Ако вашите екипи за маркетинг участват в сложни сделки, по-добре е да използват план за приключване или план за взаимно действие. В тази статия ще разгледаме какво ви е необходимо, за да станете експерт и в двете.

Имайте предвид, че плановете за закриване са подобни на плановете за взаимно действие, но не са едно и също нещо. Ще сравним и съпоставим всеки от тях в тази статия.

Ще разгледаме:

• Какви са плановете за затваряне?
• Какво представляват взаимните планове за действие?
• Как тези планове се вписват във вашата програма Enablement?

Какво представлява планът за приключване?

Планът за приключване е документ, който определя стъпките за придвижване на дадена възможност от текущото ѝ състояние до етап на приключване и спечелване. Планът за затваряне се фокусира върху стъпките, които вашият бизнес, продавачът, трябва да изпълни.

Какво е план за взаимно действие?

Взаимният план за действие е документ, който определя стъпките за придвижване на дадена възможност от сегашното ѝ състояние до етап на приключване на работата. Взаимните планове за действие са съвместни споразумения между членовете на екипите по покупко-продажба и, когато са направени добре, могат да бъдат изключително ефективни.

По какво се различават те от наръчника за игра?

Наръчник за продажби ви предоставя пътна карта, която да следвате през целия цикъл на продажбите. По този начин той е подобен на плана за приключване на продажбите.

Наръчникът за продажби обаче предоставя всички подробности, необходими за продажбата на нашите решения, включително информация за методологии за продажби, инструменти, откриване и обработка на възражения и др.

Накратко казано, планът за приключване е план на проекта за придвижване на сделките от точка А до точка Б.

Как тези планове се вписват във вашата програма Enablement?

Създайте план за приключване на продажбите за всяка сделка, която достига до вашия екип за външни продажби.

На този етап, с помощта на инструмент за автоматизиране на документи, добър екип за управление на приходите или шаблон от наръчника ви за продажби, трябва (автоматично) да създадете план за приключване.

Планът трябва да прилича на обикновен план на проект, в който са описани основните етапи на движението на продажбите, целевите дати на доставка и е определена отговорността.

 Трябва да знаете колко време средно прекарва една сделка на всеки етап от цикъла на продажбите - ако не, разберете това.

За всяка стъпка вземете средното време, прекарано в нея, за да определите първоначалната целева дата.

Този план за приключване ще даде на всички ясна представа за хода на сделката, което ще позволи по-добро прогнозиране на продажбите и намаляване на риска при евентуално отклонение от сделката.

Превръщане на плана в план за взаимно действие (ПВД) възможно най-рано.

След като достигнете етап от цикъла на продажбите, в който имате ясен шампион, икономически купувач и други изисквания, за да разберете, че това е истинска сделка (MEDDIC, всеки?), превърнете плана в ПУП.

Помнете, че вашата карта е публичен документ, който се разработва съвместно от екипа по продажбите и комисията по покупките на компанията, която продавате.

Този план може да бъде част от стая за преговори или просто споделен лист в Google; това няма значение, стига всеки да може да го види и да го актуализира с необходимата информация.

Какво се включва във взаимния план за действие?

Екипът на SalesHacker свърши отлична работа създаване на шаблон.

Не забравяйте, че този план трябва да бъде жив документ, който включва възможно най-много подробности в хода на сделката.

Информацията не само ще бъде ценен инструмент за всички участници в сделката, но и ще...

Най-добри практики в плановете за взаимно действие

Някой трябва да притежава MAP

Както беше обсъдено по-горе, трябва да се определи отговорността за отделните стъпки, както и отговорността за цялостния процес.

По отношение на ПДП AE или водещият търговски представител трябва да го притежава съвместно с основния контакт на купувача.

Лесно намиране и преглед

Планът за проекта на сделката, ПДП, трябва да бъде лесно достъпен за всички членове на комисията по покупките, които са отговорни за стъпките, и за всички от страна на продавача, които отговарят за действията, включени във взаимния план за действие.

Всички членове на тази група трябва да имат яснота относно:

• Какъв(и) проблем(и) се опитва да реши купувачът чрез тази покупка?
• Какво е предложеното решение?
• Какъв е общият график?
• Процесът на покупка.

Лесно се актуализира

Освен това членовете на страната на купувача или продавача вероятно ще имат изисквания, за които другите все още не знаят, стъпки, които трябва да бъдат изпълнени, за да се осъществи продажбата.

Тези стъпки трябва да бъдат добавени към ПДП, за да се избегнат изненади на по-късен етап от процеса на покупка.

Разглежда се като официално споразумение

И двете страни трябва да подпишат плана за действие. Въпреки че не е правно обвързващ документ, това ниво на формалност утвърждава важността на процеса и води до по-постоянен успех.

Софтуер за взаимни планове за действие

Много решения за създаване на вашата карта включват споделен лист в Google, Споделен документ BIT.AI или дори запис на среща на живо чрез платформи като BlueJeans.

Нашият любим подход е да използваме решение като monday.com да създадете ПДП с помощта на инструмент за управление на проекти. Изграждането на по-надеждни инструменти прави съгласуването с клиента още по-лесно за управление.

• Картата, в този случай план на проект, може лесно да се споделя и актуализира в реално време от купувачи или продавачи.
• Потребителите могат да възлагат отговорност за задачите на един или повече членове на екипа.
• И двете страни могат да добавят към MAP.
• Промените се проследяват и се изпращат имейли до всички участници.
• Към проекта могат да се добавят допълнителни документи, което превръща картата в богат и ефективен инструмент за всички участници.

Ако все още не използвате по-надеждно решение, изпробвайте го с безплатната версия на monday.com и ще останете впечатлени.

Включете плана обратно в анализа на печалбите и загубите

Сега, след като сделката е приключила, вашата Карта на въздействията предоставя мощна информация за вашите анализ на победите и загубите. Използвайте това като част от прегледа.

Включете плана обратно в процеса на въвеждане на клиента

Вашият взаимен план за действие включва прозрения за екипа за успех на клиентите - уверете се, че той е на тяхно разположение.