75+ бизнес показатели и ключови индикатори за ефективност - окончателното ръководство

хиперизация

Очаквано време за четене: 21 минути

Съдържание
  1. Какво представляват показателите?
  2. Какво представляват ключовите показатели за ефективност?
  3. Какво представляват показателите за ефективност?
  4. Всички бизнес показатели трябва винаги да съответстват на бизнес целите.
  5. Какви са показателите за резултатите (известни още като изоставащи показатели)?
  6. Критичните показатели за резултатите на вашия бизнес
  7. Изоставащи показатели и бавни цикли на сделките?
  8. Отвъд бизнес показателите, базирани на данни
  9. Заключителни мисли за бизнес метриките

Какви са основните ви бизнес показатели? Съществуват показатели за подпомагане на продажбите, за продажби и маркетинг и безброй други в зависимост от това къде се намира екипът ви в организационно отношение и на какво ниво е длъжността ви.Какви са основните ви бизнес показатели? Съществуват показатели за подпомагане на продажбите, за продажби и маркетинг и безброй други в зависимост от това къде се намира екипът ви в организационно отношение и на какво ниво е длъжността ви.

В тази статия ще разгледаме всички възможни показатели и ще отговорим на въпроси като:

  • Как измервате ефективността на продажбите?
  • Как програмите ми за успех на клиентите влияят върху задържането на приходите и приходите от нови продажби?
  • Какви ключови показатели за продажбите трябва да използвам?
  • Какви бизнес показатели ме интересуват, ако приемам обаждания за поддръжка от клиенти?

Ще започнем разговора си, като първо обясним какво разбираме под ключови показатели за ефективност (KPI) и бизнес показатели, след което ще разгледаме показателите за ефективност (водещи) и резултати (изоставащи), които всички екипи, занимаващи се с маркетинг, трябва да познават и да вземат предвид в работата си.

Какво представляват показателите?

Показателите са просто количествени измервания на работата, която вършим.

Бизнес показателите се разделят на две основни категории:

  • Показатели за ефективност (известни още като водещи индикатори)
  • Показатели за резултатите (известни още като изоставащи показатели)

След няколко минути ще разгледаме подробно тези категории бизнес показатели.

Забележка: В тази статия ще използваме понятията "производителност" и "лидерство" като взаимозаменяеми. Същото ще направим и за показателите за резултат и изоставане.

Какво представляват ключовите показатели за ефективност?

Ключовите показатели за ефективност са бизнес показатели, които компанията използва, за да измерва напредъка си по ключови цели.

Мислете за тези ключови показатели като за малък брой данни, които бизнесът отчита пред борда на директорите или фондовата борса.

  • Може да използвате ключови показатели за продажбите като средна стойност на договора и процент на спечелените поръчки, докато общите показатели за продажбите могат да бъдат по-широки.
  • Вашите маркетингови ключови показатели за ефективност може да се фокусират върху общия брой маркетингови квалифицирани потенциални клиенти и техния процент на преобразуване в квалифицирани потенциални клиенти за продажби, но може да проследявате и няколко допълнителни маркетингови показатели.
  • Вашите ключови показатели за обслужване на клиенти може да са # на ескалациите, докато все още следите други показатели като средно време за отговор.

Какво представляват показателите за ефективност?

Водещите индикатори са просто тези, които може да като пряк резултат от вашата работа. 

Тези показатели са водещи, тъй като се появяват преди въздействията върху бизнеса. Следователно те са индикатори за това, което предстои да се случи, ако екипът ви продължи да прави това, което прави.

Например, ако провеждате сесия за обучение, броят на участниците ще бъде показател за ефективност.

Съществуват голям брой потенциални показатели за ефективност; разгледайте тези.

Водещи показатели за обучение

Ето няколко типични водещи показатели за обучение:

  • Броят на представителите, присъстващи на сесията.
  • Процент на хората, завършили определен курс.
  • Процентът на хората, преминали определен курс.
  • Количеството обезпечения за обучение, създадени за даден период.
  • Времето, което екипите са прекарали в обучение.

Научете повече за техниката на заобикалящия ученик, за да подсилите усилията си за обучение.

