36 съвета за закупуване на технологии за продажби (2022)

Закупуване на технология за продажби? Това е вашето окончателно ръководство за закупуване на техника за продажби! От години сме от страната на доставчиците и искаме да споделим нашия списък с въпроси, които да зададете на доставчика, когато купувате софтуер. Задайте ги, изслушайте внимателно отговорите и значително подобрете резултатите си. И като бонус сме включили 6 съвета за покупка, които трябва да приемете сега.

Пейзажът на технологиите за продажби е малко претоварен, със стотици възможни инструменти в десетки категории. Трудно е да се пресече този безпорядък, затова искахме да отделим малко време, за да споделим няколко съвета, които да ви помогнат.

Какво разбираме под "технологичен пейзаж на продажбите"?

Пейзажът на технологиите за продажби просто определя всички възможни инструменти от всички вероятни доставчици, които можете да закупите в момента.

Вселената от възможности е огромна; как да създадете най-добрия технологичен стек за продажби?

Сглобяване на стека от технологии за продажби - запознаване с цялостния пейзаж на технологиите за продажби

Започнете с вашия CRM

Ние сме убедени привърженици на това да се започне с правилния CRM. Прочетете нашата статия за избор на подходящ CRM за вашия бизнес ако все още нямате такава.

Оттам започва процесът на сглобяване на инструменти за продажби е проста.

Започнете със своето ЗАЩО

Знаехте, че ще го кажем, нали?

  • Какъв проблем искате да разрешите?
  • Коя част от екипа ви ще се възползва от това?
  • Как се справяте с този проблем в момента?
  • Използват ли се в момента други инструменти за решаване на този проблем? Защо не ги използвате по-широко?
Какви инструменти използват други като мен?

Съществува ли стандартен набор от решения, които другите успешно използват, въз основа на вашата индустрия, движението ви на пазара, методологиите за продажби и т.н.?

Не ви предлагаме просто да следвате лидера; препоръчваме ви да използвате тази информация, за да научите какво е възможно и да вземете решение.

Вземете предвид размера на екипа и плановете за растеж?

Приемането на инструменти е от решаващо значение за цялостния ви успех.

Малък екип, който не планира растеж, не е задължително да купува от доставчик с фантастичен екип за успех на клиентите, материали за обучение и възможности за въвеждане в експлоатация.

Ако обаче имате по-голяма организация, фактори като горепосочените трябва да се вземат предвид.

Колко пари можете да похарчите и каква е стойността на решаването на този проблем?

Помислете за възвръщаемостта на инвестициите от решаването на този проблем.

Понякога проблемът, който се опитвате да решите, не си струва да бъде решен чрез инструментите за продажби в този невероятен пейзаж на технологиите за продажби.

Уверете се, че се интегрира с вашите съществуващи решения

Ако решавате проблем, при който се създават данни, уверете се, че тези данни могат да се използват в системите ви за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) или за бизнес анализи (BI).

Ако закупите решение, което предоставя персонализирана помощ, уверете се, че технологичният стек може да подава информацията, необходима за осигуряване на тези персонализирани възможности.

Опитайте го официално

Не всяко решение се нуждае от същото ниво на тестване като другите.

Решения като Grammarly, Canva, например, са жизненоважни инструменти, но работят изолирано от по-голямата част от технологичния ви пакет.

Въпреки това решения като DotCal трябва поне да се интегрира напълно в календара и електронната ви поща.

Решения като Autoklose, от друга страна, трябва да се интегрира дълбоко във вашия технологичен стек, така че работата на вашите SDR да захранва по-широката система.

И конкурентно разузнаване решения като Klue и Crayon може да отнеме месеци, преди да можете да оцените потенциалната им стойност.

За пилот:

  • Определяне на критерии за успех. Ако решението не отговаря на тези критерии, не го купувайте.
  • Потвърждаване на създадената стойност. Не забравяйте възвръщаемостта на инвестициите; ако инструментите не постигат очакваната стойност, или настоявайте за по-ниска цена, или не ги купувайте.
  • Получете обратна връзка от екипа. Ако екипът го мрази и няма да го използва, не го купувайте.

