Изграждане на организация Enablement - Структура на екипа за продажби Enablement

ccseИзграждането на структурата на екипа ви за подпомагане на продажбите изисква далновидност. В тази статия ще се съсредоточим върху това как да изградите организация за подпомагане на продажбите по правилния начин за постигане на дългосрочен успех.

В този документ споделяме това, което сме научили от личния си опит и от опита на други хора, които изграждат успешни Enablement организации по цялата планета.

Забележка: Изграждането на екипи за активиране не е точна наука. В този документ използваме размера на екипа като показател за цялостния растеж и зрялост на бизнеса. Възможно е вашият бизнес да достигне специфични нужди от наемане на служители по-рано от нашите препоръки - или по-късно. Моля, осъзнайте, че структурата на вашия екип за подпомагане на продажбите ще варира, за да отговаря на конкретните ви нужди, когато се съмнявате.

Прост модел - изграждане на организация Enablement въз основа на размера на екипа

Типичната организация Enablement има съотношение от един служител за предоставяне на възможности на всеки 50 членове на екипа, които поддържат клиенти. Съотношенията, които се движат в посока 1 към 1, показват голяма неефективност, а тези над 500 към 1 обикновено показват липса на подкрепа за Enablement.

От 0 до 50 членове на екипа, които са насочени към клиентите

На този етап екипът се състои от един Мениджър Enablement който прекарва по-голямата част от времето си в тактически дейности (около 75% от времето си).

В идеалния случай мениджърът инвестира до една четвърт от времето си в стратегическо планиране на програми, подобрения на процеси и ранни покупки на инструменти. Все пак, както беше отбелязано, по-голямата част от тях са тактически и често реактивни.

Често този екип от един човек се фокусира върху една Enablement дейност преди всичко - задачи като:

  • Въвеждане в експлоатация и обучение по продажби
  • Създаване, куриране и предоставяне на съдържание
  • Усъвършенстване на процесите - често е свързано с операциите по приходите в началото, но може да бъде и с Enablement.

От 50 до 500 членове на екипа, които са насочени към клиентите

При този размер екипите се нуждаят от лидер, който все още е предимно тактически. Въпреки това лидерът трябва да прекарва около половината от времето си в стратегически дейности.

Забележка: Когато изграждате организация за предоставяне на възможности, лидерът преминава от тактически към стратегически подход.

Когато добавяте съотборници, помислете за:

  • Специалист по обучение на възрастни (ако ръководителят няма нужната квалификация)
  • Ръководител на проект за формализиране на програми
  • Професионалист, фокусиран върху специфичните нужди на CS (Customer Success Enablement)
  • Професионалист в областта на подпомагането, фокусиран върху специфичните нужди на продажбите (Sales Enablement)
  • Професионалист по Enablement, който работи с продуктовия маркетинг или има еквивалентна роля, за да гарантира, че пускането на нови продукти води до приходи възможно най-бързо (продукт Enablement)
  • Ръководител на отдела за активиране, който работи като свързващо звено за всеки вертикален/продуктов екип, за да поддържа връзка с изискванията в областта (Enablement Liaison)

От 500 до 2000 служители в екип, които са насочени към клиентите

При този размер организацията на Enablement трябва да се организира по същия начин, както когато се поддържат 50-500 сътрудници на екипа, работещи с клиенти. Основната разлика е, че ръководителят на Enablement трябва да стане изцяло стратегически, но да продължи да наема служители в съответствие с препоръчания размер.

  • Специалисти по обучение на възрастни
  • Ръководители на проекти за формализиране на програми
  • Enablement лидер, фокусиран върху специфичните нужди на Customer Success
  • Enablement лидер, фокусиран върху специфичните нужди на продажбите
  • Ръководител на отдел "Осигуряване на възможности" работи с продуктовия маркетинг или има еквивалентна роля.
  • Членовете на екипа на Enablement работят като свързващи лица за всеки вертикален/продуктов екип, за да поддържат връзка с условията на място.

Повече от 2000 служители, които работят с клиенти

В този момент трябва да изградите организацията си Enablement в мащаб. Вашият ръководител на Enablement трябва да бъде на равностойно ниво с ръководителите на функциите, насочени към клиентите, които те поддържат и с които взаимодействат, като често се отчитат пред главния директор по приходите (CRO) или еквивалент.

В допълнение към това, което предложихме за по-малкия размер, добавете:

  • Формален подход към управлението на промените
  • Модели за съвместно създаване и сътрудничество за увеличаване на мащаба на коучинга, заснемане и предоставяне на съдържание и др.
  • Единен център за върхови постижения за Enablement със съвместно участие на всички екипи, насочени към клиентите

Тъй като се стремите да разширите мащаба на организацията си, трябва да преминете от модел на оркестрация към сътрудничество, при който Enablement се превръща в основен бизнес компонент и начин на работа.

Организационната структура на Sales Enablement - влиянието на мястото, където работите

Организационната структура на Sales Enablement - с Шамис ТомсънВ тази сесия, Шамис Томсън, глобален мениджър продажби Enablement в Hootsuite, се върна, за да разговаря с The Collaborator. Шамис споделя как организационната структура на Sales Enablement, по-специално къде се отчита екипът, може да повлияе на фокуса на екипа.

Когато не сте в екип, който генерира директни приходи, често можете да бъдете по-стратегически настроени, тъй като не сте силно фокусирани върху ежедневните задачи. Недостатъкът е, че сте по-далеч от екипа, който подкрепяте, и ви е по-трудно да влияете върху ежедневието на екипа.

Когато сте част от екипите, генериращи приходи, сте склонни да бъдете по-тактически и по-малко стратегически, но да оказвате по-значително въздействие е реалност.

Както отбелязва Шамис и аз съм съгласен с него, не е задължително да има един правилен отговор за това къде трябва да докладва екипът. Къде е организационната структура на Sales Enablement, където работите?

Продължавайте да слушате и да проявявате любопитство.

Любопитно ви е да научите повече за ролята на Мениджър продажби Enablement?

Заглавие

Чувствителност на бисквитките