4 съвета как да се включите в Enablement!

"Виждам зелени дървета и червени рози.

Виждам ги да цъфтят, за мен и за теб

И си мисля, че светът е прекрасен."

 

4 съвета как да се включите в Enablement!Мечтата на всеки Sales Enablers е да влезе в дадена организация и да открие, че всеки отдел и ръководител несъмнено знае как да си партнира с Sales Enablement.

Errrr.....

Да преминем към реалността. Твърде често екипите за предоставяне на възможности идват с отлично съдържание, фино настроени презентационни умения и процеси, готови за мащабиране в голям мащаб, само за да осъзнаят бързо, че повечето вътрешни екипи, включително ръководителите на отдели, все още се борят с това как да си партнират с Sales Enablement.

Зрелостта на Enablement изисква време, ангажираност от страна на вътрешните заинтересовани страни и истински екип, който да извърши необходимото за процъфтяването на екосистемата за подпомагане на продажбите.

Как се представя вашата организация? Има няколко показателни признака за нефункционираща система за стимулиране на продажбите.

  • Екипът за подпомагане на продажбите винаги закъснява със съдържанието?
  • Често ли екипът по продажбите пропуска импулса, създаден от маркетинговите кампании?
  • Изглежда ли, че предоставянето на възможности е на собствен остров?
  • Виждате ли липса на приемане на маркетингови материали, съдържание за продажби, дори инструменти за продажби?
  • Знаете ли по кои проекти работи отдел "Предоставяне на възможности за продажби" във всеки един ден? (Тук "не" означава нефункциониране)

Ако сте отговорили с "Да" на поне два от тези въпроси, имате неработеща система за подпомагане на продажбите.

Не се страхувайте, мои смели лидери! Този специалист по продажби ще ви даде няколко съвета как да започнете да разрушавате тези силози, да увеличавате приемането на инструменти/съдържание за продажби и да се уверите, че вашите продавачи и екипът по активиране са най-добри приятели!

Съвет #1- Hulk Smash Those Silos - STAT!

Силозите са криптонит за вашите супергерои в областта на подпомагането на продажбите! Това трябва да стане отгоре надолу. Маркетингът, операциите, продуктът, продажбите, продажбите/Revenue Enablement трябва да знаят какво са обядвали помежду си! Добре - може би не чак толкова много информация, но разбирате какво искам да кажа.

Ако това не се случва, намерете прекъсванията във веригата. Нуждаят ли се от тактично обяснение на визията и стратегията на екипа за предоставяне на възможности на организацията? Може би имат твърде много работа; как като овластяващ служител можете да помогнете за преодоляване на различията?

Като ръководител на отдел маркетинг, оперативен отдел или продажби се запитайте защо се противопоставяте на тази промяна? Ако не се съпротивлявате, но не правите нищо, за да помогнете за преодоляването на разликата, значи сте виновни. Влезте в действие и предизвикайте вълни. Помогнете за подобряване на двупосочната комуникация. Насрочете време с екипа си, за да обсъдите какво е enablement и какво могат да очакват. Осигурете на enablement необходимата подкрепа и форум.

Подкрепящите - хванете бика за рогата. Идентифицирайте основния проблем, тактично проведете разговор със съпротивляващия се член(ци) на екипа, независимо от причината, и изпълнете плана за отстраняване на пречките.

Съвет #2 - Споделяйте, споделяйте, споделяйте и още малко споделяйте!

Това е нещо, което може да се използва, за да се премахнат преградите. От моя опит ми харесва да правя отделен календар за стимулиране на продажбите и да го споделям с всички заинтересовани страни, включително с екипите по продажбите. В този календар включвам всички свои проекти, т.е. сесии за обучение, семинари, отпадане на маркетингови кампании, сертифициране на демонстрации, обучение на нови служители и др.

Споделянето на този календар помага на целия екип да бъде информиран за това, което може да очаква да получи, независимо дали става въпрос за падане на бюрото, семинар или за предстоящо повторно сертифициране на демо.

Друго полезно нещо, което можете да направите, е да създадете система за проследяване на проекти. Проследяващото устройство, което обичам да използвам, съдържа заглавието на проекта, кратко описание, статус на проекта, т.е. не е започнат, в процес на изпълнение, завършен и просрочен, ниво на приоритет на проекта, резултати, зависимости, срок за изпълнение на първия проект, срок за изпълнение на окончателния проект, връзка към документа и всички важни бележки. Този тракер се споделя с всички съответни ръководители.

В допълнение към проследяването имам раздел, който документира всички проекти, които съм завършил, и друг раздел, който показва какво е в процес на разработване.

И накрая, обичам да изпращам седмично обобщение, съдържащо завършените проекти Sales Enablement и какво може да се очаква през следващата седмица. Също така обичам да изпращам данни за това как се представят определени последователности/шаблони в Outreach, данни от инструмента за записване на разговори с подобрения на резултатите от разговорите, подобрения/липси на компетенции и други области с възможности за допълнителен коучинг.

Това обобщение ще бъде изпратено до всички съответни ръководители.