За да постигнете успех в бизнеса, е важно да разбирате купувача. Улесняването на купувача е част от решението.

Трябва да зададете следните въпроси за потенциалните и съществуващите си клиенти.

Какви са техните нужди? Какви са техните болки? И как можете да им помогнете?

В тази статия ще обсъдим концепцията за стимулиране на купувача и как можете да я приложите в бизнес стратегията си сега.

Ще ви дадем съвети и насоки за това какво работи най-добре, за да можете да започнете да виждате резултати!

Първо, какво е улесняване на купувача?

Проста дефиниция на услугата за купувача

Предоставянето на услуги на купувача подпомага клиента/проспекта в процеса на покупка, за да реши своите бизнес предизвикателства. Той разпознава уникалните нужди в рамките на групата за покупки, в различните лица, вземащи решения, и се стреми да отговори на тези уникални нужди по единен начин, а не да разглежда всеки човек като отделен лидер, всеки от които е на своето уникално пътешествие.

Купувачът Enablement е друга разновидност на подпомагането, като този път подходът към подпомагането на продажбите е обърнат, фокусиран върху купувача, а не върху продавача. Той се счита и за компонент на Revenue Enablement, който също е ориентиран към купувача/клиента. Въпреки това, той прави това в рамките на пътуването на купувача и пътуването на клиента.

Пътуването на купувача срещу процеса на продажба

Всички знаем, че B2B купувачите никога не са си мислили: Чудя се какво да направя след това, докато седя на етапа на откриването във фунията за продажби на компанията X.

Съвременният купувач е свикнал да купува това, което иска, по своя график, когато има достатъчно информация, за да вземе решение за покупка. Те не се интересуват от организацията за продажби и нейните вътрешни нужди.

Докато много екипи по продажбите все още се опитват да намерят начин да си върнат отговорността за продажбите, най-добрите търговци се опитват да се справят със загубата на контрол, за да създадат по-добри резултати за всички участници.

Съвети за прилагане на практика на купувача Enablement

Отделете време, за да разберете купувача си.

Това не би трябвало да е изненада, но твърде малко организации отделят време, за да разберат своите купувачи истински.

Как да започнете?

Интервюиране на съществуващи клиенти

Разговаряйте с тях за опита им при покупка от вас.

Какъв е техният вътрешен процес на покупка?

Какво им харесва да купуват от вас? Какво е необходимо да се подобри?

Извършване на анализ на победите и загубите с потенциалните клиенти

Подобно на последната точка, използвайте процеса на анализ на победата и загубата с вашите потенциални клиенти, когато те достигнат затворения етап на вашия процес; независимо дали печелите или губите.

Забележка: Научете повече за процес на анализ на победа-загуба.

Анализирайте пътя на купувача и клиента

Документирайте всяка точка на контакт на потенциален клиент с вашия бизнес.

Тези допирни точки трябва да включват лични или цифрови докосвания - всяко преживяване, което те имат с вашата марка. Тези допирни точки трябва да се състоят от прегледи на уебсайта, имейли, разговори с продавачи, всичко това и още.

Докато документирате тези точки на ангажираност в процеса на покупка:

• Документирайте процесите и хората, които участват зад кулисите, а не само тези, които са пряко свързани с клиента.
• Записвайте мислите си за всяка точка от пътя на покупката и след това се свържете с купувачите, за да разберете тяхната гледна точка по време на интервютата, споменати по-горе.

Забележка: Научете повече за картографиране на пътуването на клиента.

Създаване на личности на купувача

Друг важен инструмент в подпомагането на купувачите е личността на купувача.

Повечето организации създават екип за закупуване с представители от цялата организация, за да разберат напълно проблема, който решават, последиците от вътрешното решаване на проблема и да проучат предложенията за решения на пазара.

Тъй като типичната група купувачи се състои от множество заинтересовани страни, вашият екип за подпомагане на продажбите (или маркетинг) трябва да създаде личности за всички купувачи, а не само за шампиона, с когото работите в най-тясно сътрудничество.

Купувач Enablement Съдържание

Търговските ви представители се нуждаят от различно съдържание за всяка личност, с която работят, а на всеки етап от процеса на покупка нуждите на всяка от тях ще бъдат различни.

Вашата програма за улесняване на купувачите трябва да създава съдържание за улесняване на купувачите, което търговският представител може да използва, за да обучава купувачите, да им дава възможност и да им помага да придвижват сделката напред.

Стратегията ви за съдържание трябва да признава и подкрепя факта, че хората ще правят проучвания, докато преминават през пътя на покупката.

Защо това е важно?

Съдържанието ви за улесняване на покупките трябва да се състои от:

• Инструменти като калкулатори за възвръщаемост на инвестициите
• Подробна информация за решаване на подобни проблеми с вашите инструменти
• Вашата типична група за покупки включва членове с различни нужди, уверете се, че екипите по ИТ/сигурност имат лесен достъп до ключови политики и инфраструктурни карти, екипите по снабдяване имат време да договорят условия, които отговарят на техните нужди, и евентуално да ви добавят в списъците с одобрени доставчици и т.н.
• Вашият екип по продажбите трябва да има достъп до инструменти за съдържание, за да може бързо да намира допълнително съдържание.
• Препоръките на клиентите ще бъдат от съществено значение за постигането на консенсус между всички купувачи в групата.

И се постарайте съдържанието, което публикувате, да бъде интересно и образователно.

Два кратки примера, които можете да разгледате, включват:

 

 

Трябва да демонстрирате задълбочено разбиране на предизвикателството(ята) в техния бранш и да вдъхнете увереност на водещата група, с която работите, и на всички други заинтересовани страни, с които може да не се срещате пряко.

Понякога тези допълнителни заинтересовани страни са по-важни в процеса на избор на доставчик, отколкото предполагате, затова не губете от поглед потенциалните им нужди.

 

Осигуряването на възможности за купувачите е важно - но осигуряването на възможности за купувачите не трябва да бъде отделен процес

Улесняването на купувача е чудесна дума и ни помага да се съсредоточим върху това, че процесът на покупка не е еднакъв с цикъла на продажбите.

Организациите за продажби често са се фокусирали повече върху вътрешните си процеси, отколкото върху процеса на покупка от страна на купувачите.

Купувачите и търговците постигат успех, когато работят предимно по пътя на покупката и осигуряват фантастично преживяване при покупка.

Нуждите на екипа по продажбите са от значение, но нуждите на купувачите винаги трябва да са приоритет номер едно.