Въпроси, които да зададете на доставчика при закупуване на софтуер

Виждали сме и добрите, и лошите страни при закупуването на технологии за продажби. Ето защо събрахме тези въпроси в нашето ръководство за покупка. Уведомете ни, ако имате други, които смятате, че трябва да добавим.

#1 Какви бизнес проблеми решавате?

Ако доставчикът започне да обсъжда звънци и свирки, характеристики и функционалност, прекратете работата му.

Най-важният въпрос, който трябва да зададете, е дали те са решавали проблеми като вашия. Ако не са, има вероятност някой друг да го прави по-добре.

#2 С кои клиенти сте работили, които са точно като мен?

Има няколко важни причини за този въпрос.

  • Разбира ли доставчикът вашия бизнес, индустрия и типични предизвикателства?
  • Работили ли са с компании като вашата и могат ли да ви помогнат да се справите с предизвикателствата, които имате?
#3 Как вашият екип за следпродажбено обслужване работи с нас, за да постигнем успех?

Изключително важно е да се чуе нещо повече от процент на осиновяване. Искате доставчикът да говори за:

  • Тримесечни прегледи на бизнеса да проверявате напредъка спрямо ключови бизнес показатели, за да потвърдите, че сте решили или сте на път да решите бизнес предизвикателствата си.
  • Техният Планове за успех на клиентите за постигане на резултати.
  • Опитът на организацията за успех на клиентите, тясното сътрудничество с други вътрешни екипи на доставчика и фокусът им върху постигането на вашите бизнес резултати.

Вие сте в процес на закупуване, за да решите бизнес предизвикателство - може ли доставчикът да докаже, че е правил това и преди?

Забележка: През второто тримесечие на 2022 г. си партнираме с много от доставчиците в сертифицирания технологичен стек, за да анализираме текущите им процеси след продажбата. Очаквайте тези резултати.

#4 Използвате ли съвет на клиентите?

Работят ли в тясно сътрудничество с клиентите, за да разберат техните нужди, и отразява ли се това на техните продуктови пътни карти, предложения за услуги и други аспекти на бизнеса?

Подобно на последния въпрос, този въпрос ви помага да разберете дали създавате партньорство за дългосрочен успех, или просто купувате инструмент без очаквания за поддръжка от страна на доставчика.

#5 Ако имаме проблеми, които надхвърлят възможностите за справяне с проблемите на клиентите, имате ли списък с консултанти от трети страни, с които можем да се свържем?

Има ли доставчикът стабилна общност от партньори, които могат да ви окажат подкрепа извън рамките на стандартните процеси за въвеждане в експлоатация и други процеси, които използва?

Ако не, защо? Това може да означава, че продавачът не играе добре с другите и заслужава да бъде разбран.

Забележка: Когато купувате технология за продажби, която генерира прозрения и данни, работата с компании със стабилна екосистема е от решаващо значение.

#6 Как екипът ви следи тенденциите в нашата индустрия?

Дали продавачът разбира дълбоко вашия бранш, или това е повърхностно разбиране, представено по време на цикъл на продажбите и не могат да бъдат използвани след продажбата?

#7 Имате ли готови интеграции с критичните компоненти на съществуващия ни технологичен стек?

Повечето решения, които купувате, не могат и не трябва да бъдат изолирани от съществуващия ви технологичен пакет. Помислете внимателно върху следните въпроси, когато купувате технология за продажби:

  • Създава ли тази технология данни, които искате да бъдат налични във вашия CRM или други системи?
  • Кой ще използва това решение и допустимо ли е да го използва самостоятелно, или екипът ви има полза от достъп до него от електронната си поща, CRM или други важни системи?

Бъдете предпазливи към отговори като "имаме API, не би трябвало да е трудно да се изгради" и потърсете съществуващи интеграции.

#8 С какви предизвикателства ще се сблъска екипът ни за обществени поръчки и как можем да ги избегнем?