Обучението по продажби може да бъде важна инвестиция или загуба на време. Техниката на заобикалящия обучаем е ключът към успеха на вашия екип.

Метрики на съдържанието

Ето няколко типични показатели за ефективност, използвани за измерване на използването на съдържанието по време на цикъл на продажбите и след това. Включили сме комбинация от маркетингови показатели, показатели за активиране и продажби, както и показатели за поддръжка и успех, за да ви предоставим широка перспектива за тези водещи показатели.

  • Броят на хората, които споделят определено съдържание.
  • Ниво на ангажираност на екипа по продажбите от страна на клиентите, които получават определени материали.
  • Броят на частите съдържание, създадени за определен период.
  • Броят на споделянията на дадено съдържание с потенциални клиенти на даден етап от продажбения цикъл, докато преминавате по пътя на купувача.
  • Процентът на използваното съдържание от всички възможни части.
  • Средната възраст на съдържанието ви.
  • Честотата, с която проверявате и актуализирате съдържанието, което предоставяте на търговските представители.
  • Актуализиране на уеб страници
  • Показатели за трафика на уебсайта като процент на кликване (CTR) и време на престой
  • Класиране в търсачките за важни термини
  • Статии, достъпни в базата знания като цяло, от всеки клиент, от всеки продукт или услуга
  • Изпратени съобщения в социалните медии и общ обхват

Имайте предвид, че някои от тях често се използват като ключови показатели за ефективност на продажбите, маркетингови показатели и т.н.

Водещ коучинг Enablement Метрики

Ето няколко типични водещи индикатора:

  • Броят на обучените хора за даден период.
  • Часове наставничество средно за всички търговски представители.
  • Процент на мениджърите, способни да провеждат коучинг.

Обърнете внимание, че тези показатели често се разглеждат като важни ключови показатели за ефективност на продажбите.

Водещ процес Enablement Метрики

Следните показатели са общи водещи индикатори:

  • Броят на оценяваните бизнес процеси.
  • Обща икономия на време на бизнес процесите или други начини за измерване на ефективността или ефикасността
  • Очаквани икономии на време, ръст и т.н. за дадено адаптиране на процеса.

Водещи ключови показатели за продажби Enablement - Въвеждане в експлоатация

Когато наемате нови търговски представители, които да ви помогнат да постигнете целите си за продажби, трябва бързо да ги въведете в работата. Ето няколко типични водещи индикатора, използвани за измерване на дейностите по въвеждане в системата за продажби Enablement.

  • Броят на новите представители, назначени за даден период от време
  • Време за навлизане на всяка кохорта от нови служители.
  • Броят часове за обучение в рамките на една сесия за обучение в рамките на програмата.

Водещи показатели за успех на клиентите

Revenue Enablement поддържа съществуващи клиенти чрез организацията Customer Success. Ето някои от водещите показатели:

  • Колко седмици трябва да минат, за да се включи нов клиент
  • Срещи на месец между Customer Success и клиентите
  • Време до първия клиентски QBR (за включване на CSM)
  • Процент на клиентите с планове за взаимен успех

Водещи показатели за вътрешните продажби

Екипите ви за вътрешни продажби са фокусирани върху провеждането на телефонни разговори и изпращането на имейли, независимо дали става въпрос за "топли" или "студени" потенциални клиенти. Типичните водещи показатели, по които те се измерват, включват:

  • Броят на обажданията, направени от вашия Екипи на SDR/BDR
  • Изпратени имейли
  • Организиране на срещи
  • Броят на завършените каденци

Показатели за ефективност за обслужване на клиенти

Фокусът върху бизнес метриките на този екип ще включва:

  • Броят на отворените ескалации на клиенти.
  • Средно време за реакция
  • Време до първата реакция
  • Средно време за разрешаване на докладваните проблеми
  • Общо проблеми и разбивка на грешки спрямо отговори от типа "как да се справим".
  • Обемът на проблемите за всеки продукт или услуга, или функционална област, случай на употреба и т.н.
  • Оценка на удовлетвореността на клиентите (CSAT)
  • Оценка на усилията на клиента (CES) - Колко усилия е трябвало да положи клиентът, за да разреши проблема?

