Очаквано време за четене: 4 минути

Какво представлява изпълнителният директор на акаунт (AE)? Ръководител на акаунт е длъжността, която много организации дават на членовете на екипа ви за външни продажби. Те използват впечатляващите си умения за продажби, за да помогнат на вашия бизнес да постигне целите си за продажби.

В тази статия ще:

• Сравнете и съпоставете накратко ролите на Account Executive и Sales Development Representative (SDR).
• Обсъдете общите умения и опит, които се изискват за длъжността AE.
• Какви умения за продажби трябва да притежава един ръководител на акаунт?

Ръководители на клиенти и представители за развитие на продажбите

Често акаунт мениджърите са хора, които работят на външна позиция, като основната им отговорност е да:

• Разработване на нови бизнес възможности с квалифицирани потенциални клиенти (т.е. потенциални клиенти)
• провеждане на разговори за откриване на случаи на употреба, които техният продукт решава
• Провеждане на демонстрации на продукти
• Поддържане на връзки със съществуващите клиенти, на които са продавали.

Ръководителите на клиенти обикновено са по-опитни от екипа за вътрешни продажби, които често са с титли "Представители за развитие на продажбите" (SDR) или "Представители за бизнес развитие" (BDR).

SDR/BDR е по-фокусиран върху следните видове дейности:

• Провеждане на студени разговори, изпращане на студени имейли и други дейности за генериране на потенциални клиенти.
• Те могат да квалифицират или потвърдят, че даден потенциален клиент е отличен, когато постъпва чрез входящи потенциални клиенти, в резултат на регистрация на търговски изложения или чрез закупени списъци с имена.

Можете да мислите за AE като за лицето, което ще сключва сделки, а за SDR като за лицето, което отваря или започва процеса на сключване на сделки.

Забележка: Прочетете нашата статия за SDR Enablement ако поддържате екипи за SDR.

Нека продължим да се фокусираме върху ръководителя на акаунт.

Какви общи умения и опит трябва да притежава AE?

Важно е да не се обобщава прекалено, а нуждите на вашия бизнес може да се различават по отношение на спецификата, но ето общите умения и качества на добрия изпълнителен директор:

• Предишен опит в работата или продажбата на хора в същата или свързана област.
• Благодарение на опита си в бранша или просто чрез четене и лични проучвания те са запознати с основните тенденции в бранша.
• Те имат отлични умения за комуникация в устна и писмена форма.
• Ръководителите на клиенти трябва да бъдат отлични слушатели, умеещи да задават отворени въпроси, а след това да се успокояват, за да слушат, учат и съветват.
• АЕ са достатъчно строги, за да работят в рамките на вашия процес на продажби, но са креативни, за да се съобразят с нуждите на купувача и да го направят безпроблемен.
• Те трябва да притежават силни организационни умения и отлично управление на времето, за да проследяват жизненоважни детайли в системата CRM, управление на срещии да следите непрекъснато променящите се изисквания.
• Те трябва да са любопитни, за да вникнат и да разберат напълно нуждите на новите потенциални клиенти, а в много предприятия - и за непрекъснатото пускане на нови продукти.

Какви умения за продажби трябва да притежава един ръководител на акаунт?

Добрата новина?

Ако сте въвели солиден процес на обучение, много от уменията за продажби могат да бъдат научени и поради това не се изискват при първото наемане.

Въпреки това има умения за продажби, които всеки продавач трябва да притежава, преди да започне да говори с клиенти, независимо дали са придобити в процеса на обучение или чрез вече съществуващи знания.

• Проучване. Маркетинговият ви екип и вашите SDRs ще генерират определен процент от необходимите потенциални клиенти, но рядко този процент ще запълва тръбопровода ви година след година. Ако искате да бъдете търговски представител, станете добри в търсенето на клиенти.
• Откриване. Голямото откритие е отчасти изкуство и отчасти наука. Рамки като MEDDIC и BANT ще ви гарантира, че ще съберете важната информация и ще я проследите в CRM. Въпреки това задаването на правилните въпроси с отворен край и изслушването на отговорите, които ви водят до нови въпроси или проблеми, които потенциално можете да решите, е умение, което трябва да усвоите.
• Преговаряне. Всеки иска да сключи сделка. Помогнете на купувачите да разберат стойността на проблема, който вашето решение решава, и след това използвайте това разбиране, за да обучите снабдителите.
• Препратки. Твърде много велики продавачи не успяват да се възползват от това важно умение за търсене на клиенти. Когато клиентът купува от вас, попитайте го кой друг би се възползвал от това решение? Кой друг познавате, който има този проблем, на когото бихте могли да ме представите.

Има и други умения, които продавачите трябва да усвоят за всяка нова роля, нов бизнес или нов продукт, но горепосочените са най-важните умения за продажби за ръководителя на отдел "Акаунти".

За пълнота обаче, ето и някои от другите умения, които продавачите трябва да владеят и които са специфични за техния бизнес и продукти:

• Използване на конкурентно разузнаване.
• Разбиране и демонстриране на техните продукти.
• Следене на процеса на продажба.
• Разбиране на профила на идеалния клиент (ICP) и как да квалифицирате потенциалните клиенти спрямо ICP и болезнените точки, за които техните продукти предлагат решения.
• Разглеждане на възражения.

Всяка от горепосочените области обикновено е специфична за бизнеса, в който работят.

Прочетете нашата статия за умения за продажби за да научите повече.