Обществените поръчки могат да бъдат предизвикателство и вие искате да знаете, че този доставчик има търпението и уменията, необходими за работа с вашите екипи.

Това е един от най-важните въпроси, които трябва да зададете на доставчика, ако знаете, че екипът ви за обществени поръчки е затруднен.

Купувачите на техника преминават през три основни фази:

  • Имам проблем; мога ли да го реша на място?
  • Не? Добре, кои доставчици могат да решат тези проблеми?
  • Фантастично, нека подпишем договорите.

Фазата на закупуване на технологии за продажби често може да се усеща по-различно от работата с екипа по продажбите. Бъдете наясно с това какво може да се обърка - списъкът се увеличава.

#9 Можете ли да споделите последните си одити на сигурността, диаграми на потока от данни на софтуера за интеграция и други подобни?

Ако купувате софтуер за интегриране в среда на ниво предприятие, това са основните въпроси, които трябва да зададете на доставчика.

#10 Какви предизвикателства очаквате да срещнем при внедряването на вашето решение?

Нищо не работи веднага след изваждане от кутията. Ако ви кажат, че работи, бъдете загрижени.

Какви са най-често срещаните проблеми и какви стратегии за смекчаване на последиците използват?

#11 Трябва да бъдем в реално време до X; как това се вписва във вашия стандартен процес след продажбата?

Ако имате твърди крайни срокове, поставете ги отрано и се уверете, че доставчикът е наясно и може да спази крайния срок, ако закупите софтуера му до определена дата?

#12 Можете ли да ни представите неконкурент с подобен набор от предизвикателства, които се решават?

Повечето доставчици ще ви запознаят с клиенти, с които са имали успех, и с такива, с които са имали проблеми - все пак тези разговори са ценни.

#13 Какво се случва, ако срещнем софтуерен дефект, какъв е този процес?

Доставчикът трябва да сподели стандартизиран процес за ескалация на проблеми с различни подходи за различните категории проблеми.

Уверете се, че разполагате с подходящи споразумения за качество на услугите и методи за комуникация, както и с портал или друго приложение за докладване и управление на тези проблеми.

Често, когато купувате софтуер, продавачите се държат така, сякаш техните решения работят безупречно. Винаги има области, в които технологията не е толкова надеждна; разберете тези области.

#14 Какво обучение е на разположение преди и след продажбата?

Ако искате да проведете обучението на своите екипи, може ли доставчикът да предостави средства и сесии за обучение на обучители, за да подкрепи тази нужда?

#15 Как се съобщават промените или актуализациите на продуктите и има ли продължаващо обучение?

Особено при софтуера SaaS не искате да бъдете изненадани от промените и да се чувствате неспособни да научите тези, които използват софтуера, как да го правят ефективно.

#16 Въпроси, които да зададете на продавач, който купува софтуер - какви въпроси ви задават другите потенциални клиенти?

Това е важно, ако работите с правилния потенциален доставчик. Те ще демонстрират прозрачност и същевременно ще се покажат като доверени съветници, на които можете да разчитате.

#17 Какъв е процентът на отпадане на клиентите ви?

Винаги се очаква отпадане на клиенти, които прекратяват абонаменти или просто не ги подновяват.

Проучете как изчисляват своите # и се задълбочете, ако числото е под 90% или над 95%.

Ако е под 90%, потърсете причините, поради които клиентите се отказват, и ги помолете да ви представят няколко скорошни примера.

Ако са над 95%, може да са изключителни, да имат късмет или да разтягат истината.

#18 Вие сте доверен доставчик в Trust Enablement?

Хайде, трябваше да добавим този продукт към ръководството за покупка.

В интерес на истината добавихме този въпрос към ръководството за покупка, защото нивото на сътрудничество и прозрачност, което доставчиците показват по време на нашия анализ, показва колко добър партньор ще бъдат на своите клиенти.

Нашите доверени доставчици отвориха своите софтуерни платформи и ни запознаха с клиенти, които ни предоставиха обратна връзка за това какво правят добре и къде могат да се подобрят.

И всичко това - без да е сключено споразумение за неразкриване на информация.

