Когато става въпрос за развитие на бизнеса и развитие на продажбите, има много неясноти относно значението на двата термина и работните функции на всяка от тях.

Винаги стои въпросът за BDR и SDR - каква е разликата?

В тази статия ще разгледаме ролята на представителя за развитие на бизнеса (BDR) и ролята на представителя за развитие на продажбите (SDR) и ще ги сравним.

Какво е бизнес развитие?

Развитието на бизнеса е комбинация от стратегически анализ, маркетинг и продажби. Развитието на бизнеса е създаването на дългосрочна стойност за организацията от клиенти, пазари и взаимоотношения.

Какво е развитие на продажбите?

Развитието на продажбите е бизнес функция, насочена към генериране на нови бизнес възможности чрез изходящо търсене.

Какво е представител за бизнес развитие (BDR)?

Представителят по бизнес развитие отговаря за сключването на нови бизнес сделки.

Обикновено това се прави чрез достигане до потенциални клиенти, като се използват техники за изходящи продажби, като се започне от студени имейли, телефонни обажданияи работа със социалните медии.

Търговските представители на BDR обикновено са отговорни за извършването на собствени проучвания и квалифициране на потенциалните клиенти, за да ги затворят сами или да ги предадат на по-висшестоящ търговски представител (например изпълнителен директор).

Какво е представител за развитие на продажбите (SDR)?

Представителят за развитие на продажбите отговаря за подбора на потенциални клиенти.

Обикновено това се прави чрез разговори с входящи потенциални клиенти, които идват от маркетингови усилия чрез вашия уебсайт, събития или подобни входящи дейности.

Обикновено SDR отговарят за провеждането на проучване на получените потенциални клиенти и определянето на подходящите начини за достигане до тях, за да се съгласят на среща с изпълнителния директор.

SDR срещу BDR

От горните описания вероятно вече ви е ясно. Ето и основните разлики.

• SDR се занимават с потенциални клиенти, които идват в бизнеса, а BDR трябва сами да намират потенциални клиенти.
• SDR работят за организиране на среща с ръководителите на акаунти, а BDR могат да направят това или да преведат лидера през целия цикъл на сделката.
• Представителят по продажбите и представителят по бизнес развитие трябва да могат да проучват потенциалните клиенти, за да определят как да ги подхранват и да ги вкарат в цикъла на продажбите.

Пет съвета за успех като представител за бизнес развитие

След като вече знаем какво представлява BDR, ето пет важни съвета за тази работа.

Станете професионалист в областта на изходящите продажби

BDR разчитат на техники за изходящи продажби (напр. студени имейли, телефонни обаждания и работа със социални медии) - научете ги.

Научете се да правите проучвания

Като BDR трябва сами да идентифицирате своите потенциални клиенти. За да успеете, трябва да можете да проучвате и да определяте правилните цели.

Бъдете организирани

Имейлът, календарът и CRM са ваши приятели, използвайте ги и другите си инструменти за продажби да поддържате организация.

Научете как да използвате тактики, базирани на стойността, за да се представите успешно

Научете какви проблеми решават вашите решения и как да откриете нуждите на водещите клиенти за преодоляване на тези предизвикателства.

Бъдете търпеливи и упорити

По-често ще се проваляте, отколкото ще успявате. Като представител за бизнес развитие търпението и постоянството са от жизненоважно значение.

Четири съвета за успех като представител по развитие на продажбите

Много от съветите за ролята на BDR важат и за ролята на SDR. Изключението е, че SDR не се нуждаят от изходящи продажби.

Вместо да повтаряте, прочетете другите уроци по-горе.

Установяване на срещи

Ключова отговорност на много SDR е да определят срещи за по-висшестоящите ръководители на клиенти в екипа.

Представителите по бизнес развитие, разбира се, се опитват сами да определят срещите си, но съветите тук ще работят и за двете роли.

Представителят трябва да е в състояние да проучи лидера, да разбере неговите бизнес нужди и да изготви търговска оферта, която да го накара да се заинтересува от срещата.

По-долу са дадени съвети за успешно организиране на срещи.

• За да постигнете успех в определянето на срещи, трябва да знаете кой е вашият идеален клиент и какви са предизвикателствата, които се опитва да реши.
• Проучете техния бранш и бизнес, за да разберете по-добре нуждите им. Както беше отбелязано по-горе, важно е да знаете какви са общите проблеми, но се опитайте да научите и техните специфични предизвикателства.
• Разработете стандартна последователност на достигане и съобщение, но след това ги персонализирайте за всеки лидер въз основа на наученото по-горе.
• Упражнявайте се в представянето на посланията си, докато ги овладеете. Да имаш страхотно послание, предадено от човек, който не го знае, е ужасно за потенциалния клиент и продавача.

Съвети за SDR Onboarding

Забележка: Вижте нашата статия за SDR Enablement.

Ролята на SDR е стресираща и повечето вътрешни продавачи издържат около година и половина на тази позиция.

Важно е бързо да ги въведете в работата - затова е необходимо ефективно въвеждане на SDR.

Ако изграждате програма за обучение на SDR или просто се обучавате сами:

• Направете кратък преглед на историята на компанията.
• Изградете високо ниво на разбиране на продуктите и решенията, които продавате.
• Научете кой купува тези продукти (идеален клиент, целеви пазар и т.н.)
• Запознайте се с технологията за продажби (например CRM).
• Идентифицирайте работещите моменти в продажбите и се упражнявайте да ги използвате и да създавате алтернативи.

Въвеждането на SDR в работата е важно - отделете време, за да въведете себе си или колегите си в работата.

Ако искате да научите повече, чуйте този епизод от подкаста с Еди Морис.

Еди минава:

• ЗАЩО е създадена програмата и какви са целите, които тя трябва да постигне.
• Възможностите, които се преподават, и начинът на измерване на успеха.
• Как са използвали реални акаунти за обучение на представителите за проучване, изпращане на съобщения и т.н.

Технология SDR за развитие

Има толкова много възможности, как да определите какво да купите?

Лесно.

Ето нашите препоръки за инструментите, от които се нуждае екипът за SDR, за да спечели днес.

Нашите седмични съвети за продажби

Всяка седмица ще споделяме съвети за продажби и други ценни идеи. Не пропускайте.

Абонирайте се за

Уважаваме поверителността ви. Отпишете се по всяко време.

Изградено с ConvertKit

Какво е най-добър набирач на пазара днес?

Кажете ни какво още искате да знаете

Какво още бихте искали да споделим за ролите на представителите по продажби и бизнес развитие в екипа по продажби?