В тази статия ще бъдат разгледани тенденциите в производството и продажбите на продукция за 2022 г.

По време на разглеждането на тази тема ще разгледаме:

• Какво представлява производството?
• Какви тенденции се наблюдават в производствения сектор?
• Как тези тенденции влияят на продажбите в производството?
• Какви инструменти и процеси трябва да се въведат в продажбите на производителите сега.

Забележка: Винаги използвайте Grammarly за да сте сигурни, че имейлите ви са стабилни.

 

Какво представлява производството?

Производството е процесът на създаване на продукт за продажба. Продуктите включват дрехи, медицински изделия, компютърни чипове и всякакви други физически продукти, които работниците трябва да сглобят, преди да бъдат продадени.

 

Какво е производител?

Предприятие, което произвежда продукти за продажба, се нарича производствено предприятие.

 

Производствени тенденции, които да наблюдавате през 2022 г.

Според статия в Global Manufacturing, озаглавена "Критични тенденции в производствената индустрия, които да очакваме през 2022 г.", трите тенденции, които трябва да се наблюдават, са:

• Увеличени инвестиции в бизнес инструменти, базирани на данни
• Целенасочени усилия за преодоляване на разликата в уменията на поколенията
• Приемане на мобилни решения

Други, като Deloitte, отбележете сходни тенденции, като например:

• Недостиг на работна ръка
• Нестабилност на веригата за доставки
• Инициативи за интелигентни фабрики
• Киберсигурност
• Екологични, социални и управленски въпроси (ESG)

Това, в съчетание с работната сила, която не използваше в голяма степен цифровите канали, доведе до това, че производствената индустрия беше готова за цифровизация.

Как тези предизвикателства се отразяват на процеса на продажби в производствените компании?

 

Тенденции в продажбите на производството

Производителите се сблъскват с потребители, които стават все по-сложни, с нарастваща конкуренция и най-вече с нарастващ риск от загуба на знания сред работната сила.

Процесите по продажби, човешките ресурси и самите екипи по продажби трябва да се променят, за да отговорят на нарастващата сложност и предизвикателства.

• Пътуването за покупка е сега (предимно цифрово). Въпреки че някои купувачи ще искат да се върнат към личните разговори, много от тях вече се чувстват комфортно да купуват по телефона или чрез срещи в Zoom.
• На микроравнище разговорите с купувачите, актуализациите на сделките и споделянето на ресурси се осъществяват чрез мобилни устройства посредством SMS, персонализирани и готови платформи. Дори в ситуации "лице в лице" очаквайте да видите таблети и мобилни телефони, които обменят информация, използвайки техники за продажба "side-by-side".
• А, да, и ако това не е страшно за някои от вас, добавената и виртуалната реалност ще продължат да стават все по-разпространени. Макар че малка част от предприятията ще инвестират в модели на AR и демонстрации на VR, през следващите години значението на тази област само ще нараства. Вие мравката трябва да започнете да разбирате всичко това.
• На макроравнище трябва да се уверите, че всички ваши системи са интегрирани - от производствените ERP системи до CRM системите и платформите за предоставяне на съдържание за продажби. И всички тези данни трябва да ви информират как да подобрите усилията си за излизане на пазара.
• Събирането и анализът на данни са навсякъде, като осигуряват ефективност въз основа на нивата на запасите, ефективността на оператора на ниво машина и много други.
• Събирането на знания от МСП в бизнеса е от решаващо значение, както и разпространението на знания, както по отношение на подпомагането на моменти на обучение в момента, така и по отношение на предоставянето на услуги за повтарящо се обучение в областта.

За щастие екипите за продажби в производството могат да не се притесняват за роботите на конвейера и за нарастващото използване на 3D принтирането, поне засега.

 

Инструменти и процеси, които търговците на производителите трябва да въведат сега

Какви инструменти и процеси трябва да внедрят вашите екипи за продажби в производството през 2022 г.?

 

Изграждане на съгласуваност на организацията чрез OKRs

Би било полезно, ако използвате методология за определяне на цели, която създава съответствие между екипите. Моля, прочетете нашата статия за Trust Enablement относно създаване на OKRs и също така вижте този статия за числото на Дънбар и как компании като Gore-Tex използват това разбиране, за да постигнат впечатляващи резултати.

В тази област има редица инструменти, които трябва да се разгледат, а нашият любим?  Profit.co.

 

Направете карта на пътуванията на купувачите и клиентите си

От съществено значение е да разберете целите си, както и своите потенциални и съществуващи клиенти.

Когато съставите карта на това пътуване, ще откриете точки на триене в процесите и възможности за подобряване на цялостния процес на продажби.

 

Използване на Enablement и операции

Знаете къде искате да отидете вие и вашите клиенти, сега използвайте операциите Sales/Revenue Enablement и Revenue, за да подготвите екипите си по продажбите и да набележите напредъка.

 

Прочетете нашите задълбочени препоръки за Инструменти Sales Enablement за производители за насоки.

 

Опции за CRM за продажби в производството

Оперативният ви екип ще иска да разполага със CRM система, която може да е въведена, а може и да не е.

Ето нашето сравнение на възможностите за CRM за продажби.

 

Salesflare	monday.com	Pipedrive	Hubspot	Salesforce
Много малък бизнес (с годишен приход под $2M)	Малък и среден бизнес	Малък бизнес	Малък и среден бизнес	Средно голям до голям бизнес
Системата е много лесна за използване и работи добре с Microsoft Outlook, Gmail и LinkedIn	Невероятно управление на проекти, съхранение на съдържание и CRM	Лесен за използване поток за контакти и сделки	Най-високо ниво на автоматизация на маркетинга плюс CRM	Персонализируеми и мащабируеми, за да отговорят на нуждите на най-големите предприятия
Само с леки възможности за персонализиране и ограничени интеграции.	Най-слабият CRM в групата, но с приемлива функционалност и невероятна ефективност в други области.	Най-малко интеграции - Използвайте решения като Zapier, за да преодолеете разликата.	Безплатният CRM е солиден, но най-малко надежден от трите. Добавянето на платени функции става скъпо.	Най-сложното решение за научаване.
Опитайте сега	Опитайте сега	Опитайте сега	Опитайте сега	Опитайте сега

 

Вашият процес на продажби

Току-що обсъдихме, че купувачите ви вероятно знаят толкова или повече от вас - това вдига летвата за това колко добре трябва да изпълнявате.

Ключов фактор, който трябва да се вземе предвид за отлично изпълнение, е провеждането на безупречен процес на продажби, квалификация на потенциалните клиенти и задълбочено откриване.

Научете повече за и прилагайте методологии като MEDDIC, BANT, или Командата на съобщението.

А ако вече сте потребител на Salesforce CRM, помислете за проверка на iSEEit тъй като тяхното решение работи директно в CRM и ви помага да наблюдавате, прилагате и управлявате методологията за продажби MEDDIC там, където вашите мениджъри вече работят.

Резюме

Екипът по продажби в производството през 2022 г. ще трябва да е наясно с всички тези предизвикателства и тенденции и да е готов да приложи необходимите промени.