#19 Какви препоръки от клиенти можете да предоставите?

Продавачът трябва да може да ви предостави списък с препоръки, с които да се свържете. Тези референции трябва да са от компании, подобни на вашата по размер, отрасъл и нужди.

В допълнение към въпросите, които трябва да зададете на доставчика при закупуване на софтуер, използвайте тези въпроси, когато се срещате с неговите препоръки.

Бонус към ръководството за покупка: 12 въпроса, които да зададете на референциите на продавача

Съществуващите клиенти на продавача винаги трябва да са част от пътуването на купувача.

  1. Ако отново избирате доставчик, бихте ли направили същия избор?
  2. Колко време отне внедряването на решението?
  3. Колко лесно е да се прави бизнес с продавача?
  4. Колко добре комуникира продавачът?
  5. Какво е качеството на обслужването на клиентите?
  6. Кои са най-големите болки при използването на софтуера?
  7. Колко обучение е необходимо, за да се използва ефективно софтуерът?
  8. Има ли някакви скрити разходи, свързани с използването на софтуера?
  9. Има ли нещо, което бихте искали да знаете преди подписването на договора?
  10. Кои са най-значимите ползи от използването на софтуера?
  11. Какви въпроси имате, когато купувате технология за продажби?
  12. Какво ви харесва/не ви харесва в работата с вашия търговски представител?

Какви допълнителни въпроси да зададем на референтите на продавачите, които бихте препоръчали да включим?

Какви въпроси да зададете на продавача трябваше да включим в това ръководство за покупка?

6 съвета за покупка, които да приемете сега

Съвети за покупка - Престанете да се тревожите за функциите; съсредоточете се върху работата, която трябва да свършите

Войните за функции само създават объркване в процеса на покупка. Една забележителна функция, която не ви спестява време или не носи измерима допълнителна бизнес стойност, е просто страхотна функция.

Моля, не го включвайте в критериите си за покупка.

Когато купувате софтуер за решаване на бизнес предизвикателства, трябва да се съсредоточите върху следното:

  • Какви промени трябва да се направят в целия бизнес, за да се реши този бизнес проблем?
  • Какви изисквания има всяка от заинтересованите страни за тази промяна? Не характеристики и функции, а какви са бизнес изискванията?
  • Анализирайте всеки вариант по този критерий, без нищо друго.

Не позволявайте на лъскавите предмети (функциите) да ви предпазят от това, което е наистина важно.

Съвети за покупка - Възможностите за интеграция са от решаващо значение - не ги подценявайте

Искате данните и възможностите на вашето решение да се интегрират с вашия технологичен пакет.

Защо?

Ако данните от една система не могат да се пренасят чисто в инструментите за BI или в ключовите хранилища на данни, се създават острови от прозрения, които заинтересованите страни от бизнеса ще игнорират.

И не, сложните или ръчни решения, включващи CSV файлове, не са решението.

Ако новата система не се интегрира в системите, които екипите ви вече използват, те няма да я използват. Никакво обучение, съдържание или други усилия няма да доведат до реално приемане.

И ако не приемете решението, което купувате, просто изхвърляте пари през прозореца.

Съвети за купуване - Франкенщайн е истински

Ако имате нужда от пакет от продукти, от цялостно решение, винаги ще е по-добре да купите от компания, която е изградила всичко това вътрешно, на една кодова база и по единен начин.

Защо?

  • Разходите за администриране обикновено са по-ниски, тъй като управлението на потребителите и други стандартни функции трябва да се извършват само веднъж, без хакове и без да се играе със сложността.
  • Данните обикновено се съхраняват в едно централно хранилище за данни и е по-лесно да се докладват, без да се плаща допълнително или да се прескачат препятствия.
  • Случаите на употреба, които поддържате, често са сложни и изискват работа с множество системи. Колкото по-малко системи са включени, толкова по-добре.
  • Одитите на екипа по сигурността или ИТ екипа трябва да се извършват само за една платформа, а не за много.
Съвети за покупка - прозрачността е най-важна

Твърде много доставчици затрудняват задълбочената оценка на продуктите си.