     

Процесът на ескалация на клиента

Водещи показатели за инженери по предварителни продажби

Обърнете внимание на следните водещи индикатори за успех на предварителните продажби.

  • Броят на сделките, сключени с предпродажбена поддръжка.
  • Време, прекарано от предварителните продажби в сделки.
  • Процент на спечелените/загубените сделки, когато са участвали предварителни продажби, спрямо тези, когато не са участвали.
  • Стойност на сделката при предварителни продажби и без такива.

Водещи индикатори Маркетинг за генериране на потенциални клиенти

Някои от най-често срещаните показатели включват.

  • Броят на новите потенциални клиенти, генерирани през даден период.
  • Броят на докосванията (обаждания, имейли, участия в уебинари и т.н.) за създаване на лийд.
  • Броят на потенциалните клиенти, превърнати в маркетингови квалифицирани клиенти (MQL).
  • Броят на MQL, превърнати в квалифицирани потенциални клиенти за продажби (SQL).
  • Цена на лийд.

Показатели за ефективност за маркетинг в социалните медии

  • Броят на последователите (или феновете) в различните платформи на социалните медии.
  • Харесвания, споделяния и ретуитване на съдържание.
  • Лидове, генерирани от кампании в социалните медии.
  • Трафик на уебсайта от всяка платформа на социалните медии.

Въпреки че всеки бизнес има различни нужди, предоставените по-горе примерни показатели за ефективност ще дадат на компанията ви насоки при избора на важни водещи показатели.

Всички бизнес показатели трябва винаги да съответстват на бизнес целите.

Никога не извършваме дейности за насърчаване на продажбите само за да създаваме съдържание, да обучаваме хора, да внедряваме нови инструменти за насърчаване на продажбите или нещо друго.

Ние не създаваме уеб страници просто защото смятаме, че са необходими.

И ние не провеждаме обаждания за продажби, не отговаряме на имейли за поддръжка и не настройваме QBR, само за да извършваме тези действия.

Извършваме всяка от тези дейности, за да постигнем целите за ефективност на нашата компания (напр. конкретни цели за финансова ефективност).

Когато измервате въздействието си върху компанията, имате ли предвид това?

Какви са показателите за резултатите (известни още като изоставащи показатели)?

Показателите за резултатите не могат да бъдат измерени като пряк резултат от вашите дейности. 

Изоставащите въздействия се проявяват след водещите показатели в резултат на действията, които предприемате (например провеждане на обучение).

Тези цели за измерване на резултатите идват от управителния съвет и изпълнителния екип и са това, върху което се фокусират маркетингът, продажбите и целият екип за достигане на пазара. 

Например бизнес показатели като разпределение на приходите, себестойност на продадените стоки, приходи по продуктови линии, средна достигната квота и среден размер на сделката биха били изоставащи показатели.

Разгледайте следния пример. Ако провеждате сесия за обучение за нов продукт, времето до първата продажба на продукта ще бъде изоставащ показател, а броят на хората, присъствали на сесията, ще бъде водещ показател.

Критичните показатели за резултатите на вашия бизнес

Всеки успешен бизнес има резултати, които са от най-голямо значение за него, като се започне от стойността на целия живот на клиента, приходите от стоки, процента на отпадане, приходите от джаджа и т.н.

Показателите за резултатите, които разглеждаме тук, имат за цел да ви предоставят най-често срещаните изоставащи показатели и ще продължим да допълваме този списък, когато чуем от вас, нашите читатели.

Това са чудесни ключови показатели за ефективност в областта на маркетинга, обслужването на клиенти, активирането, операциите и продажбите.

Точност на прогнозата за продажбите

Точността на прогнозите за продажбите е отличен показател за зрелостта на вашето ръководство и способността му да изпълни ангажиментите си за продажби за определен период от време.

Създадохме подробна статия за точност на прогнозата за продажбите за да ви помогнем с този важен ключов показател за продажбите.

Бизнес показатели като точността на прогнозите за продажбите играят жизненоважна роля за представянето и успеха на компанията.

