Процесът на продажба на BANT: Какво представлява и как можете да го използвате успешно?

хиперизация

Процесът на продажба на BANTПродавачите използват процеса на продажби BANT от години, за да сключват успешно сделки и да увеличават приходите си.

 

Разкриване на информация: Подкрепяме се от читателите. Ако кликнете върху връзка и закупите продукти, към които има връзка по-долу, може да получим малка комисиона без допълнителни разходи за вас. Научете повече.

Забележка: Създадохме го с Lucidchart, а ние сме щастливи да споделим проекта директно с вас; просто се свържете с нас и ние ще споделим проекта с вас, ако това е от значение. 

Какво е BANT?

Процесът на продажби BANT е рамка, която помага на продавачите да квалифицират и приоритизират потенциалните клиенти.

Това е акроним на Budget (Бюджет), Authority (Управление), Need (Нужда) и Time (Време).

Нека разгледаме всяка от тези букви малко по-подробно.

Какви са елементите на процеса на продажба на BANT?

B означава бюджет

Разполага ли потенциалният клиент с необходимия бюджет?

Да предположим, че купувачът не разполага с парични средства, за да реши този бизнес проблем.

В този случай рамката за квалификация трябва да установи, че купувачът не е с висок приоритет за екипа по продажбите.

Продажбите винаги ще бъдат игра на числа и е добре процесът на квалификация на продажбите да определя тази информация бързо.

Въпроси, които трябва да зададете, за да определите дали бюджетът на потенциалния клиент съществува.

Въпроси за продажба, за да определите дали купувачът има бюджет

  • Колко средства са на разположение за решаване на тази бизнес нужда?
  • Изчезва ли бюджетът след определена дата, като например предстоящата финансова година?
  • Във връзка с горното, има ли крайна дата за изразходване на тези пари?
  • По какви други проекти работи екипът ви, които могат да повлияят на бюджета на този проект?

А означава авторитет

Следващата част от процеса на вземане на решение за квалификация на продажбите е Органът.

Има ли потенциалният клиент правомощия да похарчи пари за вашето решение?

Могат ли те да вземат решение или то ще бъде преразгледано от други служители на компанията?

Ще се наложи ли да получат бюджет от други звена на компанията?

Въпроси за продажба, за да се определи дали купувачът има право да вземе решение

  • Вие ли вземате решение за тази покупка? Ако не, кой има правомощия за вземане на решения (т.е. кой взема окончателното решение)?
  • Вие ли притежавате бюджета, или той се съхранява в друга част на организацията?
  • Кой трябва да бъде включен в разговорите преди вземането на решение?

N означава нужда

Има ли потенциалният клиент нужди, които вашият продукт или решение може да му помогне да задоволи?

Достатъчно голям ли е този проблем, поне достатъчно голям, за да отделяте време за решаването му?

И дали нуждата е едно от често срещаните предизвикателства, които вашата компания решава с помощта на вашия продукт или решение с други клиенти?

Въпроси за квалификация на продажбите, за да се определи дали купувачът има нужда

  • Как бизнесът се справя с тези болезнени точки днес?
  • Как текущото решение на този проблем влияе на бизнеса?
  • Какво ще се случи, ако този проблем не бъде решен?

T означава време

Има ли клиентът ясен график за вземане на решение и решаване на проблема си?

Ако няма ясна цел и определен график, те няма да направят покупка в скоро време.

Въпроси за продажби, за да определите дали купувачът има ограничение във времето

  • Има ли предстоящо събитие или краен срок, които ви карат да решите този проблем?
  • Какво ще се случи, ако не решите проблема в рамките на този срок?

Как ефективно да използвате BANT?

Добре, трябва да разбирате BANT и да го възприемате като ценна методология за квалификация на потенциални клиенти.

Как да го използвате?

Докато преминавате през процеса на квалификация на потенциалните клиенти, задавайте въпроси, за да разкриете всеки елемент.

  • Разберете дали имат бюджет.
  • Уверете се, че те имат право да вземат решения за извършване на покупка, без да се обръщат към други членове на организацията.
  • След като разберете, че работите с лицето, което взема решения, вникнете в предизвикателството на клиента, за да се уверите, че то е задължително за решаване, а не нещо, което е просто приятно за решаване от компанията.
  • И след като научите всичко това, разгледайте хронологията. Уверете се, че има спешна нужда от решаване на проблема.

