В тази статия ще бъдат разгледани финансовите услуги и общите тенденции в продажбите на финансови продукти за 2022 г.

По време на разглеждането на тази тема ще разгледаме:

• Какво представляват финансовите услуги
• Какви тенденции се наблюдават в сектора на финансовите услуги?
• Как тези тенденции влияят на финансовите продажби?
• Какви инструменти и процеси трябва да се въведат в областта на финансовите продажби сега.

Забележка: Винаги използвайте Grammarly за да сте сигурни, че имейлите ви са стабилни.

 

Какво представляват финансовите услуги?

Финансовите услуги са продукти и услуги, които помагат на физически лица и компании да управляват финансите си. Услугите включват банкиране, инвестиране и застраховане.

 

Тенденции в областта на финансовите услуги, които да наблюдаваме през 2022 г.

Според статия във Forbes за "5-те най-големи тенденции в областта на финансовите услуги през 2022 г.", петте технологични тенденции са:

• Мобилно банкиране - бихме го разширили до мобилни финанси като цяло.
• Банкиране в облака
• Изкуствен интелект и машинно обучение
• Блокчейн
• Подобряване на опита на клиентите с помощта на технологиите

Други, като Deloitte, отбелязват подобни тенденции в своите изследвания.

Как тези предизвикателства се отразяват на процеса на продажби в компаниите за финансови услуги?

 

Тенденции във финансовите продажби

Фирмите за финансови услуги се сблъскват с потребители, които стават все по-претенциозни, с нарастваща конкуренция и най-вече с нарастващ риск от загуба на знания сред техните служители. 

Подобно на други отрасли извън високите технологии.

Процесите по продажби, човешките ресурси и самите екипи по продажби трябва да се променят, за да отговорят на нарастващата сложност и предизвикателства.

• Пътуването за покупка е сега (предимно цифрово). Макар че някои купувачи ще искат да се върнат към личните разговори, много от тях вече се чувстват комфортно да получават съвети, да купуват полици и инвестиции и да извършват банкови операции по телефона или чрез срещи в Zoom.
• На микроравнище разговорите с купувачите, актуализациите на сделките и споделянето на ресурси се осъществяват чрез мобилни устройства посредством SMS, персонализирани и готови платформи. Дори в ситуации "лице в лице" очаквайте да видите таблети и мобилни телефони, които обменят информация, използвайки техники за продажба "side-by-side", за да допълнят допълнително разговорите между консултантите и клиентите.
• На макроравнище трябва да се уверите, че всички ваши системи са интегрирани - от централните ви финансови системи, данните на трети страни до платформите за предоставяне на съдържание и автоматизация на документи в областта на продажбите. И всички тези данни трябва да ви информират как да подобрите усилията си за излизане на пазара.
• Събирането и анализът на данни са навсякъде, като осигуряват ефективност въз основа на пазарни данни в реално време - движим се по-бързо от всякога.
• Законите и регулациите се увеличават и усложняват ежедневно и се променят в различните държави, което затруднява консултантите и фирмите, за които работят, да спазват изискванията.

Финансов екипите по продажбите трябва да работят по-бързои с повече внимание от всякога.

 

Инструменти и процеси, които финансовите търговци трябва да въведат сега

Какви инструменти и процеси трябва да въведат вашите екипи за финансови продажби през 2022 г.?

 

Изграждане на съгласуваност на организацията чрез OKRs

Би било полезно, ако използвате методология за определяне на цели, която създава съответствие между екипите. Моля, прочетете нашата статия за Trust Enablement относно създаване на OKRs и също така вижте този статия за числото на Дънбар и как компании като Gore-Tex използват това разбиране, за да постигнат впечатляващи резултати.

В тази област има редица инструменти, които трябва да се разгледат, а нашият любим?  Profit.co.

 

Направете карта на пътуванията на купувачите и клиентите си

От съществено значение е да разберете целите си, както и своите потенциални и съществуващи клиенти.

Когато съставите карта на това пътуване, ще откриете точки на триене в процесите и възможности за подобряване на цялостния процес на продажби.

 

Използване на Enablement и операции

Знаете къде искате да отидете вие и вашите клиенти, сега използвайте операциите Sales/Revenue Enablement и Revenue, за да подготвите екипите си по продажбите и да набележите напредъка.

 

Проверете нашите препоръки за Sales Enablement инструменти за финансови услуги за насоки.

 

Улавяне и разпространение на знания с LMS или платформа за обучение на продажбите

Клиентите често са объркани, когато се срещат със своите финансови консултанти. Макар че някои от тях са добре образовани, сложността на финансовите пазари затруднява всеки, включително и консултантите, да бъдат в крак с нея.

Те често познават индустрията и дори вашите решения толкова добре или по-добре от вас.

Разбира се, за да постигнете успех, трябва да инвестирате време в обучението на своите екипи по продажби за всичко това и да им предоставите инструментите, от които се нуждаят, за да намерят информация в момента на нужда (тъй като има твърде много информация, за да може всеки от нас да я запази без нея).

За да посрещнете предизвикателствата пред продавачите, свързани с изпреварването на купувачите, се нуждаете от решения, които:

• Предоставяйте планирани решения за микрообучение на продавачите, за да затвърдите областите, за които знаете, че са им необходими.
• Осигурете им достъп до обучение и информация, когато имат нужда от нея (от CRM, имейл, мобилно устройство или други инструменти, с които работят).

В тази област има много отлични инструменти, които могат да помогнат за тези нужди, а ето и нашите настоящи фаворити.

 

Вашият процес на продажби

Току-що обсъдихме, че купувачите ви вероятно знаят толкова или повече от вас - това вдига летвата за това колко добре трябва да изпълнявате.

Ключов фактор, който трябва да се вземе предвид за отлично изпълнение, е провеждането на безупречен процес на продажби, квалификация на потенциалните клиенти и задълбочено откриване.

Научете повече за и прилагайте методологии като MEDDIC, BANT, или Командата на съобщението.

А ако вече сте потребител на Salesforce CRM, помислете за проверка на iSEEit тъй като тяхното решение работи директно в CRM и ви помага да наблюдавате, прилагате и управлявате методологията за продажби MEDDIC там, където вашите мениджъри вече работят.

Резюме

Екипът по финансови продажби през 2022 г. ще трябва да е наясно с всички тези предизвикателства и тенденции и да е готов да приложи необходимите промени.