Тези решения често са сложни, но ако не могат да ви научат как да валидирате няколко критични действия по време на процеса на покупка, те са или твърде сложни, или твърде бъгави, или не са подходящи за вашия бизнес.

Ако е някое от горните, екипите ви няма да го използват.

Бяхме изненадани, че доставчиците се опитват да изтеглят цялото, но не можем да ви дадем достъп, тъй като е твърде "запълнете празното място".

Ако вие нямате доверие в нея, другите също няма да имат.

Обърнете внимание на нашия списък с доставчици, за да видите кои от тях са уверени в своите решения. Те са тези, за които ще пишем статии "Как се прави", подкрепяйки усилията ни да разработим най-доброто ръководство за покупка, налично навсякъде.

И настоявайте за тримесечни платени пилотни проекти, при които екипите ви могат да проведат реален сравнителен тест между доставчиците.

Доставчиците, които не желаят да направят това, обикновено не са склонни да положат допълнителни усилия, ако станете техен клиент.

Съвети за покупка - Не подписвайте договори за автоматично подновяване

Тази бизнес практика трябваше да изчезне още преди години.

Фирмите за SaaS понякога използват тази възможност, за да задържат недоволни клиенти, които са се забавили да се откажат.

Премахнете го от всеки договор.

Съвети за покупка - Не подписвайте договор за повече от 1 година - до края на първата година

Твърде много доставчици дават предимства за по-дългосрочни договори, а след това изчезват и не успяват да ви направят успешни до края на втората година (когато мислят за подновяване).

По-дългосрочните договори могат да имат смисъл, но само след като сте сигурни, че доставчикът може да отговори на вашите бизнес нужди.

Уведомете ни, ако искате да ви помогнем в процеса на избор на доставчик - там е много объркано.

Trust Enablement се фокусира върху предоставянето на информация, която ви е необходима, за да изберете най-добрите инструменти за успех на клиентите, активиране, оперативни дейности, маркетинг и продажби, от които вашите екипи, работещи с клиенти, се нуждаят, за да процъфтяват. Нашият сертифициран технологичен стек е критичен компонент за постигането на тази мисия. Моля, продължете да четете, за да научите повече за нашия поглед върху технологичния пейзаж.

Всяко тримесечие преглеждаме и актуализираме информацията за тези доставчици, пишем статии с указания и актуализираме препоръките си за това с кои доставчици трябва да работите въз основа на бизнес предизвикателствата, индустрията, размера и т.н.

Освен това винаги научаваме нови инструменти, които да включим в нашия набор от сертифицирани специалисти по продажби. Ще продължим да добавяме нови доставчици и решения към общите ни препоръки.

Искате да увеличите продажбите, да намалите отдръпването и да увеличите приходите като цяло? Продължавайте да четете.

 

Защо създадохме Сертифицирания пакет за технологии за продажби?

Често сме виждали, че доставчиците, които събират най-много пари най-бързо, могат да платят за най-доброто покритие от анализатори, да купят най-много положителни отзиви и да се наложат на пазара.

Макар че това работи чудесно за шепа доставчици, то води само до объркване на купувачите и до десетки други доставчици, които често предлагат по-добри решения за конкретни сценарии.

Искаме купувачите да се възползват от правилните инструменти за техния процес на продажба, индустрия и нужди.

Когато това се случи, всички печелят.

И ние знаем, че това се подобрява чрез независим процес на преглед, който ви помага да разграничите доставчиците и решенията в нашия преглед на цялостния технологичен пейзаж.

Нуждаете се от насоки за това как и какво да купите?

Гледайте нашия курс по темата или свържете се с нас чрез страницата ни за контакти за съвети, съобразени с вашата ситуация и нужди.

Споделете с нас какви други съвети за покупка смятате, че трябва да добавим към ръководството за покупка

Надяваме се, че това ръководство за купуване с въпроси, които да зададете на продавача при закупуване на софтуер, ви е било полезно, и очакваме с нетърпение да продължим да го актуализираме през следващите години.

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.