Възвръщаемост на инвестициите в маркетинг на съдържанието

Възвръщаемостта на инвестициите в маркетинг на съдържанието е, както подсказва името, съотношението между продажбите, дължащи се на създаденото от маркетинга съдържание, и разходите за създаването на това съдържание.

Ако CMO не знае този номер, изпратете ги на оперативния екип.

Създадохме подробна статия за възвръщаемост на инвестициите в маркетинг на съдържанието за да ви помогнем с този важен ключов показател за продажбите.

Помагайки на маркетинга да бъде по-ефективен, той ще може да се съсредоточи върху разработването на правилните материали, което ще доведе до увеличаване на приходите за вашия екип и вашия бизнес.

Този бизнес показател също така дава добра представа за това доколко добре екипите ви по маркетинг и продажби координират своите дейности.

Ако вашият маркетинговите усилия не са съгласувани с продажбите ви. екип, се случват лоши неща. Подобни индикатори трябва да ви предупреждават рано, преди да забележите отрицателно въздействие върху финансовите показатели, които финансовият директор следи.

Ефективност на продажбите

Какво е ефективност на продажбите?

Ефективността на продажбите (нетна, брутна и друга) е важен показател, който показва допълнителните приходи, които получавате, спрямо инвестициите в продажби и маркетинг.

Предпочитам нетната ефективност на продажбите, тъй като тя представлява сумата от сумата на получените допълнителни приходи минус сумата на загубените приходи поради отлив на клиенти и я разделя на броя на доларите, инвестирани в продажби и маркетинг и в успеха на клиентите за даден период от време.

Като прост пример, ако нетният ви допълнителен приход през дадена година е $10 и изразходвате $1 за продажби, маркетинг и успех на клиентите, нетната ви ефективност на продажбите ще бъде 10.

Ефективността на продажбите е добър показател, който трябва да се следи отблизо, докато разширявате бизнеса си, и водещ фактор, когато се стремите да обвържете усилията си с приписването на приходи.

Продуктивност на продажбите

Какво представлява производителността на продажбите?

Продуктивността на продажбите е средният размер на новите приходи на един продавач за даден период от време. Въз основа на това как изчислявате производителността на продажбите?

(общи приходи за периода)/(брой продавачи за периода).

Ако за едно тримесечие сте спечелили $100 000 и през това време сте имали 10 наети продавачи, производителността на продажбите ви ще бъде:

($100,000)/(10)

Производителност на продажбите = $10,000

Процент на спечелените сделки

Какъв е процентът на спечелените сделки?

За да го изчислите, разделете броя на спечелените възможности на броя на отворените възможности за даден период. Този показател за ефективност на продажбите може да стане много сложен, когато става въпрос за дълги цикли на сделките, типични за B2B продажбите в предприятията.

Проучванията показват, че средният процент на спечелени сделки е 47% (на Изследвания, публикувани от RAIN Group).

Забележка: Научете повече за влияние върху процента на спечелените сделкии използвайте нашия БЕЗПЛАТЕН калкулатор.

Искате да увеличите атрибуцията на приходите си? Помогнете на екипа си да печели повече от сделките, за които се състезава.

Скорост на сделката

Скоростта на сделката (понякога наричана дължина на цикъла на продажбите) в този пример е просто средният брой дни/месеци, които са необходими на една средна сделка, за да премине от началото на фунията за продажби до края с решение за затваряне/печелене или затваряне/загуба.

Може също така да искате да научите повече за уравнението за скоростта на продажбите, което е популярна метрика в някои предприятия. 

Забележка: Научете повече за този показател, като използвате нашия Калкулатор на скоростта на продажбите.

Искате да увеличите атрибуцията на приходите си? Помогнете на екипа си да печели сделки по-бързо.

Степен на отпадане

Какъв е процентът на отпадане?

Повтарящите се приходи са от решаващо значение за всеки бизнес със софтуер като услуга (SaaS). Процентът на отпадане е процентът на клиентите, които прекратяват абонамента си за вашата услуга. 

Процентът на отпадане често се изчислява въз основа на по-сложни формули, тъй като клиентите могат да се отпишат само от един продукт в сравнение с всички продукти.

Някои предприятия изчисляват процента на отпадане на клиенти спрямо стойността на договора и суровия брой клиенти, за да отчетат този момент.