Не разпитвайте потенциалния клиент. Екипите по продажбите трябва да имат добре организирани потоци и въпроси, готови за използване като част от процеса на определяне на потребностите.

BANT представлява минималният набор от информация за много организации, която вътрешният продавач (SDR) трябва да събере, преди да я предаде на външния. търговски представител (AE) за придвижване на сделката напред.

Това е добра рамка, която ви позволява да научите много за предизвикателствата на потенциалния клиент.

Този модел работи добре за организации с модел "вътрешно/външно", като позволява на вътрешните търговски представители да разкрият BANT и да предадат на външния търговец информацията, от която се нуждае, за да продължи напред.

Когато използвате този подход, уверете се, че BANT е изискване за предаването на AE и никога не позволявайте на екипа по продажбите да квалифицира лидера, без да получи отговори на тези въпроси.

Каква допълнителна информация трябва да предостави СПИ на своя АЕ?

Въпреки че BANT е отличен минимален набор от данни, задълбочаването може да повиши цялостната ви ефективност, което ще доведе до по-добро качество на сделките за вашите AE.

Какви данни трябва да изисквате?

  • Какви бизнес предизвикателства се опитват да решат? Свързано с нуждата, но работете нагоре, за да видите дали можете да откриете по-широки бизнес нужди на потенциалния клиент. Колкото по-големи са болезнените точки за решаване, толкова повече хора са готови да ги решат (и толкова по-голяма е сделката).
  • Каква е тяхната роля в процеса на покупка? Определете това на ранен етап и се уверете, че работите с най-добрата заинтересована страна.
  • Кои са другите хора в техния бизнес, които участват в това решение?
  • С какви технологии трябва да си взаимодейства или да се интегрира?

Изключителен видеоклип за още по-дълбоко гмуркане в BANT

Обичам този видеоклип от Патрик Данг, озаглавен "B2B Sales Prospecting - Qualify Prospects with BANT (Budget, Authority, Need, & Time)", ако имате дванадесет минути и половина, изслушайте го, заслужава си да му отделите време, за да научите повече за квалификацията BANT.

 

BANT срещу MEDDIC, MEDDIC срещу BANT

Как се сравняват двете рамки?

BANT и MEDDIC и двете предлагат подходи за квалификация на лидери.

MEDDIC е по-изчерпателен, но може да бъде по-тромав, докато BANT е по-прост.

Когато обмисляте избора си между BANT и MEDDIC, вземете предвид следното:

  • Сложността на вашия екип.
  • Сложността на вашите сделки.
  • Съществуващи инструменти за продажби

Процесът за квалификация на продажбите BANT ще бъде по-лесен за преподаване на младши екип по продажбите и ще работи много добре за по-кратък цикъл на продажби с продукти с ниска сложност.

Как BANT се сравнява с продажбата на решения?

Продажбата на решения е подход, който помага на продавачите да се фокусират върху идентифицирането и решаването на проблема на клиента.

Рамката помага на купувачите да разберат по-ясно бизнес предизвикателствата си, което ги прави по-склонни да купят, след като го направят.

Продажбата на решения е по-всеобхватна рамка.

Резюме

BANT осигурява отлична квалификационна рамка, особено за вашите вътрешни търговски представители и екипи по продажбите.

Методът за квалификация на BANT помага на потенциалните клиенти/проспекти/продавачи да разберат в дълбочина възможността за продажба чрез бързо разбиране на средата, в която работи клиентът.

 

Нашите седмични съвети за продажби

Всяка седмица ще споделяме съвети за продажби и други ценни идеи. Не пропускайте.

    Уважаваме поверителността ви. Отпишете се по всяко време.
    Какво е BANT?

    Процесът на продажби BANT е рамка, която помага на продавачите да квалифицират и приоритизират потенциалните клиенти. Това е акроним на Budget (бюджет), Authority (правомощия), Need (необходимост) и Time (време).

    Какво означава BANT?

    BANT е акроним на Budget (Бюджет), Authority (Власт), Need (Нужда) и Time (Време).

    Вашият коментар

    Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван.