Какво е ARC? ARC е пазарна стратегия за непрекъснато усъвършенстване. Това е стратегията, от която се нуждаете днес, за да се справите с бързо променящия се глобален пазар.

Нека набързо да се съобразим с критичните термини.

Какво представлява стратегията за излизане на пазара?

Стратегията за излизане на пазара е процес за планиране и изпълнение на пускането на пазара на продукти, услуги и решения, които предлагате.

Какво представлява непрекъснатото подобрение?

Непрекъснатото усъвършенстване е постоянно усилие за постепенно подобряване на нашите процеси с течение на времето.

Преглед на стратегията на ARC за излизане на пазара

ARC има три значения за нашата стратегия за излизане на пазара.

• ARC представлява път, който следваме от сегашното си състояние към подобрено бъдещо състояние.
• ARC е всеобхватна абревиатура за бизнес привеждане в съответствие, пренасочване и непрекъснато подобрение.
• ARC е също така акроним на основния процес "Анализиране, класиране и промяна".

ARC - всеобхватната стратегия

Нека се запознаем с причините, поради които привеждането в съответствие, пренасочването и непрекъснатото подобрение са основните компоненти на стратегията ARC за излизане на пазара.

Изравняване

Знаем, че несъответствието в бизнеса има своята цена.

Изследванията показват, че разходите са измерими и значителни:

• Въздействия от неправилно изравняване разходи за отделните проекти с повече от 10% от общите разходи.
• По същия начин въздействие върху потенциалните приходи е около 10%.
• И нашият iнвестициите са само наполовина по-ефективни от.

И много от нас знаят, че цената на несъответствието само на ниво продажби и маркетинг се отразява негативно на резултатите ни.

• Hubspot съобщава 208% по-високи приходи от маркетинг за добре съгласувани екипи по продажби и маркетинг.
• Абърдийн бележки 41% по-добър растеж за постигане на квотните цели, когато се коригират проблемите с неправилното съгласуване на маркетинга.

Ето защо стратегията ARC Go-to-Market препоръчва прилагането на два добре познати модела.

OKRs

Стратегията за излизане на пазара на ARC започва с привеждане в съответствие на бизнеса с помощта на модела OKR.

OKR е съкращение от Objectives and Key Results (цели и ключови резултати) и представлява отлична рамка, която гарантира, че всички в компанията работят за постигането на едни и същи цели.

За да научите повече за Рамка за определяне на цели OKR, прочетете нашата задълбочена статия по темата (и изслушайте видеото от Джон Доер, което включваме, то е истинско злато).

Гъвкав екип

Започнах кариерата си в областта на софтуерното инженерство и отдавна харесвам гъвкавия подход към разработването на софтуер.

Когато разбрах, че екипът на Winning by Design ефективно използва подобен модел за групите, които се занимават с маркетинг, се влюбих в концепцията.

Тяхната книга е озаглавена "Как да стигнем до $10M в ARR и след това Paperback" описва този подход блестящо.

Накратко, обаче, моделът POD, разгледан от Winning By Design, е отличен начин за организиране на екипи за успешна реализация на пазара и използва гъвкавия модел за работа в екип, който изповядваме в Стратегията за непрекъснато подобряване на ARC Go-to-Market.

POD е "многофункционален, автономен екип от хора, които отговарят и се отчитат за постигането на конкретни бизнес цели".

PODs се състои от три вида роли:

• Продуктови роли - това са хората, които разработват и доставят продукта или услугата.
• Оперативни роли - това са хората, които поддържат продукта или услугата.
• Роли за растеж - това са хората, които придобиват и задържат клиенти.

Прочетете книгата и възприемете този подход.

Пренасочване на вниманието

Фирмите често не отчитат факта, че вътрешната им перспектива е ограничена.

Освен ако не прекарват много време в разговори с клиенти и потенциални клиенти, дори ориентираните към клиента компании не успяват да разберат напълно гледните точки, различни от тяхната собствена.

360-градусовите цикли за обратна връзка, като например анализ на победите и загубите и други процеси на преглед, се считат за съществени за цялостната стратегия.

Непрекъснато подобрение

Необходимостта от непрекъснато подобрение е очевидна.

Проблемът?

Повечето предприятия не успяват да въведат надеждни процеси за управление на промените, основани на данни.

Не предлагаме да прилагате ADKAR или друг подобен модел, но за да се гарантира, че инвестицията в подобрение ще се задържи, са необходими внимателно планирани, подсилени и наблюдавани усилия за промяна.

ARC - Процесът за непрекъснато подобрение

Анализиране, ранжиране и управление на промените са вътрешните и най-важни компоненти на процеса ARC.

Отдавна сме писали за Revenue Enablement Модел на изпълнение, а моделът ARC е следващото логично разширение.

"C" в ARC - управление на промените - използва основно съществуващия ни модел.

Моделът на изпълнение е прост работен процес, който изглежда по следния начин.

Нека да разгледаме частта "Анализиране" от нашия модел на процеса.

Анализирайте

Всяко тримесечие екипът по маркетинг, независимо дали е ръководен от главния директор по приходите или от група висши ръководители, трябва да се събере с целия екип, за да направи преглед на съществуващите процеси и да идентифицира болезнените точки в тях.

Въпреки че точните въпроси ще бъдат различни, подобни въпроси ще ви помогнат да определите къде са необходими подобрения в процесите, изпращане на съобщения, наемане на служители и т.н.

• Ако можехте да махнете с вълшебна пръчица и да направите една промяна, каква би била тя?
• Кои са трите най-важни неща, които, ако бъдат подобрени, биха улеснили работата ви?
• Кое е нещо, което продажбите/маркетингът/успехът на клиентите могат да направят по-добре?
• Ако можехме да подобрим едно нещо в изпращането на съобщения, какво щеше да бъде то?

Тези въпроси трябва да бъдат насочени към всяко ниво в екипа за маркетинг - от най-новия служител до позицията на CRO.

Не забравяйте също така да включите продажбите, маркетинга, успеха на клиентите, поддръжката на клиенти и всички останали членове на екипа.

Най-добри практики за фазата на анализ

Препоръчваме срещите да се провеждат в по-малки групи, за да се чуе всеки глас.

Препоръчваме също:

• Даване на възможност на всеки да отговаря анонимно, независимо дали чрез инструмент като Google Forms или по друг начин.
• Ако срещите са виртуални, не записвайте сесията и уверете хората, че ще споделите обратната връзка с по-високите нива на бизнеса, без да свързвате имената им с нея (освен ако те не искат да бъдат включени).

Ранг-ордер

Ще получите много обратна връзка от екипите си за работа с пазара.

Непрекъсната обратна връзка?

Искат да го направят сега.

Най-добрият подход е да използвате документ RICE за подреждане на всички предложения.

Можете да изтеглите нашия шаблонизиран документ RICE за управление на реда на класиране. Това е лист в Google, направете копие и тръгнете.

Ето снимка на екрана на документа и кратък преглед на процеса на класиране.

За да превърнете обратната връзка в набор от предизвикателства, с които да се справите, ще трябва да съберете 2-3 ключови членове на екипа.

Съвети за организиране на обратната връзка

• Прегледайте всяка обратна връзка и се опитайте да я разпределите в общи предизвикателства. Често много хора повдигат една и съща тема.
• Направете първоначален опит да уловите тези предизвикателства и ги добавете към документа RICE по-горе.
• Извършете този процес втори път, за да сте сигурни, че не сте пропуснали нищо.

Оценяване в матрицата RICE

За всяко предизвикателство от най-високо ниво актуализирайте матрицата RICE:

Достигнете

За целта дайте на всеки елемент оценка от 1 до 10, където 1 означава, че почти никой няма да има полза от решаването на проблема, а 10 - че всички ще имат полза.

Въздействие

За да достигнете до тях, дайте на всеки елемент оценка от 1 до 10, където едно означава, че промяната ще има минимално въздействие върху цялостния опит/ефективност, а десет - че ще има огромно въздействие.

Доверие

За целта дайте на всеки елемент оценка от 1 до 10, като 1 означава, че нямате голяма увереност в способността на екипа да осъществи успешно промяната, а 10 означава, че тя е много постижима.

Усилия

За да достигнете до целта, дайте на всеки елемент оценка от 1 до 3, където едно означава, че можете да приложите промяната за едно тримесечие, две - за 2-4 тримесечия, а три - за повече от година.

Резултат

Резултатът ще бъде изчислен автоматично въз основа на попълнената от вас информация. Подредете колоната с резултатите и ще получите класирания списък.

Сега прегледайте и предоставете резултатите

Прегледайте класациите, за да се уверите, че те имат смисъл за вас, след което ги представете на главния изпълнителен директор и други висши ръководители.

Управление на промените

Вече сте свършили много работа и се вълнувате от всички подобрения, които можете да направите.

Докато преглеждате списъка с висшия си ръководен екип, целта ви е да определите ЕДНА промяна, която ще направите през следващото тримесечие - тази с най-значително потенциално въздействие.

Ако отхапете твърде много, ще се провалите.

Нашата препоръка е да изберете елемента с най-висок резултат, който можете да изпълните в дадено тримесечие. Винаги можете да направите повече, тъй като изграждате мускулна памет на организацията за последователно и непрекъснато подобрение.

Частта от процеса, свързана с управлението на промените, може да следва официален модел, ако бизнесът ви използва такъв, или просто да се върне към използването на модифицирана версия на модела за изпълнение на Enablement, разгледан по-рано.

Нека го разгледаме тук.

На този етап вече сме изпълнили следните стъпки:

• Анализ на бизнес нуждите
• Сътрудничество и комуникация за постигане на съгласуваност,
• Определяне на приоритети въз основа на въздействието върху бизнеса

и сега трябва да се съсредоточат върху изпълнението, приемането на промяната и измерването на резултатите.

Изпълнението зависи от вас и вашия екип. Определили сте промяната, направете я.

Същото важи и за измерването на въздействието. След като сте направили промените, можете да измерите дали те имат желания ефект.

Не забравяйте, че трябва да измервате въздействието във времето и да го обвързвате с критични бизнес показатели на които се опитвате да въздействате.

Но нека отделим няколко минути, за да се потопим в стимулирането на приемането на промените и поддържането им - това е мястото, където повечето усилия се провалят.

Приемане и поддържане на промяната

В допълнение към стандартните си процеси трябва да включите непрекъснато и непрекъснато обучение на екипите.

Какъв модел трябва да използвате?

Техниката на заобиколеното учене.

Тази техника е разработена, за да противодейства на процеса на човешкото забравяне и да работи със стандартните техники и нужди на човека за учене.

Прочетете за него в нашата статия и ни уведомете, ако имате нужда от помощ.

Непрекъснато подобрение - мисли от Бостънската секция на SES

Как компаниите създават култура на непрекъснато подобряване на продажбите?

Това е, което Бостънска глава на Обществото за продажби Enablement и какво искахме да споделим с вас тук.

Макар че по време на разговора се фокусирахме предимно върху коучинга на продажбите, позволих си да добавя допълнителни мисли, където те имат смисъл.

 

Предистория на инвестициите в технологии спрямо подобряването на продажбите

В разговора отбелязахме експоненциалното нарастване на броя на доставчиците на технологии за подпомагане на продажбите до над 400, но производителността на продажбите постоянно намалява през същия период.

• 68% от организациите планират да увеличат броя на служителите по продажбите
• 425+ Продажби Enablement Technologies, $5B в инвестициите
• 53% от продавачите изпълняват квотата и 55% от прогнозираните сделки приключват

Настоящите инвестиции в технологии не водят до съответно увеличение на продажбите и производителността.

И така - какво се случва?

Инвестирането в технологии за продажби без инвестиране в хората и процесите ще бъде неуспешно.

В тази статия ще се спрем на коучинга като инструмент за подобряване на продажбите, но не вместо инвестициите в технологии и хора, а в допълнение към тях.

Забележка:  За подобряването на резултатите от продажбите не съществуват "сребърни куршуми", а са необходими множество подходи, които да работят в хармония. Не забравяйте основните елементи за изграждане на стабилен двигател за продажби:

• Добре дефиниран процес на продажби.
• Картографиране на пътуванията на купувачите и клиентите.
• Програми за въвеждане в експлоатация.
• Планове за възнаграждение.
• Други основни компоненти.

Непрекъснато подобряване на продажбите, подкрепено от коучинг на продажбите

Трябва да прегледате тази статия за изграждане на култура на коучинг на продажбите в допълнение към тези прозрения.

Нашата група започна разговора, като се увери, че всички разбират разликата между обучение и коучинг. Обучението по продажби предоставя информация и прозрения на група, докато коучингът по продажби персонализира предаването на знания на отделния човек в зависимост от неговите нужди.

За да може коучингът по продажби да повлияе положително на подобряването на продажбите, трябва да го вплетете дълбоко в културата си.

Как?

Ръководителите трябва да са водещи

Вашият ръководител не може да седи и да разпорежда коучинг; той трябва да докаже важността му.

• Ръководителите трябва редовно да говорят за значението на коучинга
• Ръководителите трябва да имат наставници и да говорят публично за това как техните наставници им помагат да бъдат успешни.

Enablement трябва да бъде обучен, трениран и овластен.

Коучингът, както и всяко друго умение, трябва първо да се научи и след това да се практикува.

Уверете се, че вашият екип на Enablement получава редовно обучение и тренинг за това как да бъде отличен коуч и има уменията да обучава вашите мениджъри по продажбите да провеждат коучинг.

Лидерите по продажби трябва също така да упълномощят екипа на Enablement да работи директно с мениджърите и лидерите по продажби, за да идентифицира пропуските в уменията и проблемите с представянето и да използва тази информация, за да гарантира, че коучингът се провежда там, където е необходимо.

Корпоративна култура на иновациите

А?

Да предположим, че цялостната култура на вашата компания не подкрепя иновациите, така че хората да се чувстват комфортно да опитват и понякога да се провалят. В този случай ще бъде трудно да се създаде култура на подобряване на продажбите.

Най-добри практики за непрекъснато подобряване на продажбите

Някои от тези въпроси бяха леко засегнати по-горе, а други не.

Научете мениджърите си по продажбите да тренират

Вашите мениджъри по продажбите са вашето тайно оръжие за подобряване на продажбите.

• Научете ги да тренират
• Обучавайте ги, за да се усъвършенстват
• Предоставете им рамка за коучинг
• Да им се даде възможност да обучават както индивидуално, така и в екип.
• Научете ги КАК да дават обратна връзка. Бъдете точни, а не общи.

Даване на възможност на ментори и приятели да наставляват

Коучингът на ниво колеги може да бъде силен, когато се извършва правилно.

Научете своите шампиони по продажби и влиятелни личности на същите умения.

Създайте програма за приятели за новите служители, в която приятелите се учат да обучават.

Коучингът не е преглед на представянето или актуализация на статуса

По време на наставничеството определете една възможност за подобрение и се съсредоточете върху това да помогнете на продавача си в тази област.

Може би, като използвате интелигентността си за разговори или просто да присъствате на среща за продажби и установи няколко области, които продавачът може да подобри.

• Изберете само един елемент
• Помогнете на лицето да разбере, че подобряването на тази област може да му бъде от полза в работата.
• Мозъчна атака за подобряване на този елемент
• Възпроизвеждане на идеите
• Дайте на продавача домашна работа за упражнение.
• Документирайте следващите стъпки в имейл
• Преглед, ролева игра и продължаване на последващите сесии

Наемане за възможност за обучение

Съществуват две основни категории нагласи, когато става въпрос за тренираност.

• Фиксирани - Тези хора не са отворени за учене и развитие
• Растеж - Тези хора са жадни за развитие и усъвършенстване

По време на интервюто задавайте въпроси, които изследват желанието на потенциалния служител да се учи и да се развива, като посочите моменти, в които той е правил това в миналото. Например:

"Разкажете ми за нещо, което бихте направили по различен начин в кариерата си. Какво бихте направили по различен начин?"

Разбиране на необходимите компетенции

Какви умения и компетенции са необходими, за да постигнете успех в компанията си на дадена длъжност?

За кои от тях трябва да наемете служители и кои от тях можете да преподавате?

Подобряването на продажбите ще се случва последователно само в областите, в които можете да преподавате и тренирате. Трябва да разберете своите компетенции в тази област.

И.

Работете в тясно сътрудничество с екипа по човешки ресурси и с лидерите по продажбите.

Използване на данни за определяне на възможностите за подобрение

Не можете да промените това, което не измервате.

Идентифицирайте водещи и изоставащи показатели които ще използвате като част от вашия цялостна стратегия за стимулиране на продажбите.

Използвайте тази информация, за да определите възможностите за подобряване на продажбите, като идентифицирате предизвикателствата пред бизнеса, екипа или отделните служители по отношение на тези цели.

Заключителни мисли за стратегията на ARC за непрекъснато подобряване на пазара

Ето го и него.

Стратегията на ARC за непрекъснато усъвършенстване на пазара.

Тази стратегия е мощна и ако се използва правилно, може да помогне на организацията ви да постигне значителна промяна и да подобри критични бизнес показатели.

Но както при всяко друго нещо, успехът се дължи на упорита работа и отдаденост.

ARC не може да бъде успешна без участието и подкрепата на ръководството и без готовността на организацията да се промени.

Надяваме се, че това ръководство ви е било полезно, и ви желаем много успехи, докато непрекъснато се стремите да подобрявате бизнеса си!

Коментирайте по-долу и ни кажете как работи ARC за вас.

И ако можете да се възползвате от нашата консултантска помощ, попълнете формуляра по-долу. Ние ще се свържем с вас, за да обсъдим вашия бизнес и как можем да ви помогнем.