувача. Циклите на обратна връзка с купувача и перспективата на купувача са извън обхвата на тази статия, но си струва да им отделите време.

Как двата подхода насочват своите инициативи?

Екипът на Sales Enablement се фокусира върху фунията за продажби. Потенциалните клиенти не съществуват, докато не влязат в нея, и престават да съществуват, след като я напуснат.

Лидерите на Sales Enablement съсредоточават усилията си изцяло върху дейностите, извършвани от специалистите по продажби в екипа (вътрешни, външни, канал). Тези дейности включват:

• генериране на лидери (т.е. студени обаждания и имейли, продажби, усилия в социалните медии).
• Съдържанието за продажби, обучението и коучингът помагат на екипа ви да придвижи квалифицирания лидер през процеса на продажба.
• Инструменти за продажби за предоставяне на информация на партньорите ви в канала.

От друга страна, Revenue Enablement се фокусира върху потенциалния клиент от момента, в който той започне да осъзнава нуждата си, през целия му път на покупка. Ако една възможност се превърне в клиент, екипът на Revenue Enablement продължава да го подкрепя през целия му живот като клиент.

Тази по-широка перспектива означава, че тези екипи работят с мениджъри по продажбите и представители, точно както и специалистите по продажбите, но те разширяват фокуса си и работят с екипа по успех на клиента, понякога с финансовия отдел и други екипи, които работят с потенциални клиенти.

Всяка форма на Enablement има обща цел:

• Подобряване на производителността на продажбите.
• Намаляване на продължителността на циклите на продажби.
• Постигнете по-висок процент на печалбите.
• Създаване на организация за продажби от световна класа.

Всеки от тях прилага следните тактики в работата си:

• Предоставяне на правилното съдържание в точното време на техните екипи.
• Програми за обучение, които да осигурят обучение на новите служители, текущо обучение и наставничество на членовете на екипа по приходите, които те подкрепят.
• Гарантиране, че екипите им разполагат с правилните инструменти за постигане на целите за ръст на приходите, определени от бизнеса.
• Документиране, споделяне и съобщаване на най-добрите практики на членовете на екипа.

Да, често използваните тактики са едни и същи, но стратегия за активиране е по-широк за Revenue Enablement.

Въпреки това Revenue Enablement гледа отвъд продажбата, опитвайки се да постигне високо ниво на задържане на клиентите чрез повишаване на тяхната удовлетвореност и опит.

Най-добрите резултати се постигат, когато екипите докладват на главния директор по приходите или на други ръководители на изпълнително ниво, отговорни за стимулирането на растежа на приходите.

И.

Накрая ще отбележим, че и двата екипа трябва да работят в тясно сътрудничество с екипите по приходите или операциите по продажбите.

Ранни фази на проучване

Екипите на Revenue Enablement трябва да работят в тясно сътрудничество с маркетинговите екипи, за да разберат и понякога да подкрепят техните усилия.

Да предположим, че имате маркетингов екип, който използва технологията ABM.

В този случай имате възможност да се запознаете с потенциални клиенти, които тепърва започват да обмислят своите болки, търсят решения и изразяват намерение за покупка. Въпреки че не можете да сте сигурни, че те наистина са започнали процеса на покупка, знаете, че потребител от вашата целева аудитория обмисля как да реши проблемите, които вашите решения решават.

Екипът на Enablement трябва да играе силно съвместна роля в съгласуването на маркетинговия отдел и търговската сила.

Когато пътуването на купувача и фунията за продажби се съгласуват

Когато потенциален клиент най-накрая се свърже с вашите продавачи, той обикновено е на поне 60-70% от пътя на вземането на решение. Те не се интересуват от вашата фуния за продажби, въпросите за откриване и други стандартни подходи, които търговските представители използват от десетилетия.

Въпреки това, за да се уверите, че потенциалните клиенти решават своите бизнес предизвикателства с правилните решения, трябва да се погрижите за тези неща.

Екипите на Enablement трябва да осигурят на вашите продавачи отлично обучение по продажби и съдържание, за да им помогнат да съберат правилната информация и да предоставят на тези потенциални клиенти отлични прозрения.

По този начин печелят както продавачите, така и потенциалните ви клиенти.

Когато потенциалните клиенти стават клиенти

Enablement трябва да предостави обучение и съдържание на екипите за обслужване на клиенти, за да ги подпомогне в продажбите нагоре, кръстосаните продажби и подновяванията.

Enablement трябва да си партнира с екипите за успех на клиентите, когато види, че съществуващите клиенти започват да проявяват желание за допълнителни продукти, които предприятието продава, и когато настоящите клиенти започнат да проявяват интерес към предложенията на конкурентите си.

Фокус върху процеса

Sales Enablement обикновено се фокусира върху използването на обучение, наставничество, разработване на съдържание и куриране като основни инструменти на търговията. Процесът, когато се разглежда, често остава грижа на групата за операции по продажбите.

Enablement пропуска възможността да окаже по-значително въздействие върху бизнеса. Тъй като функцията съзрява и става част от корпоративната стратегия, тя трябва да демонстрира способност да бъде ориентирана към процесите и да се ръководи от показатели.

Тази промяна е в ход.

Оперативните екипи и екипите за предоставяне на възможности вече обикновено се отчитат на едни и същи ръководители.

Това сливане е отлична първа стъпка и може би е достатъчно за повечето организации.

Въпреки това, когато Enablement и операциите не са организационно съгласувани, екипът на Enablement може да отговаря за непрекъснатото подобрение на част от дейностите по излизане на пазара.

Как двете групи могат да се подкрепят по-добре, независимо от структурата на отчитане?

Двете групи трябва да си партнират, за да прегледат пътя на купувача и клиента. 

Оперативните дейности често проверяват въздействието от вътрешна гледна точка (вашите колеги от екипа, работещи с клиенти), а Enablement ще проучи ефекта от външна гледна точка (клиенти, потенциални клиенти, партньори). 

Комбинирайте тези две перспективи, за да осигурите изключителни и последователни преживявания за клиентите, които да ги радват, като същевременно оптимизирате работата на вътрешните си екипи и им дадете време за повече разговори с потенциални клиенти.

Резюме

Използвате ли вече Revenue Enablement?

Ако не, започнахте ли прехода?

Ако не, какво ви спира?