Искате да увеличите атрибуцията на приходите си? Помогнете на бизнеса си да задържи повече от клиентите си.

Обърнете внимание, че процентът на задържане на клиенти е просто обратното измерване.

Какво е брутен приход?

Брутните приходи са общата сума, която компанията е спечелила от продажби. Този показател не отчита никакви разходи, като например връщане на стоки или отстъпки.

Какво представляват нетните приходи?

Нетният приход е брутният приход, от който се изваждат всички разходи, данъци, такси, възстановявания/връщания.

Какво е задържане на брутните приходи?

Запазване на брутните приходи е процентът на брутните приходи, които компанията запазва от една година до следващата. Този показател разглежда колко пари е задържала компанията, независимо дали те са се увеличили или намалили.

Какво е запазване на нетните приходи?

Запазването на нетните приходи е процентът на нетните приходи, които компанията запазва от една година до следващата. Този показател разглежда колко пари е задържала компанията, след като е взела предвид всички разходи, данъци, такси, възстановявания/връщания.

Брутно задържане спрямо нетно задържане

Запазването на нетните приходи е по-точен показател, когато се опитвате да разберете дали дадена компания запазва своите клиенти.

Ако сте главен изпълнителен директор, финансов директор, CRO или подобен служител, трябва да се съсредоточите върху увеличаването на задържането на брутните и нетните приходи.

Задържане на служителите

Вземате ли предвид хората?

Удовлетвореността на служителите ще се отрази и на клиентите ви, за добро или лошо.

Въпреки че точните статистически данни винаги се променят, приблизително 3 от 10 продавачи ще напуснат вашия бизнес всяка година.

Въпреки че не цялото текучество е резултат от неудовлетвореност, обръщането на внимание на удовлетвореността на служителите може да повлияе на този брой, като ви помогне да запазите знанията и динамиката.

Всички лидери трябва да намерят решения и най-добри практики, за да подобрят тези показатели.

Въздействие върху дисконтирането

Прекомерните отстъпки могат да бъдат сериозна пречка за постигане на целите на продажбите.

Какво представлява дисконтирането?

В продажбите на B2B цената, която посочвате на уебсайта си, почти винаги е само първата оферта. Процентите на отстъпките варират, но не е необичайно фирмите редовно да правят отстъпки от цените си с 10-15% преди отстъпките за обем.

Искате да увеличите атрибуцията на приходите си? Престанете да продавате решенията си на по-ниска цена от целевата.

Последователност на квотите

Какво е последователност на квотите?

Този показател е броят на последователните месеци, през които даден продавач постига квота.

Проучванията показват, че средното постижение на квотата е 58% (на изследвания от Xactly).

Годишна стойност на договора

Какво представлява ACV? ACV е съкращение от годишна стойност на договора, която може да се използва като отличен измерител на растежа на бизнеса.

Какво представлява ACV?

ACV е годишната стойност на договора на клиента с вашата компания; минус всички еднократни плащания, включени в договора.

Например, ако сте продали тригодишен договор за $380 000 на нов клиент, който включва еднократно плащане от $20 000 за включване и създаване на вашия бизнес, ще изчислите по следния начин:

(обща стойност - еднократно плащане)/продължителност на договора в години

или,

(380,000-20,000)/3 = $120,000

Начини за увеличаване на годишната стойност на договора

Има няколко неща, които можете да направите, за да увеличите стойността на годишния си договор.

  • Увеличаване на броя на еднократните плащания.
  • Включете повече услуги или продукти в договорите си.
  • Увеличаване на цените.
  • Повишаване на продажбите или кръстосани продажби на клиентите.
  • Предлагайте отстъпки за дългосрочни договори.

Растеж по веригата

Растежът по веригата е важен показател за всеки Главен директор по приходите да разбирате и да се развивате.

Какво е последващ растеж

Този показател показва как се представя бизнесът въз основа на последния фиксиран набор от месеци в сравнение със същия период от време преди една година.

Както при всеки друг показател за прогнозиране на растежа, той не е идеален индикатор, но дава разумна представа за вашия бизнес днес.

Макар и да не е съвършен, той е един от най-често използваните ключови показатели за ефективност, използвани от инвеститорите за определяне на бизнес потенциала, и трябва да бъде число, с което главният директор по приходите е запознат при редовното си проследяване.

Как се изчислява този показател

Какво е последващ растеж?Както беше отбелязано по-горе, този показател по същество замества резултатите за определен период от време през последната финансова година с текущите резултати през текущата финансова година. Нека разгледаме като пример ръста за последните 6 месеца, като използваме приходите.

Предположенията за този пример са:

  • В момента сме на 1 юли 2021 г.
  • Работим на принципа на финансовата година, която е същата като календарната.
  • От 1 януари до 30 юни 2020 г. приходите ви са били $10M.
  • Приключили сте фискалната си година 2020 с приходи от $25M.
  • От 1 януари до 30 юни 2021 г. имате приходи в размер на $17M.

За да изчислите последващия шестмесечен растеж:

(Нов ръст за периода - ръст за предходния период) + Приходи от предходния период.

И така,

($17M - $10M) + $25M

Последващият 6-месечен растеж в този пример възлиза на $32M.

Таван на растежа

Таванът на растежа е точката, в която повтарящите се приходи, обикновено MRR, са на границата на рентабилността между новите клиенти и отпадането на клиентите.

С други думи, привличате нов бизнес само толкова бързо, колкото го губите.

Имате възможност да избирате, докато се приближавате до това число:

  • Приемете, че темпът ви на растеж ще започне да намалява, когато наближите 60-70% от тавана.
  • Инвестирайте повече в маркетинг и продажби, за да увеличите процента на придобиване на нови клиенти.
  • Намаляване на отдръпването на клиенти чрез успех на клиента, подобрения на продукта или други фактори, водещи до отдръпване.

Време за оценяване

Колко време е необходимо, за да се постигне равновесие?

Времето за достигане на стойността (Time to Value, или TTV) е един от най-важните, но същевременно трудни за разбиране показатели.

Защо е трудно да се разбере времето до стойността (TTV)

Как да намалите времето за достигане на стойността (TTV)За някои продукти/решения е лесно да се определи стойността, а за други - не.

Когато клиентът ви купува това, което продавате, той вярва, че то може да реши проблем, да преодолее предизвикателство и т.н.

Нека използваме един пример.

Купувате решение SaaS, което според вас ще увеличи процента на спечелените сделки с 5%.  

Достатъчно просто, нали?

Е, не съвсем. Ще се постигне ли стойност, когато процентът на печалбите се увеличи с 1%, въпреки че очакванията ви са били 5%?

Въпросът е прост. Купувачът и продавачът трябва първо да се споразумеят за определението за приемлива стойност, за да може да се осъществи Time to Value (TTV).

А какво би станало, ако скокът в процента на спечелените точки от 5% се дължи на промяна в процеса от страна на CRO?

А в средата на SaaS се налага да отделяте време за въвеждане на клиента и конфигуриране на софтуера - всичко това забавя времето за реализиране на стойността.

Защо ни интересува това измерване?

Ако клиентът не постигне стойността, заради която е купил вашето решение, той няма да поднови или да продължи да използва вашите продукти.

Ако не сте доверен доставчик, който е доставил стойност преди, те няма да купуват повече от вас.

Как можете да намалите времето за достигане на стойността (TTV)?

Нашата цел е да гарантираме, че всеки клиент архивира, разпознава и свързва вашето решение със стойността възможно най-бързо.

Ето няколко идеи, с които да намалите времето до достигане на стойността:

  • Определете дефиницията за стойност по време на процеса на продажба. Изчакването до момента, в който клиентът купи, само забавя това измерване.
  • Разполагате с екип за успешна работа с клиенти, за да оптимизирате въвеждането и настройката.
  • Оптимизирайте процеса на предаване на продажбите към успеха на клиента. Уверете се, че вашият екип по CS знае какво се очаква, какво е обещано и други важни подробности, за да избегнете забавяне на реализацията на стойността.
  • Използвайте Тримесечни прегледи на бизнеса (или еквивалент), за да измервате как се справяте с целите за стойността, да правите корекции, ако е необходимо, и да постигате тези цели.
  • Предоставяйте съвети, най-добри практики и подобни ръководства на клиентите, за да ги обучите и да ги въоръжите така, че да увеличат вероятността за успех с вашите продукти.

Препоръки от служители

Препоръки от служителите?

Повечето служители ще насочат свои приятели и/или бивши колеги за свободни позиции във вашата компания, ако са доволни и развълнувани от бизнеса. Демонстрират ли служителите ви тази страст към вашия бизнес?

Не сте сигурни дали си струва да се притеснявате за препоръките на служителите?

Този изследване от Zippia би трябвало да ви убеди да насочите вниманието си тук:

  • Препоръките на служителите представляват 30-40% от всички наети служители.
  • Препратките остават служители 70% по-дълго от всички останали.
  • Препоръчаните служители са средно 25% по-печеливши от другите форми на наемане.

И това Стат от Apolla Technical, че "кандидат, който е поканен на интервю, има 40% по-голяма вероятност да бъде нает, отколкото други потенциални служители", е невероятен, което показва важността на този метод за подбор на персонал.

Марж на нетната печалба

Маржът на нетната печалба е процентът от приходите, който бизнесът запазва след изплащането на всички разходи.

Бизнес показатели като марж на нетната печалба и обща нетна печалба са важни финансови показатели.

Марж на брутната печалба

Маржът на брутната печалба е процентът от приходите, който бизнесът запазва, след като плати разходите за продадените стоки.

Както маржът на нетната печалба, така и маржът на брутната печалба са важни бизнес показатели и индикатори за състоянието на бизнеса.

Разходи за придобиване на клиенти

Какво представлява цената за привличане на клиенти (CAC)?

Разходите за привличане на клиенти са общата сума, похарчена за придобиване на нов клиент.

CAC може да се раздели на три категории: разходи за продажби и маркетинг, разходи за обслужване на клиенти и други разходи за придобиване.

Разходите за привличане на клиенти са чудесен показател за мащабируемостта на вашите усилия за излизане на пазара.

Нетна оценка на промоутъра

Какво представлява индексът Net Promoter Score (NPS)?

Индексът на нетните рекламодатели е мярка за това колко вероятно е клиентът да препоръча вашия бизнес на други.

NPS може да варира от -100 (всички са противници) до +100 (всички са поддръжници).

Въпреки че не всички са съгласни с това, NPS е добър показател за удовлетвореността на клиентите.

Паричен поток

Какво представлява паричният поток?

Паричните потоци са движението на парични средства във и извън предприятието.

От всички бизнес показатели този е от решаващо значение, за да сте сигурни, че можете да плащате сметките си и да изплащате заплатите си.

Време за продуктивност

Продуктивността ТРЯБВА да бъде определен набор от умения или компетенции, които новите служители могат да демонстрират, преди да започнат да изпълняват задълженията си, свързани с клиентите.

Среден приход на единица (AR)

Средният приход на единица е общият приход, получен от всички продажби за даден период, разделен на общия брой продадени единици за същия период.

Прост пример.

Ако продадете десет единици от вашия продукт за $100,000, вашата AR е ($100,000/10), или $10,000 AR на единица.

Пределен приход на единица (MR)

Пределните приходи са разликата в приходите спрямо предходния АР, дължаща се на продажбата на повече единици.

Нека използваме същия основен пример като по-горе, при който сме продали десет единици от вашия продукт за $100,000 с AR от $10,000 на единица.

Ако продадем още десет единици и имаме общ приход от $110,000, ще изчислим допълнителния приход, разделен на допълнително продадените единици. В този случай сме спечелили допълнително $10,000 чрез продажбата на другите десет единици за пределна печалба от ($10,000/10) или $1,000 в MR.

Стойност за целия живот на клиента

Стойността на целия живот на клиента е почти същата като общите приходи. Само стойността на целия живот отчита разходите на бизнеса за получаване на тези приходи.

Нека се върнем към първоначалния пример, в който продадохме десет единици от вашия продукт за $100,000 със среден приход (AR) от $10,000 на единица.

Само че нека признаем също, че продажбата на тези десет единици ни струва $20 000.

И така, общият приход е $100,000, AR на единица е $10,000, а стойността за целия живот е общият приход минус общите разходи за получаване на прихода, разделени на броя на единиците, или:

($100,000 - $20,000)/10

-което означава, че стойността на целия живот на клиента е $8,000 спрямо AR на единица от $10,000.

Изоставащи показатели и бавни цикли на сделките?

Когато циклите на сделките са бавни, може да е трудно да определите как работата ви влияе върху показателите за продажби и други бизнес показатели.

Например, ако типичният цикъл на сделките е 12 месеца, не можете да си позволите да се надявате, че те ще започнат да сключват сделки в някакъв далечен момент в бъдещето.

Какво можете да направите?

В партньорство и сътрудничество с лидерите по продажбите, маркетинга, операциите, успеха на клиентите и всички, които са подходящи във вашата организация, определете очакваното време и честота за конкретни дейности, които можете да измервате. Например, трябва ли новият продавач да прави определен брой обаждания последователно в рамките на определен брой седмици? Трябва ли да работи по определен брой възможности в рамките на определен брой месеци?

Въпреки че нито една от тези мерки не е съвършена и въздействието върху водещите показатели е предимно корелационно, трябва да обвържете усилията си в областта на Enablement с тях. Когато корелацията е изяснена, тези показатели помагат на вашите бизнес партньори да разберат как се очаква това, което правите, да повлияе на бизнеса.

И моля, не забравяйте. Закон на Гудхарт докато обмисляте ключовите показатели за ефективност на продажбите в Enablement, които ще използвате, за да се ориентирате в морето на Enablement.

Отвъд бизнес показателите, базирани на данни

Използваните от вас бизнес показатели ще ви предоставят твърди данни. Трябва да се задълбочите, за да научите какво се случва в бизнеса ви, с клиентите и партньорите ви.

Един пример за екипите по продажби е анализът на победата и загубата. Прочетете нашата задълбочена статия за анализ на победите и загубите за да научите повече.

Заключителни мисли за бизнес метриките

Както вече обсъдихме, има десетки, ако не и стотици бизнес показатели, които бихте могли да използвате, за да измерите ефективността си. Обхванахме бизнес метриките, които според нас са най-често срещани.

Сигурни сме обаче, че сме пропуснали и много важни теми, така че моля, оставете коментар и ние ще добавим още.

Какво представлява точността на прогнозата за продажбите?

Точността на прогнозите за продажбите е отличен показател за зрелостта на вашето ръководство и способността му да изпълни ангажиментите си за продажби за определен период от време.

Каква е възвръщаемостта на инвестициите в маркетинг на съдържанието?

Възвръщаемостта на инвестициите в маркетинг на съдържанието е, както подсказва името, съотношението между продажбите, дължащи се на създаденото от маркетинга съдържание, и разходите за създаването на това съдържание.

Какво е ефективност на продажбите?

Ефективността на продажбите (нетна, брутна и друга) е важен показател, който показва допълнителните приходи, които получавате, спрямо инвестициите в продажби и маркетинг.

Какво представлява производителността на продажбите?

Продуктивността на продажбите е средният размер на новите приходи на един продавач за даден период от време.

Какво представлява скоростта на сделката?

Скоростта на сделката (понякога наричана дължина на цикъла на продажбите) в този пример е просто средният брой дни/месеци, които са необходими на една средна сделка, за да премине от началото на фунията за продажби до края с решение за затваряне/печелене или затваряне/загуба.

Какво е последователност на квотите?

Този показател е броят на последователните месеци, през които даден продавач постига квота.

Как изчислявате възвръщаемостта на инвестициите?

Разделете спечелената сума на първоначалната стойност. Нека използваме един пример. Ако инвестирате $1,525,000 в бизнес и получите възвръщаемост от $775,000, каква е вашата възвръщаемост на инвестицията? Вземате (775000/1525000) и получавате число приблизително 0,508. Преобразувайте го в процент, като го умножите по 100 и вашата възвръщаемост на инвестицията ще бъде 50,8%, закръглено нагоре до 51%.

Една мисъл за "75+ Business Metrics and KPIs – The Ultimate Guide"

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.